《案例分析》复习笔记系列(50)

　　第三节 投标报价策略的选择与运用  
　　投标报价的编制程序见计价与控制教材图6.2.3
　　一、投标报价策略的定性选择与运用 
　　投标企业应采用适当的报价技巧。从案例分析的角度讲，常用的报价技巧有以下几种。 
　　(一)不平衡报价法 
　　这种方法是指在一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以达到既不提高总造价，不影响中标，又能在结算时获得更好的经济效益的目的。不平衡报价法的具体做法如下： 
　　(1) 能够早日收到价款的项目，其单价可定得高一些，后期工程项目的单价可适当降低； 
　　(2)估计今后会增加工程量的项目，其单价可适当提高，反之则应降低； 
　　　(3)图纸不明确或工程内容说明不清楚的，单价可降低，待今后索赔时再提高价格； 
　　(4)无工程量而只报单价的项目，可适当报高一些； 
　　(5)暂定工程或暂定数额的报价，如果估计今后会发生的项目，可适当提高单价，反之则应降低单价。
　　最后要注意，采用不平衡报价法时，不要畸高畸低，以免引起业主反对，甚至导致成为废标。 
　　(二)多方案报价法
　　这是指先按原招标文件报一个价，然后向招标单位提出，如某些条款作某些变动，则报价可以降低多少，由此报出一个较低的报价，以吸引招标单位，增加中标率。 
　　(三)增加建议方案法 
　　如果招标文件中提出投标单位可以修改原设计方案，即可以提出自己的建议方案，则投标单位就可以通过提出更为合理可行，或价格更低的方案来提高自己中标的可能性。这种方法要注意一是建议方案一定要比较成熟，具有可操作性；二是即使提出了建议方案，对原招标方案也一定要进行报价。 
　　(四)分包商报价的采用：将分包商的利益和自己的利益捆在一起 
　　(五)无利润算标
　　二、决策树法在选择投标策略中的应用
　　决策树法是确定投标报价策略时常采用的一种定量的概率分析方法。概率分析是在对不确定因素概率大致估计的情况下，研究和计算各种经济效益指标的期望值及其风险程度的分析方法。一般情况下，常用决策树来确定方案的各种状态的收益及概率。
　　决策树是以方框和圆圈为结点，并用直线连接而成的一种形状像树枝的结构图，每条树枝代表该方案可能的一种状态及其发生概率的大小。在决策树中，方框结点代表决策点，圆圈点代表机会点，在各树枝末端列出状态的损益值及其概率大小。