19.3.1 根据招标项目的不同特点采用不同报价

适当运用不平衡报价法

注意计日工的报价

如单纯对计日工报价，可以报高一些，但招标文件中有假定“名义工程量”时，需分析是否报高价，以免提高总报价。

对一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，可在充分估计投标风险的基础上，采用多方案报价法。即先按原招标文件报一个价，然后再提出：“如某条款作某些变动，报价可降低多少……”,报一个较低的价。这样可以降低总价，吸引业主。或者，对某些部分工程提出按“成本补偿合同”方式处理，其余部分报一个总价。

有时，招标文件中规定可以提出建议方案，即可以修改原设计方案，提出投标者的方案。这时，投标者应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新的建议方案一般要求能够降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定要标价，以供业主比较。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同时，要注意建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间不长，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患。

报价是一件保密性很强的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况，因此在报价时可以采取迷惑对方的方法。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，而在投标快要截止时，再突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再作最后决策。另外，如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，那么就可以在签订合同后再采用不平衡报价方法调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更好的效益。

有的承包商为了打进某一地区市场，依靠国家、财团和自身的雄厚资本实力，而采取一种不惜代价、只求中标的低价报价方案。应用这种方法的承包商必须有较好的资信条件，并且其提出的施工方案也先进可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则即使标价低，也不一定能被业主选中。

注意暂定工程量的报价。暂定工程量有三种：

（1）一种是业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款，并规定所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额，但由于分项工程量不很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款由于暂定总价款是固定的，对各投标人的总报价水平竞争力没有任何影响，因此投标时应当对暂定工程量的单价适当提高

（2）另一种是业主列出了暂定工程量的项目和数量，但并没有限定这些工程量的估价总价款，要求投标人列出单价，并按暂定项目的数量计算总价，当将来结算付款时可按实际完成的工程量和所报单价支付投标人必须慎重考虑，如果单价定高了将会增大总报价，影响投标报价的竞争力；如果单价定低了将来这类工程量增大将会影响收益一般来说，这类工程量可以采用正常价格

（3）第三种是只有暂定工程的一笔固定总金额，将来这笔金额做什么用，由业主确定这种情况对投标竞争没有实际意义，按招标文件要求将规定的暂定款列入总报价即可

缺乏竞争优势的承包商，在迫不得已的情况下，只好在投标中根本不考虑利润去夺标。这种办法一般在以下条件下采用：

(1)在得标后，有可能将大部分工程分包给报价较低的一些分包商；

(2)对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润；

(3)较长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存。因此，虽然本工程无利可图，但只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，就可设法度过暂时的困难，以图将来东山再起。

投标报价策略是指投标人在投标过程中从企业整体和长远利益出发，结合企业经营目标，并根据企业内部的各种资源和外部环境而进行的一系列谋划和策略。即它是投标人对如何以最小的代价取得最大的经济效益的研究。投标人在激烈的投标过程中，如何制定适当的投标报价策略是决定其投标能否成功的关键。

虽然国际工程市场上各个公司的最终目标都是盈利，但是由于投标人的经营能力和经营环境的不同，出于不同目的需要，对同一招标项目，可以有不同投标报价目标的选择。

1.生存策略

投标报价是以克服企业生存危机为目标。为了争取中标可以不考虑种种利益原则。

2.补偿策略

投标报价是以补偿企业任务不足，追求边际效益为目标。以亏损为代价的低报价，具有很强的竞争力。

3.开发策略

投标报价是以开拓市场，积累经验，向后续投标项目发展为目标。投标带有开发性，以资金、技术投入手段，进行技术经验储备，树立新的市场形象，以便争得后续投标的效益。其特点是不着眼一次投标效益，用低报价吸引投标人。

4.竞争策略
投标报价是以竞争为手段，以低盈利为目标。报价是在精确计算报价成本的基础上，充分估计各个竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。

5.盈利策略

投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标。投标人对效益无吸引力的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信，也不太注重对竞争对手的动机分析和对策研究。

不同投标报价目标的选择是依据一定的条件进行分析后决定的。竞争性投标报价目标是投标人追求的普遍形式。