第五节 企业销售物流管理

　　一、企业销售物流概述

　　(一)概念

　　指企业在销售过程中，将产品的所有权转移给用户的物流活动，是产品从生产地到用户的空间转移。

　　(二)特征和意义

　　1、特征

　　①具有一体化的特征。包括订货处理、产成品库存、发货运输、销售配送等。

　　②具有服务性强的特征。以满足用户的需求为出发点，进而实现销售和售后服务

　　2、意义

　　①连接生产企业和需求终端的桥梁

　　②企业获取利润的源泉。

　　二、企业销售物流的组织(新增内容)

　　(一)企业销售物流的组织结构形式

　　主要形式如下：

　　1、职能式组织结构形式

　　以职能为主要特征来组织销售物流，整个销售物流的各环节由各个不同的职能部门来共同完成，如图

 　　2、产品式组织结构形式

　　以产品为主要特征来组织销售物流，整个销售物流的各环节由各个不同的产品部门分别由不同的职能部门来共同完成，如图

 　　3、市场式组织结构形式

　　以市场为主要特征来组织销售物流，整个销售物流的各环节由各个不同的市场部门分别由不同的职能部门来共同完成，如图

 　　4、地区式组织结构形式

　　以地区为主要特征来组织销售物流，整个销售物流的各环节由各个不同的地区部门分别由不同的职能部门来共同完成，如图

 　　(二)企业销售物流的组织内容

　　1、产品包装

　　包装可视为生产物流系统的终点，也是销售物流系统的起点。包装具有防护功能，仓储功能，运输功能，销售功能和使用功能，是组织销售不可缺少的一个环节

　　2、成品储存

　　保持产品的合理库存水平，及时满足客户需求，是产品储存重要的内容。

　　3、销售渠道选择

　　①生产者——消费者，销售渠道短(如钢材、木材等)

　　②生产者——批发商——零售商——消费者，销售渠道长(日用百货，小五金)

　　③生产者——批发商或零售商——消费者，介于两者之间(日用百货，小五金)

　　4、产品发送

　　运输方式的选择需要参考产成品的批量、运送距离和地理条件等

　　5、信息处理

　　三、企业销售物流管理

　　(一)企业销售物流管理的目标及原则

　　1、目标

　　①在适当的交货期，准确的向顾客发送商品

　　②对于客户的订单，尽量减少和避免缺货

　　③合理设置仓库和配送中心，保持合理的商品库存

　　④使运输、装卸、保管和包装等操作省力

　　⑤维持合理的物流费用

　　⑥使订单到发货的情报流动畅通无阻

　　⑦将销售额情报，迅速提供给采购部门、生产部门和销售部门

　　2、原则

　　①根据客户的服务特性划分客户群

　　②根据客户需求和企业可获利情况设计企业的物流网络

　　③倾听市场的需求信息，及时发现需求变化的早期警报

　　④实施延迟策略

　　⑤与渠道成员建立双赢的合作策略

　　⑥在整个分销渠道领域构筑高效的信息平台

　　⑦建立整个销售物流的绩效考核准则

　　(二)销售物流系统的合理化及其实现

　　1、销售物流系统的合理化的形式

　　①大量化 通过控制客户的订货，增加运输量，使发货大量化

　　②计划化 按照规律制定发货计划，对其实施管理

　　③商务分离化 将订单活动与配送活动相互分离

　　④差别化 把仓储地点和配送方式区别开来

　　⑤标准化 销售批量规定订单的量

　　2、销售物流系统的合理化实现

　　①销售物流的综合成本控制

　　②直销方案的综合物流费用分析

　　③销售物流的统一管理

　　(三)企业销售物流管理的评价

　　1、效率评价 投入产出比

　　2、物流成本控制：物流成本指产品空间位移(包括静止)过程中所消耗的各种资源的货币表现，是物品在实物运动过程中发生的人力、财力、物力的总和。

　　①物流成本的局部控制 ②物流成本的综合控制

　　3、企业销售物流的综合评价

　　①原则 ：整体性原则;可比性原则;经济性原则;定量与定性相结合的原则

　　②指标：成本指标;效率评价指标;风险评价指标;客户满意度指标

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