促销策略

（一）网络营销的概念

网络营销：指基于互联网、移动互联网平台，利用信息技术与软件工具，满足商家与客户之间交易产品、提供服务的过程；通过在线活动创造、宣传和传递客户价值，并对客户关系进行管理，以达到一定营销目的的新型营销活动。

（二）网络营销的特点

1、跨时域性：互联网能够超越时间约束和空间限制，使企业有了更多的时间和更大的空间进行营销。

2、交互式：通过展示商品图像、提供商品信息查询，来实现供需互动与双向沟通，进行产品测试与消费者满意调查等活动。

3、个性化：互联网上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而且一种低成本与人性化的促销。      

4、经济性。

5、多维性：能将文字、图像和声音有机地组合在一起，传递多感官的信息，让顾客如身临其境般地感受商品或服务，大大增强网络营销的实效。

6、超前性：同时兼具渠道、促销、电子交易、互动客服以及市场信息分析与提供等多种功能，具备一对一营销能力，符合定制营销和直复营销的未来发展趋势。

7、整合性：将商品信息至收款、售后服务做了很好的集成，是一种全程的营销渠道。

8、高效性：互联网传送的信息数量与精确度，远超其他媒体。

9、技术性：建立在以高速发展的IT技术为支撑的互联网基础上的。

（一）网络市场调研的概念

网络市场调研：指在互联网上针对特定营销环境进行简单调查设计、收集资料和初步分析的活动，以及利用各种搜索引擎寻找竞争环境信息、客户信息、供求信息的行为。 

（二）网络市场调研的方法

1、网络市场直接调研的方法（在互联网收集一手资料或原始信息）

（1）网上观察法：利用相关软件和人员记录登录网络浏览者的活动。

（2）专题讨论法：可通过世界性的新闻组网络系统（Usenet）新闻组、电子公告牌（BBS）或邮件列表讨论组进行   

（3）在线问卷法：请求浏览其网站上的每个人参与企业的各种调查，也可以委托专业公司进行。

（4）网上实验法：通过在网络中所投放的广告内容与形式进行试验，设计几种不同的广告内容和形式在网页或者新闻组上发布，也可以利用电子邮件传递广告。

2、网络市场间接调研的方法（利用互联网收集与企业营销相关的市场、竞争者、消费者以及宏观环境等方面的二手资料信息）

（1）利用搜索引擎查找资料。

（2）访问相关网站收集资料。

（3）利用网上数据库查找资料。

（一）产品策略

1、产品形态

适合做网上销售的产品的特点：产品标准化、重购性、时尚性、廉价性。

2、产品定位

卖家可以先进行网上调查，收集广大客户的信息，明确消费者的爱好及消费特点，准确进行产品定位和市场定位。

3、产品开发

在产品开发中，企业可以迅速向顾客提供新产品的结构、性能等方面的资料，并进行市场调查，顾客可以及时将意见反馈给企业，提高企业开发新产品的速度，降低开发新产品的成本。

（二）价格策略

网络营销中产品和服务的定价要考虑的因素：

1、国际化。

2、趋低化。

3、弹性化。

4、价格解释体系。

（三）促销策略

网络促销：指利用现代化的网络技术向虚拟市场发布有关产品和服务的信息，以激发消费者的需求欲望，刺激消费者购买产品和服务，扩大产品销售而进行的一系列宣传介绍、广告、信息刺激等活动。

网络促销工具包括：导购、有奖促销、赠品促销、积分促销、虚拟货币促销、折扣促销、免费资源、服务促销等  

（四）渠道策略

1、会员网络：在企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体，通过会员制，促进顾客相互间的联系和交流，以及顾客与企业的联系和交流，培养顾客对企业的忠诚，并把顾客融入企业的整个营销过程，使会员网络的每一个成员都能互惠互利，共同发展。

2、分销网络：

（1）信息产品：可直接在网上销售，需要较少甚至不需要分销商。

（2）有形产品：需要分销商  

3、快递网络：对于提供有形产品的企业，需要通过快递公司的送货网络来实现  。  

4、服务网络：（分为网上产品服务营销、客服服务营销）

（1）无形服务：直接通过互联网实现服务功能。

（2）有形服务：需要现场服务，应建立服务网络，为不同区域的顾客提供及时的服务，也可以通过专业性服务公司的网络实现顾客服务的目的。

5、生产网络：企业要在一些目标市场区域建立生产中心或配送中心，形成企业的生产网络。

（一）搜索引擎营销（基于搜索引擎平台的网络营销）

方法：竞价排名、分类目录登陆、搜索引擎登录、付费搜索引擎广告、关键词广告、搜索引擎优化（搜索引擎自然排名）、地址栏搜索、网站链接策略等    

（二）博客营销

通过博客网站或博客论坛接触博客作者和浏览者，利用博客作者个人的知识、兴趣和生活体验等传播商品信息的营销活动。

本质：通过原创专业化内容进行知识分享，争夺话语权，建立个人品牌，树立自己“意见领袖”的身份，进而影响读者和消费者的视为和购买行为

（三）电子论坛营销

又称“BBS营销”，利用电子论坛这种网络交流平台，通过专业的论坛帖子策划、撰写、发放、监测、汇报等流程，在论坛空间提高高效传播，包括各种置顶帖、普通帖、连环帖、论战帖、多图帖、视频帖等。

（四）即时通信营销

通过即时通信工具推广产品和品牌的一种手段。具体有两种情况：

（1）网络在线交流。

（2）广告。

（五）病毒式营销：利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，常用于网站推广、品牌推广等。

（六）网络知识性营销：利用百度的“知道”“百科”或企业网站自建的疑问解答板块等平台，通过与用户之间提问、解答的方式来传播企业品牌、产品和服务的信息。

（七）网络事件营销：企业、组织主要以网络为传播平台，通过精心策划、实施可以让公众直接参与并享受乐趣的事件，并通过这样的事件达到吸引或转移公众注意力，改善、增进与公众的关系，塑造企业、组织良好的形象，以谋求企业的更大效果的营销传播活动

（八）网络口碑营销：在互联网上，通过消费者或企业销售人员以文字、图片、视频等口碑信息与目标客户之间进行互动沟通，两者对企业的品牌、产品、服务等相关信息进行讨论，从而加深目标客户的影响和印象，最终达到网络营销的目的

（九）网络直复性营销：指生产企业通过网络，直接发展分销渠道或直接面对最终消费者销售产品的营销方式，如：B2C、B2B等。

（十）网络视频营销：企业将各种视频短片以各种形式放到互联网上，达到宣传企业品牌、产品以及服务信息目的的营销手段。

（十一）网络图片营销：企业把设计好的有创意的图片，在各大论坛、空间、博客和即时聊天等工具上进行传播或通过搜索引擎自动抓取，最终达到传播企业品牌、产品、服务等信息。

（十二）网络软文营销：又称“网络新闻营销”，通过网络上门户网站、地方或行业网站等平台传播一些具有阐述性、新闻性和宣传性的文章，包括一些新闻通稿、深度报道、案例分析等

（十三）电商直播营销：是一种主播基于网络平台和直播技术，推介商品并与消费者互动来促销的营销方式。商家通过主播的流量和口碑实现商品的规模化销售。消费者在主播的引导下进行购物，这种方式在本质上除了具有质量保障、折扣优势，还是一种精神消费活动。

（十四）SNS营销：即“社会性网络服务”，利用SNS网站的分享和共享功能，在六维理论的基础上实现的一种营销，比如：人人网、开心网等。

1、产品形态

适合做网上销售的产品的特点：产品标准化、重购性、时尚性、廉价性。

2、产品定位

卖家可以先进行网上调查，收集广大客户的信息，明确消费者的爱好及消费特点，准确进行产品定位和市场定位。

3、产品开发

在产品开发中，企业可以迅速向顾客提供新产品的结构、性能等方面的资料，并进行市场调查，顾客可以及时将意见反馈给企业，提高企业开发新产品的速度，降低开发新产品的成本。

网络营销中产品和服务的定价要考虑的因素：

1、国际化。

2、趋低化。

3、弹性化。

4、价格解释体系。

1、会员网络：在企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体，通过会员制，促进顾客相互间的联系和交流，以及顾客与企业的联系和交流，培养顾客对企业的忠诚，并把顾客融入企业的整个营销过程，使会员网络的每一个成员都能互惠互利，共同发展。

2、分销网络：

（1）信息产品：可直接在网上销售，需要较少甚至不需要分销商。

（2）有形产品：需要分销商  

3、快递网络：对于提供有形产品的企业，需要通过快递公司的送货网络来实现  。  

4、服务网络：（分为网上产品服务营销、客服服务营销）

（1）无形服务：直接通过互联网实现服务功能。

（2）有形服务：需要现场服务，应建立服务网络，为不同区域的顾客提供及时的服务，也可以通过专业性服务公司的网络实现顾客服务的目的。

5、生产网络：企业要在一些目标市场区域建立生产中心或配送中心，形成企业的生产网络。

（一）搜索引擎营销（基于搜索引擎平台的网络营销）

方法：竞价排名、分类目录登陆、搜索引擎登录、付费搜索引擎广告、关键词广告、搜索引擎优化（搜索引擎自然排名）、地址栏搜索、网站链接策略等    

（二）博客营销

通过博客网站或博客论坛接触博客作者和浏览者，利用博客作者个人的知识、兴趣和生活体验等传播商品信息的营销活动。

本质：通过原创专业化内容进行知识分享，争夺话语权，建立个人品牌，树立自己“意见领袖”的身份，进而影响读者和消费者的视为和购买行为

（五）病毒式营销：利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，常用于网站推广、品牌推广等。

（六）网络知识性营销：利用百度的“知道”“百科”或企业网站自建的疑问解答板块等平台，通过与用户之间提问、解答的方式来传播企业品牌、产品和服务的信息。

（七）网络事件营销：企业、组织主要以网络为传播平台，通过精心策划、实施可以让公众直接参与并享受乐趣的事件，并通过这样的事件达到吸引或转移公众注意力，改善、增进与公众的关系，塑造企业、组织良好的形象，以谋求企业的更大效果的营销传播活动

（八）网络口碑营销：在互联网上，通过消费者或企业销售人员以文字、图片、视频等口碑信息与目标客户之间进行互动沟通，两者对企业的品牌、产品、服务等相关信息进行讨论，从而加深目标客户的影响和印象，最终达到网络营销的目的

（九）网络直复性营销：指生产企业通过网络，直接发展分销渠道或直接面对最终消费者销售产品的营销方式，如：B2C、B2B等。

（十）网络视频营销：企业将各种视频短片以各种形式放到互联网上，达到宣传企业品牌、产品以及服务信息目的的营销手段。

（十一）网络图片营销：企业把设计好的有创意的图片，在各大论坛、空间、博客和即时聊天等工具上进行传播或通过搜索引擎自动抓取，最终达到传播企业品牌、产品、服务等信息。

（十二）网络软文营销：又称“网络新闻营销”，通过网络上门户网站、地方或行业网站等平台传播一些具有阐述性、新闻性和宣传性的文章，包括一些新闻通稿、深度报道、案例分析等

（十三）电商直播营销：是一种主播基于网络平台和直播技术，推介商品并与消费者互动来促销的营销方式。商家通过主播的流量和口碑实现商品的规模化销售。消费者在主播的引导下进行购物，这种方式在本质上除了具有质量保障、折扣优势，还是一种精神消费活动。

（十四）SNS营销：即“社会性网络服务”，利用SNS网站的分享和共享功能，在六维理论的基础上实现的一种营销，比如：人人网、开心网等。