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医药市场终端开发与管理:零售药店终端的卖场生动化

来源:233网校 2007年1月30日

(一) 什么是卖场生动化?
是指在零售点达到以下销售状态:
(1)最佳陈列位置、最大陈列空间、最高清洁度、最优化理货管理和终端品布置;(2)以营业员的首推造就良好口碑;(3)以多样化、高实效的零售促销活动营造销售气氛。
(二) 为什么要实施卖场生动化
1、零售点是消费者决定购买的最后一个环节;
2、零售点是展示品牌形象和价值最直观的体现
3、强大的广告,必须做到产品看得到、看得清、看着好的零售点配合;
4、争夺60%在药店犹豫不决的消费者,下决心购买
5、最佳陈列位置、最大陈列空间、上佳宣传品、营业员的首推能增加20-60%的销售;
6、口碑效应,卖场生动化对业绩产生巨大效力。
(三)  如何实施卖场生动化
(一) 产品陈列规范
1、抢占第一位置
1)顾客停留多的位置;           2)顾客和店员易找、易取放的位置;
3)顾客和店员易看的位置;       4)面向光源和顾客的位置;
5)人流量多的位置;              6)固定的陈列位置;
7)尽可能大的陈列面与陈列位置;  8)系列产品集中陈列。
陈列位置之高度

●由货架底层调至第二层,销量增加34%。
●由第二层调至黄金带陈列,商品销量增加63%。
●直接由底层调至黄金带,销售增加78%。
陈列黄金档位高度
    黄金档位1.6-1.8米,平视可见,伸手可得,出售率占50%;
铜层档位0.6-1.6米,出售率30%;铁层档位1.8米以上,30cm以下,出售率15%。
2、占据最大陈列空间
1)尽量应争取四个以上陈列面,以防被标签挡住;2)放置位置较稳,防止翻倒;
3)产品系列集中陈列面效果好;
4)同一产品陈列面较大时,可有意预留缺口,以形成热销印象。
陈列面与销量的关系

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