中级经济师考试商业银行的经营是对其所开展的各种业务活动的组织和营销。组织就是经营活动在机构、人员、设施等方面的组合、构成，其表现形式就是业务的运营，包括前台的服务、后台的核算，以及前后台的关系等，更多地表现为物质方面的组合;而营销则是经营活动在市场开拓，新产品创造、推销、新客户争取等方面的体现，更多地表现为脑力的活动和无形资产的创造。

　　二、商业银行经营的组织：业务运营

　　(一)传统的业务运营模式

　　传统的业务运营模式是以层级管理为特征，以层级中的每一个业务单位(网点)为基础，以业务前后台一体为核心的方式。前台指：直接面对客户受理业务、办理交易、提供服务的服务平台;后台指为前台提供业务交易处理并对前台业务处理进行风险控制的部门。这种模式的特点是网点的会计核算型。

　　传统的业务运营模式是多年来形成的，是从以算盘为主要工具的手工劳动为基础发展起

　　来的。它的优点是前台后台紧密结合，在空间上一体，业务处理快捷，管理半径短，方便灵活，适应了计算工具简单、业务种类不多、业务处理程序不复杂的状况。其缺点是由于风险控制的要求，后台各个流程环节都必须配备人员，单人业务量不饱满，人工成本高。即便在今天，虽然计算技术和账务处理电算化了，但是由于组织结构没有改变，仍然没能弥补其固有的不足。

　　(二)新型的业务运营模式

　　新型的业务运营模式是在信息技术有效支持下，实现营业网点业务操作规范化、工序化，后台交易处理集中化、专业化，以达到提高服务质量和业务运行的整体效率、强化风险控制的目的。新的业务运营模式的核心就是前后台分离。具体是：前台的营业网点从会计核算型向服务营销型转变，其主要职责是产品营销、柜台服务以及风险控制;后台主要负责核心业务系统运行维护，集中处理非实时业务批量交易、财务核算以及业务稽核监督，包括集中运行、集中录入、集中交易、集中核算、集中金库、集中监督等事项。

　　新型的业务运营模式在信息技术有效支持下，改变了过去每一网点都有前后台的状况，将几个甚至十几个网点的后台集中在一起，形成一个后台中心。新型的业务运营模式与传统的业务运营模式相比有以下优点：

　　一是前台营业网点业务操作规范化、工序化。在合理梳理业务流程的基础上将营业网点的业务操作规范化、工序化，使业务操作更便捷，并能有效减少差错。

　　二是实现业务集约化处理。将分散在前台业务尽可能向后台集中，凡是系统能自动实现的处理就不要柜员操作，提高业务集中度，实现资源利用效率化。

　　三是实现效率提升。合理划分业务处理主体，可以提升前台交易处理效率以及对外营销服务水平。凡是后台能直接完成的业务就不要前台完成，凡是柜台可以完成的事项就不要客户完成。

　　四是提高风险防范能力。在兼顾效率的前提下，尽可能将复杂业务移到后台来处理，加强后台对前台重大交易的实时监督，实现对交易全过程的严密控制，提高了风险防范能力。

　　五是大大降低成本。通过调整业务流程，提高业务自动化处理水平，可以充分发挥后台集中处理的规模优势，大大降低人力成本、运行成本和各项管理成本。

　　目前，我国商业银行为了适应金融开放、竞争加剧的新形势，正积极采取有效措施，改革传统的业务运营模式，建立新型的业务运营模式。

　　三、商业银行经营的核心：市场营销

　　(一)商业银行市场营销的含义

　　商业银行市场营销是商业银行为了创造可同时实现个人和企业目标的交易机会，而对与

　　金融产品有关的想法、物品和服务的构思、定价、促销和分销进行策划和实施的过程。

　　(二)商业银行与客户建立更加稳定的关系：关系营销

　　关系营销是近年来在西方商业银行营销中备受重视的一种新的观念和作法。所谓关系营

　　销就是将商业银行与客户关系的建立、培养、发展作为营销的对象，以推动其中间产品销售的一种理念。

　　关系营销与传统营销的区别是对顾客的理解。传统营销对关系的理解仅仅限于向顾客出

　　售产品，完成交易，把顾客看作产品的终使用者;关系营销则把顾客看作是有着多重利益关系、多重需求，存在潜在价值的人。关系的内涵发展到了不断发现和满足顾客的需求，帮助顾客实现和扩大其价值，并建成一种长期的良好的关系基础。

　　关系营销的优势使它的发展成了21世纪不可逆转的趋势，成了银行家们的“新宠”。关系营销更有效地运用了成本概念，把更多的时间与财物花在了有潜力的顾客身上，其作用和影响将极其深远——针对顾客目前与未来的需要，做持续性的交流，让顾客永远成为银行的客户、朋友与合作伙伴。不可否认，关系营销目前看是高成本的，但随着技术的进一步发展，营销网络的进一步健全，关系营销所需要的成本会不断降低，但收益却会不断扩大。

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