【备考点拨】本部分内容较少，主要掌握经营者薪酬的基本内容和销售人员的薪酬即可，主要理解其薪酬方案的具体内容，驻外人员薪酬与专业技术人员薪酬大家稍作了解。（王鑫鑫老师划重点>>>）
考点一：经营者薪酬
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薪酬方案 |
内容 |
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年薪制 |
指以企业会计年度为时间单位，根据经营者的业绩好坏而计发薪酬的一种薪酬制度。 结构：基本薪酬＋奖金（短期激励）＋长期奖励＋福利津贴 优点： （1）在设置上比较灵活； （2）年薪薪酬结构中加大了风险收入的比例，有利于在责任、风险和收入相对的基础上加大激励力度； （3）可把年薪收入一部分直接转化成为股权激励形式。 缺点：经营者的薪酬水平与年度公司业绩相关，容易导致经营者的短期行为，做出不利于公司长期发展的决策。 模式： （1）一元（风险收入） （2）二元（基本年薪+风险收入） （3）三元（基本年薪+效益年薪+奖励年薪） |
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股票期权计划 |
赋予经营者一种权利，经营者在规定年限内可以以某个固定价格购买一定数量企业股票。 |
考点二：销售人员薪酬
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薪酬方案 |
内容 |
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纯佣金制 |
全部薪酬收入都来自于佣金。 优点：薪酬收入与工作绩效直接挂钩，薪酬管理成本较低。 缺点：缺乏稳定性，易受外部环境因素影响而引起大幅波动；不利于培养销售人员对企业的归属感。 |
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基本薪酬+佣金制 |
薪酬由每月的基本薪酬和按销售业绩提取的佣金组成。 直接佣金：根据销售额的一定百分比（销售提成）进行佣金计算。 间接佣金：将销售业绩转化为一定的点值，根据点值来计算佣金的数量。 |
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基本薪酬+奖金制 |
奖金与业绩之间的关系是间接的，通常销售人员所达成的业绩只有超过某一销售额，才能获得一定数量的奖金。 |
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基本薪酬 |
“高佣金加低基本薪酬”：如保险行业、饮食行业，销售人员素质高低不一，队伍不稳定。 “高基本薪酬加低佣金或奖金”：如技术含量较高，市场较为狭窄，销售周期较长的行业，销售人员的素质及稳定性要求都比较高。 |
附：
1、驻外人员薪酬：基本薪酬、激励薪酬和福利。
2、专业技术人员薪酬：
（1）基本薪酬与加薪；
（2）奖金；
（3）福利与服务：专业技术人员非常看重继续教育和受培训机会，企业应考虑这个因素。
经典真题：（真题详解>>>）
1、关于经营者年薪制的说法，正确的有（ ）。
A、年薪制确定了经营者的最低业绩目标，当经营者未完成最低计划指标时会受到惩罚
B、年薪制确定了经营者的封顶奖金，当计划指标超额完成时经营者会有更多奖励
C、在年薪制结构中加大风险收入的比例，有利于在责任、风险和收入对等的基础上加大激励力度
D、企业可以根据经营者在一个年度或任期内的经营管理业绩，确定与其贡献相当的薪酬水平及薪酬支付方式
E、年薪制是一种高风险的薪酬制度，体现约束和激励相互制衡的机制
考点三：薪酬成本预算与控制
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