֤ȯ��ҵ

　　证券经纪业务的营销管理
　　此节为2010年新增知识点，注意掌握，会成为考试的重点
　　一、证券经纪业务营销的主要内容
　　☆ 证券经纪业务营销——以证券类金融产品为载体的金融服务营销。
　　☆ 包括：产品设计、定价策略、品牌及广告策划及营销渠道选择等。
　　☆ 证券经纪业务营销活动：客户招揽、产品及服务销售和客户服务3个方面。
　　(一)客尸招揽
　　客户招揽——证券经纪业务营销人员通过营销渠道，采取多种促销方式，与客户建立关系并促成交易的过程。
　　包括目标市场选择、营销渠道选择、客户关系建立和客户促成。
　　1．目标市场与营销渠道选择是招揽客户的前提和基础。
　　2．客户关系建立是客户招揽的保证。（根据常识理解记忆）
　　，证券经纪业务营销人员需搜集目标客户名单及其基本资料；
　　第二，了解客户的身份、财产与收入状况、证券投资经验和风险偏好情况；
　　第三，建立客户档案，整理分析客户资料，确定沟通方案，把握的接触时机与方法，为促成客户关系的建立打下基础。
　　3．客户促成是证券经纪业务营销的关键环节。
　　根据客户的财产与收入状况、证券投资经验和风险偏好，向客户推荐适当的产品及服务，并向客户充分提示证券投资风险。
　　例题．( )是招揽客户的前提和基础。
　　A．目标市场选择 B．营销渠道选择
　　C．客户促成 D．客户关系建立
　　答案：AB
　　例题．证券经纪业务营销人员建立客户关系的方法有( )。
　　A．搜集目标客户名单及其基本资料
　　B．了解客户的身份、财产与收入状况、证券投资经验和风险偏 好情况
　　c．建立客户档案，整理分析客户资料
　　D．确定沟通方案，把握的接触时机与方法
　　答案：ABCD
　　(二)证券类金融产品及服务销售（根据常识理解记忆）
　　1、证券公司在开展证券经纪业务营销时，既可以营销本公司提供的经纪业务服务及与经纪业务相联结的其他服务产品。（我国：代销基金产品或开展期货中间介绍业务）
　　2、营销人员代销产品及提供其他业务服务应取得相应的代销业务资格和从业资格，且不得销售非法产品。
　　3、营销人员应当在证券公司产品销售的业务范畴内，从事产品推介和销售活动。
　　4、营销人员应当熟悉产品的特征、风险、业务流程，向客户推介的产品应与客户的产品认知能力、风险承受能力相适应。
　　5、证券公司销售产品时，使用的产品推介材料应当符合相关业务规定，须有明确、醒目的风险提示和警示性文字，不得以任何方式预测收益，或者直接与其他同类产品进行比较。
　　6、营销人员使用的宣传材料应当由证券公司统一制作，不得提供虚假信息，误导投资者。
　　7、促销手段：人员推销、广告促销、营业推广和公共关系。
　　(三)客户服务
　　1、客户服务：交易通道服务、有形服务和信息咨询服务等附加服务。
　　2、交易通道服务是证券经纪业务服务的核心。