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医药市场终端开发与管理:零售药店终端拜访

来源:233网校 2007年1月31日
一、拜访方法
(一)开门见山,直述来意   (二)突出自我,赢得注目
(三)把握时机,融为一体   (四)明确身份,找准对象
(五)宣传优势,诱之以利   (六)重点突出,以点带面
(七)四勤一体,适时跟进

二、拜访的程序
(一)、拜访前的准备:
1、 心理准备;2、当日工作计划准备 3、拜访所需物品准备 4、拜访洽谈方法准备
(二)店内检查:
1、货架检查:注意自己产品的陈列,放在显要位置;
2、价格检查:标签、价格。
3、库存检查:查看货柜、货架、仓库中的存货;
4、POP检查:招牌,立牌,喷绘,灯箱等情况,这些终端POP的宣传是帮助我们产品销售维持产品与企业形象在店内的宣传,提升店员与消费者注意力的设施,需要及时检查与维护,确保资源的有效利用。
5、检查竞争产品的相关陈列与宣传、活动等;6、促销检查。
(三)、调查整理
1、了解进货渠道、进货价格、零售价格、月销量进货周期和频率;
2、对调查的终端进行合理的分类;    3、掌握终端需货信息
(四)、计划要求
1、 绘制终端分布图
依据当地市区图、将所辖区域放大绘制在一张4开白纸上,终端分布图上需标识终端点(有货点和无货点)、路名、银行、公园、生活小区、菜市场、商业中心(广场)、医院等。
2、 制定终端走访路线图
依据"终端分布图"将各终端点按最佳捷径方式连线,在一张16开白纸上绘制。
3、 建立终端档案(终端档案见有关表格)
(五)、制定任务:
1、向经销商提供终端真实销量      2、对终端进行评估,制定销售量。
(六)、工作总结、分析、回顾
1、跟进药店订货及其他服务,尤其是新产品和促销期间的产品。
2、 根据本次拜访中未能完成的工作以及出现的新情况,修正下一次的拜访目标或约定时间的跟进。
3、 析当天的拜访成效:OTC代表用结果对比目标来分析当天的拜访,找出成功和失败的原因,达到我们OTC代表克服缺点和强化优点,从每天拜访中总结经验,再应用到今后的拜访中去。
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