三、代理业务的运作

　　（一）代理制形成的条件

　　并不是所有代理行为都是代理制，需要满足3个条件：

　　1.代理关系不是临时的，而是长期稳定的。

　　2.代理关系不是口头的委托，道义上的信任，而是建立在契约关系上的委托关系。

　　3.委托人与代理人的代理关系以特定的业务为内容，在授权范围内确定双方的权利、责任和义务，双方共同遵守。

　　（二）代理制的产生

　　一般认为代理制初形成于19世纪初的美国。18世纪英国产业革命后，美国成了主要的原材料产地，主要以棉花和谷物贸易为主。为了规避风险，逐渐形成了这样一个贸易代理商群体。后来逐渐发展到所有领域。

　　（三）代理制的方式（重点）

　　主要有两种方式：代理权代理和佣金代理。

　　1.代理权代理

　　（1）概念：是指生产企业授予商品流通企业销售代理权，商品流通企业被生产企业选定为某一地区的商品销售代理商，双方商定每年确定一定的代理量，根据代理商的需要分批发货，生产企业确定商品出厂价和市场销售价格的限价，代理商实行买断经营，必须承担市场变化的风险。

　　（2）形式：一是“特许经营权专卖店”，只卖委托人的产品，而委托人一个地区可以选择多家代理商；二是“一般代理”，代理商可以销售很多委托人产品，委托人也可以选择多家代理商；三是“代理”。委托人只能通过在这家代理商在该区域内销售。

　　（3）适用范围：一般而言，大型商品流通企业适宜采用代理权代理；商品和供不应求的商品适宜采用代理权代理。

　　2.佣金代理

　　（1）概念：佣金代理是指商品流通企业充当市场中介人，按照生产企业指定的价格推销商品，按照销售额的多少提取佣金或代理费，商品在售出以前所有权属于生产企业，代理商不需要投入流转资金，不承担市场风险。

　　（2）佣金代理的形式。主要有两种形式：一是总代理，这种情况一般出现在代理商和生产企业同属于一家企业集团，生产企业只同一家代理商发生关系，总代理有权设立分代理商。二是一般代理，在一个新产品尚未被市场普遍接受，或者是当产品供过于求，同一产品市场竞争比较激烈时，生产企业为了让代理商放心和占有较多的市场份额，通常采用一般的佣金代理方式。

　　（3）适用范围：

　　一般地讲，中小型流通企业适宜采用佣金代理，新产品和供过于求、竞争激烈的商品适宜采用佣金代理。

　　3.代理权代理和佣金代理的联系与区别

　　（1）联系：两者定价权都掌握在生产企业手中。

　　（2）区别：①是否具有销售代理权。代理权代理有，佣金代理无，只是中介关系；②是否取得商品所有权。代理权代理取得；佣金代理无。③是否投入流转资金和承担市场风险。（其实，还是因为商品所有权带来的）；④适用范围不同。一般而言，大型商品流通企业适宜采用代理权代理；商品和供不应求的商品适宜采用代理权代理。一般地讲，中小型流通企业适宜采用佣金代理，新产品和供过于求、竞争激烈的商品适宜采用佣金代理。⑤代理形式不同。代理权代理有特许经营权专卖店、一般代理和代理；佣金代理的代理形式有总代理和一般代理。

　　（四）选择代理商的条件

　　1.选择与委托人经营的商品尽可能一致的代理商。这样才能更好地发挥代理商的优势。但是，不要选择已经代理了与委托人商品相似或相同产品的代理商，容易出现恶性竞争。而且，不要选择代理商品较多的代理商。

　　2.选择经营场地在商业比较发达地区的代理商。

　　3.选择在市场上和社会上具有影响力的代理商。

　　4.选择具有服务能力的代理商。具有较好的配套设施（仓储、运输等）和服务能力。

　　5.选择具有融资能力的代理商。所谓融资能力，包括其具有良好的财产状况和具备承担风险的财力，敢于投资，善于投资。

　　6.选择具有较好管理水平的代理商。

　　（五）选择代理商的基本步骤

　　1.通过各种途径寻找代理商

　　（1）通过信函寻找代理商

　　可以向如下一些机构或媒体发函来寻找代理商。①有关的政府机构。各国的商务部，他们手中一般掌握代理商名录。②驻外机构。大使馆、领事馆等。可以推荐当地的代理商。③贸易协会或商会。在市场经济发达的国家，代理商一般都有协会。④跨国商业银行。因为银行与企业之间关系紧密。通过跨国银行也可以寻找到国外的代理商。 ⑤行业刊物。⑥服务咨询公司。

　　（2）通过广告寻找代理商

　　可以在报纸、杂志、电视、广播等张贴招聘代理商的广告。

　　2.根据选择代理商的条件筛选代理商

　　（六）代理商确定后的工作

　　1.支持代理商

　　支持手段：

　　（1）协助代理商拟定市场营销计划和策略；（2）树立代理商形象；（3）及时与代理商沟通；（4）提供必要的培训和指导；（5）共同进行广告宣传等等。

　　2.激励或刺激代理商

　　主要激励或刺激措施有：（1）提供优质的商品（从某种程度上来说，这是的激励）；（2）积极的物质激励（较高的佣金、奖金，给予一定的津贴）；（3）消极的物质激励（降低佣金、取消奖金、推迟交货、终止代理关系）；（4）代理权激励（委托人通过变化代理权来激励代理商，也有两种，积极和消极：多家代理转为代理；代理转为多家代理）等等。

　　3.控制代理商

　　厂商希望对代理商进行控制，以实现自己的战略意图。主要可以从以下方面入手：

　　（1）让代理商了解委托人的营销目标

　　（2）确定评价代理商工作业绩的各项指标

　　（3）奖优罚劣

　　（七）商务代理纠纷的处理

　　商务纠纷的处理主要是通过协商解决，协商不成，仲裁；冲裁不成，诉讼。

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