二、影响消费者行为的因素

　　考试内容：

　　1、文化因素：文化、亚文化和社会阶层;社会因素：相关群体和家庭;个人因素：人口统计、个性和生活方式;心理因素：动机和认知，这些影响因素对消费者行为的影响

　　2、几个重要的概念：意见领袖、家庭生命周期、马斯洛的需要层次理论、认知过程的选择性(选择性注意、选择性误解和选择性记忆)

　　要点：

　　文化因素

　　(1) 文化

　　① 定义

　　文化是人类在社会历史发展中形成和积累的，包括语言文字、文学艺术、宗教信仰、道德规范、价值观念以及传统习俗等一切成就。

　　② 特征

　　民族性

　　借鉴性

　　发展性

　　③ 文化对消费者行为的影响及企业相应的营销战略

　　文化对人类行为包括消费者行为的影响无处不在，虽然这种影响通常是间接的，但却是引起消费者需求与行为差异的重要而且深刻的原因。

　　企业应当认真研究文化对人们价值观念、 生活方式及购买行为的影响，关注国内外市场上的文化差异及变化趋势，使企业制定的营销组合与之相适应。在进行跨文化营销时，企业既需要适应当地的价值观和风俗习惯，也可以考虑配合自己的全球营销战略倡导打破传统，接受新文化。

　　(2) 亚文化

　　① 亚文化：存在于一个较大社会范畴中，一些较小群体所具有的特色文化。

　　② 特色文化：表现为语言、民族、宗教、价值观、生活方式或风俗习惯的不同。

　　③ 亚文化已经越来越成为企业制定营销策略，特别是进行市场细分的重要变量，某些亚文化群体可以成为企业为其产品选择的目标市场。

　　(3) 社会阶层

　　① 社会阶层：一个社会中，依照一定的社会地位划分的，具有相对的同质性和持久性的集团。

　　② 社会阶层是在财富、技能和权利的基础上产生的。

　　③ 职业、收入和受教育程度等因素是划分社会阶层的主要根据。

　　④ 社会阶层对市场细分、产品定位、零售方式以及广告媒体的选择都有重要意义。

　　⑤ 社会阶层对于复杂型购买决策的影响较大，如住房、度假产品、子女教育、高档服装等。