2018中级会计师《财务管理》考试要点：第九章收入与分配管理第二节收入管理
【要点一】销售预测分析
(一)销售预测的定性分析法
1.营销员判断法
优点：用时短、成本低、比较实用。
缺点：具有较多的主观因素和较大的片面性。
2.专家判断法
(1)个别专家意见汇集法。(2)专家小组法。(3)德尔菲法。
3.产品寿命周期分析法
不同寿命周期阶段特点
推广期：
增长率不稳定
适用的预测方法：定性分析法
成长期：
增长率最大
适用的预测方法：回归分析法
成熟期：
增长率稳定
适用的预测方法：趋势预测分析法
衰退期：
增长率为负数
(二)销售预测的定量分析法
1.趋势预测分析法
2.因果预测分析法
最常用的是回归分析法。适用于有比较完整的历史资料的企业。
【要点二】销售定价管理
(一)影响产品价格的因素
1.价值因素
2.成本因素
3.市场供求因素
4.竞争因素
5.政策法规因素
(二)企业的定价目标
1.实现利润最大化
适用于在市场中处于领先或垄断地位的企业，或者在行业竞争中具有很强的竞争优势，并能长时间保持这种优势的企业。
2.保持或提高市场占有率
适用于能够薄利多销的企业。
3.稳定价格
通常适用于产品标准化的行业，如钢铁制造业等。
4.应付和避免竞争
主要适用于中小型企业。
5.树立企业形象及产品品牌
(1)树立优质高价形象。(2)树立大众化评价形象。
(三)产品定价方法
全部成本费用加成定价法
保本点定价法
目标利润法
变动成本定价法
(四)价格运用策略
1.折让定价策略
(1)现金折扣。(2)数量折扣。(3)功能折扣。(4)专营折扣。(5)季节折扣。(6)品种折扣。
(7)网上折扣。(8)购买限制折扣。(9)团购折扣。(10)预购折扣。(11)众筹折扣。(12)会员折扣。
2.心理定价策略
(1)声望定价：“名牌效应”。(2)尾数定价：如99.9元、158元等。一般只适用于价值较小的中低档日用消费品定价。(3)双位定价：如某产品标明“原价158元，现促销价99元”。适用于市场接受程度较低或销路不太好的产品。
3.组合定价策略
如便宜的整车与高价的配件组合销售、西服套装中的上衣和裤子组合销售。
4.寿命周期定价策略
不同寿命周期阶段的定价策略
推广期：低价促销策略
成长期：中等价格
成熟期：可以采用高价促销，但定价时必须考虑竞争者的情况
衰退期：降价促销或维持现价并辅之以折扣等其他手段
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