2023年银行从业中级《公司信贷》学霸笔记：客户品质分析

生产阶段分析

生产阶段的核心是技术

（1）技术水平、设备状况

（2）环保情况：特别关注三废排放严重的企业，防范环保合规风险

销售阶段分析

销售阶段的核心是市场

（1）目标客户、销售渠道

（2）收款条件：取决于市场供求和厂商品牌

预收货款、现货交易、赊账销售（扩大销量但占压资金，存在收账风险）

竞争战略分析

（1）波特五力模型（迈克尔·波特）：用五个方面描述行业竞争态势

①行业竞争状况、供应商议价能力、客户议价能力

②替代产品或服务的威胁、潜在竞争者进入的威胁

（2）竞争战略

①成本领先战略：降低成本提供较低价格的产品或服务

②差异化战略：通过技术、设计、创新等手段提供领先竞争对手或独具特色的产品或服务

③集中化战略：主攻某一细分市场，建立并巩固优势

产品竞争力分析

（1）产品的竞争力取决于产品品牌等多种因素，但主要还是取决于产品自身的性价比，那些性能先进、质量稳定、销价合理的产品往往在市场上具有较强的竞争力

（2）要保持产品的竞争力，必须不断进行产品创新，创新指标有：

①新产品、专利产品在销售中所占比例

②开发下一代新产品所需时间

③能否在竞争对手之前推出新产品

经营业绩分析

（1）与行业比较的销售增长率，高于行业平均水平说明客户经营业绩较好

（2）市场占有率指标：通常是指客户产品的市场份额

（3）主营业务指标：主营业务收入占销售收入总额的比重

主营业务比重大，说明主营业务突出，经营方向明确

法人治理结构 

（1）控制股东行为的规范

（2）内部控制人的激励约束机制

（3）董事会结构和运作过程

（4）不同类型客户法人治理关注点

①上市客户：股权结构不合理、内部控制、信息披露的实际质量难以保证

②国有独资客户：所有者缺位、行政干预

③民营客户：民营客户的管理决策机制更多地表现为一人决策或者家族决策

股东背景

（1）家庭背景：经营上精打细算，但可能存在一言堂现象

（2）外资背景：资金多、技术力量强，但可能通过关联交易转移利润

（3）政府背景：政策资源上有优势，但可能管理效率不高

（4）上市背景：管理规范、有集团优势，但关联关系复杂

高管人员素质  教育背景、商业经验、修养品德、经营作风、进取精神

高管人员素质

教育背景、商业经验、修养品德、经营作风、进取精神

信誉状况

（1）还款记录：不良记录通过“中国人民银行企业征信系统”查询

（2） 对外资信：有无偷税漏税、有无采用虚假报表或其他欺骗手段等

（3）通过高管层以及股东的基本素质、财产情况、持股情况等评价其偿债意愿及能力