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关于基金销售的四个技巧

来源:蔡明  2013年3月16日   【233网校:教育考试门户】  

  在基金销售方面,我的技巧主要有四个。 

  技巧1:长期交往建立信任+适时推荐=成功销售 

  在理财岗位工作有3年了,我熟悉并了解我的客户,客户也对我信任有加。这种信任是在一线开展营销的有利条件。我有一位客户李大爷,早期购买过我行代理的长信金利、华夏复兴等基金。去年3月,我行销售广发强债基金时,我根据当时的行情,认真研究产品说明后,打电话建议李大爷认购一些。在把市场行情和基金投资方向向他介绍后,没想到李大爷很快来到营业厅申购了2万元。今年3月,李大爷来营业厅询问收益时,广发强债基金的收益率已达到10%,他自己都不敢相信这是真的。他感叹比存定期高多了!当时,我行正在代理发行中的中欧稳健基金,他一次又认购了3.5万元。 

  技巧2:省、市分行多媒体宣传+积极营销=全面销售 

  河南省分行、洛阳市分行一向重视基金销售工作,并不定期通过在发行量大的报刊上和公交车上做广告、在支行网点悬挂条幅、发送手机短信、召开行情分析会、举办大客户沙龙等方式进行宣传,达到连续持久的营销效果。今年4月,有位做机械加工生意的客户,来我行办理汇款业务时,我行的宣传引起他的注意。我向他介绍了今年的经济情况以及近期大盘走势,这位客户属于风险承受能力较强的投资者,我向他推荐了国泰300指数型基金,他当时一次投资12万元,6月初我建议他赎回7万元,获利近1万元;华富价值基金发行时,他从其他银行取来钱认购了10万元,近期我建议他将剩余的5万元基金赎回,在合适的时机购买其他基金。 

  技巧3:收益喜悦的传播+身边亲近的人=拓展销售 

  随着基金销售越来越热门,很多客户得到了收益,这种喜悦的传播,有利于推动我的销售工作。我的一位朋友是中保人寿的营业部主任,部门员工较多,但在2008年年初,由于没有好的基金产品,使我苦于张口直接营销。后来,基金定投业务推出后,为我提供了向他们推介产品的机会,打开了营销工作的突破口,他们那里很多人在我行办理了基金定投业务。让他们觉得不可能的事情真的发生了。2008年虽然股市一路下跌,可办理了定投的客户截至今年6月底,收益率普遍达到6%以上。 
  观察客户,你会发现,只要有一个人受益了,那么剩下的事情就是你将要不断地为他们的亲朋好友服务:开户、签约、配置。现在我这位朋友的同事中来我行办理业务的至少有15人,有一些还未曾谋过面,累计已有30人申购基金,总金额接近60万元,定投办理达80户,我行员工笑称他们是“基金团购”。 

  技巧4:小额投资获利+谨慎有钱人=潜力销售 

  我有一个客户在其他商业银行有存款,但迟迟不愿意转入我行,也不投资基金,他总担心有风险。我越解释,他越摇头。去年年底,我想年终奖应该是一个好的切入点。我建议他从年终奖中留一小部分,买点基金尝试一下。他这2000元,是我卖出的基金份额少的一笔,可短短2个月,收益达到500元左右。不用我说,他自己回家就会算,假如当初多投10倍、20倍会赚多少?果然,通过这区区2000元,他后来不光自己又投入了30万元,还吸引了他的亲戚、朋友投入近70万元。 

  (蔡明)

  (注:作者系中国邮政储蓄银行河南省洛阳市关林支行理财经理、注册理财规划师,今年以来完成的基金销售额在全省邮政名列前茅,本文为作者在河南省分行举办的基金销售培训课上所讲的销售体会)

来源:233网校-基金销售责编:wsxiaohu  评论 纠错

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