要真正落实“基金销售适用性”原则，需要让基金管理人、基金评价和第三方机构处于更公正的角色，才能真正造福于普通投资者。

　　“基金是怎么销售出去的？”这个问题初看起来似乎有些幼稚。但是联想到上投亚太优势当初一天1162亿的认购纪录，却在成立两年时净值还停留在5毛多的反差，这个简单的疑问就变得沉重起来。事实上，基金销售过程中违反“适用性”选择致使基民被忽悠进场，让不少投资者的利益遭受了巨大损失，也成为监管层头疼的问题。据《证券时报》报道，近监管层正忙着在销售网点检查基金销售“适用性”的落实状况。

　　然而，尽管监管层劳力费神检查，结果却出人意料。部分理财人员表示，在销售基金时与投资者签订的书面材料、合同等流程，大多是走过场、流于形式。这倒很令人费解了，《证券投资基金销售适用性指导意见》不是有规定，基金销售机构应“根据基金投资人的风险承受能力销售不同风险等级的产品，把合适的产品卖给合适的基金投资人。”那么，这个投资者本该享受的服务，为何变成了一种可望而不可及的奢侈品？

　　在我们的正常理解中，市场经济的优势是“看不见的手”会自动调节供求不平衡，以使市场处于均衡的发展状态。但是现实中，真正的供需平衡恐怕并不尽如人意。比如从基金业来看，在独有的行业垄断准入机制面前，基金规模与销售的争夺，成为“赢家”的内部游戏，造成买方基民与卖方基金公司及各类代销机构之间，形成了严重的不平等。

　　这似乎也是服务领域的悖论之一：享受群体多的方式往往得不到服务，比如排队取钱的。那些较少有人享用的服务却供大于求，比如高端私人银行。作为一种大众集合理财方式，在当前市场发展还不完善的背景下，基金投资同质化产品扎堆发行，不可避免地成为了一种粗放式的投资方式。

　　一方面，信息与权益不对称的存在，让基民对于基金投资本质的认识，容易因市场上涨假象所迷惑；另一方面来看，由于业绩规模、管理费以及利润的推动，在基金销售方利益化的影响下，基金销售往往成为没有“问责制”的投资悲剧。这对于广大基民投资者的自身利益而言，是极大的不公平。为此，管理层多次出新规强调基金销售“适用性”原则，力争根治基金销售中的顽疾，但是为何这些举措并未收到预想的效果呢？

　　笔者以为，仅靠硬性规定和突击检查来落实“适用性”原则，是远远不够的。基金营销与其他行业营销本质有别，即投资不能简单等同于买东西。比如，传统生活或其他用品的营销，副作用可能更多集中于产品不能满足需求、功能不实或毁坏等方面，加上是生活用品，因而只要服务到位，不会对客户的利益形成致命伤害。基金投资产品则大不相同，基民买基金抱的是财富保值增值的愿望，甚至很多基民都拿了半生的积蓄投入到了基金投资上，一旦遭受损失对基民便是巨大的打击。因而，盲目引导投资者买基金造成的损失，是任何“售后服务”都不能弥补的。

　　要真正落实“基金销售适用性”原则，需要让基金管理人、基金评价和第三方机构处于更公正的角色，才能真正造福于普通投资者。对于基金销售方和第三方评价机构等主体，应该引入类似于责任制的奖惩机制。毕竟，基金买卖不是一次性交换，投资者利益的主体地位应该摆在行业利益的位。从基金管理人一方来说，要着眼于提高产品创新力度，加强持续营销和投资者教育不能成为空话。同时，行业体制上应该做到让基金管理人利益与业绩挂钩，才能激发更多的动力。或许这要涉及到我国基金行业如何从契约制改变为投资者为股东的公司制的话题了。

来源:233网校-基金销售责编:wsxiaohu  评论 纠错