【考点1】客户寻找的方法
（1）缘故法：对直接关系型群体，较容易入手；
（2）介绍法：对间接关系型群体；
（3）陌生拜访法（运用最多）：针对陌生关系型。
真题练习：（）是指针对陌生关系全体，是营销人员通过主动自我介绍与陌生人认识、交流，把陌生人发展成为潜在客户的方法。
A、缘故法
B、定位法
C、介绍法
D、陌生拜访法
【考点2】市场细分原则
（1）易入原则：易于开发、便于进入。
（2）可测原则：能测算细分市场的客户数量、销售规模、购买潜力。
（3）成长原则：市场规模不断扩大、市场容量稳步增长。
（4）识别原则：每个细分市场有明显的区分标准。
（5）利润原则：须有足够的业务量、保证销售机构能活动一定利润。
真题练习：基金销售机构在进行市场细分时应遵循的原则包括（）。
Ⅰ、易入原则
Ⅱ、可测原则
Ⅲ、成长原则
Ⅳ、识别原则
Ⅴ、利润原则
A、Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ
B、Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ、Ⅴ
C、Ⅰ、Ⅱ
D、Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ
【考点3】基金销售机构现状
类型 | 发展趋势 |
直销机构：直接销售基金的基金公司。 代销机构：与基金公司签订基金产品代销协议，代为销售基金产品，赚取销售佣金的商业机构。主要包括商业银行、证券公司、期货公司、保险机构、证券投资咨询机构以及独立基金销售机构。 | ①深度挖掘互联网销售的效能 ②提升服务的专业化和层次化 |
【考点4】基金销售机构职责规范
（1）签订销售协议，明确权利与义务
（2）基金管理人应制定业务规则并监督实施
（3）建立相关制度
（4）禁止提前发行
（5）严格账户管理
（6）基金销售机构反洗钱
【考点5】基金的销售模式
我国基金销售市场现有基金公司直销和代销两种主要的销售方式。
直销 | 代销 | |
基金产品 | 销售一家基金公司的产品 | 同时销售多家基金公司的产品 |
销售人员 | 专业性强 | 专业性较直销团队更低 |
销售网络 | 数量有限，推广效果有限 | 网点数量众多，受众范围广 |
客户关系 | 建立双向持久的联系，提高忠诚度 | 广泛的客户基础，提供多样化的客户服务 |
营销成本 | 大幅降低营销成本 | 有业绩才有佣金 |
【考点6】基金持有人构成现状及发展趋势
（1）结构个人化：基金客户主要由个人投资者和机构投资者组成。目前，个人投资者依然占据多数。
（2）机构多元化：境内外养老金、住房公积金、保险资金、主权财富基金和政府投资基金等长期机构投资者更加重视中国资本市场。
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