(二)商品流通渠道系统

　　要达到良好的渠道控制，必须把流通渠道作为一个系统来管理。在这个系统中，渠道成员互为战略伙伴，共存共荣。渠道系统可大致归类为三种：

　　1.垂直渠道系统：是由制造商、批发商和零售商按照纵向一体化的原则组成的一个统一联合体。垂直系统可以由制造商支配，也可以由批发商或者零售商支配。

　　根据成员间所有权关系及控制程度的不同，垂直系统可分为以下几种形式：

　　(1)公司式系统：一家公司拥有和统一管理流通渠道成员。

　　(2)管理式系统：渠道领导者出面组织其他流通渠道成员，它们之间非所有关系。

　　(3)合同式系统：流通渠道成员之间的依赖关系是依靠合同建立的。具有三种形式：特许经营组织;批发商组织的自愿连锁;零售商合作社。

　　2.水平渠道系统：指营销渠道内同一层次的若干企业采取横向联合的方式，合资或合作开辟新的市场机会，组成新的渠道系统。

　　3.混合渠道系统：即多渠道系统，是指一个公司建立两条或更多渠道以到达一个或更多顾客细分市场时的做法。

　　【例题1·多选题】商品流通渠道系统可大致归类为(　)。

　　A.垂直渠道系统

　　B.合同式渠道系统

　　C.水平渠道系统

　　D.管理式渠道系统

　　E.混合渠道系统

　　【答案】ACE

　　【例题2·多选题】在商品流通渠道系统中，合同式垂直营销系统包括(　)。

　　A.特许经营组织

　　B.垂直渠道系统

　　C.自愿连锁

　　D.零售商合作社

　　E.混合渠道系统

　　答案：ACD

　　三、商品流通渠道行为

　　(一)商品流通渠道依赖

　　1.渠道依赖的概念

　　渠道依赖是指一个渠道成员为实现期望的目标而需要保持与特定渠道成员关系的程度。在渠道关系中，渠道成员的相互依赖意味着相互的权力或影响力。权力与依赖的不对等产生不对称的相对依赖，权力与依赖的对等产生对称相对依赖。

　　2.渠道依赖结构

　　渠道依赖结构可以按不同角度划分：

　　(1)按渠道双方依赖的紧密度分：松散依赖;紧密依赖。

　　(2)按渠道双方依赖的时间维度分：短期依赖;长期依赖。

　　(3)按渠道双方权力运用的对称与否分：单边依赖;双边依赖。

　　影响依赖结构的因素：渠道双方关系利益、价值分享、关系终止成本。

　　【例题1·单选题】在各种渠道关系中，存在着不同的依赖结构，如果按照渠道双方权力运用的对称与否，可以将其划分为(　)。

　　A.松散依赖和紧密依赖

　　B.短期依赖和长期依赖

　　C.单边依赖和双边依赖

　　D.对称依赖和不对称依赖

　　答案：C

　　【例题2·多选题】依照渠道双方依赖的紧密度，可以将渠道依赖关系划分为(　)。

　　A.低度依赖

　　B.松散依赖

　　C.高度依赖

　　D.紧密依赖

　　E.双边依赖

　　【答案】BD

　　(二)商品流通渠道权力

　　商品流通渠道权力是指一个渠道成员对渠道中其他成员的行为和决策变量施加影响的能力。渠道权力是依赖关系的结果。

　　假设有A和B两个流通渠道成员，从两者相互依赖的角度出发，流通渠道权力结构图如下：

　　(三)商品流通渠道冲突

　　商品渠道冲突的根源主要在于渠道成员之间存在着各自的经济利益和相互依赖性。

　　渠道冲突的具体原因有以下几个方面：

　　1.目标差异

　　2.价格趋向

　　3.大客户的存在

　　4.付款方式

　　5.技术咨询与服务

　　【例题·单选题】商品渠道冲突产生的根源主要在于渠道成员之间存在着(　)。

　　A.目标差异和价格态度的差异

　　B.大客户的存在和付款方式的不同

　　C.付款方式的不同和技术咨询与服务的不同

　　D.各自的经济利益和相互依赖性

　　【答案】D

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