第二节　代理

　　一、代理的概念、特征和功能

　　（一）商务代理概念

　　就是代理人为被代理人代理商业事务并收取佣金的商业活动。商务代理属于委托代理，代理人一般被称为代理商。

　　（二）商务代理特征

　　1.代理商具有法人地位。独立经营实体，不从属于制造商。

　　2.主要是购销代理。销售代理和采购代理。

　　3.代理商的权利有一定的空间范围。常见的某个地区的代理商，或者某个国家的：中国总代理。

　　4.代理商必须严格执行制造商的商品定价。不能随意定价。

　　5.代理商按销售额或采购额的固定比例提取佣金。佣金代理商不承担市场风险，但销售过程中发生的费用自理。

　　6.不允许进行代理业务之外的活动。佣金代理商不取得商品法律上的所有权，只能按照代理合同规定进行相关活动。

　　（三）商务代理的功能

　　1.开发新市场的功能。因为企业要进入一个新的市场，通常面临着：对当地市场情况不熟悉；在当地建立营销渠道，可能成本较高，风险较大；营销人员缺乏，或者不能胜任。寻找代理商，了解当地市场。

　　2.保持市场占有率的功能。

　　3.避免、减少商业风险的功能。对制造商和代理商双方来说，商务代理可以使风险分摊，而且降低了结算风险等。

　　4.降低流通费用的功能。生产者统一制定终端价格，由代理商实行销售，中间环节少，流通成本低。

　　5.提供各种服务的功能。

　　6.分工效果所产生的代理收益的功能。商务代理使制造商和代理商能将各自的优势集中在自己擅长的事务上，因此，可以分享分工带来的好处。

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