国际工程投标的策略研究
四、认真研究招标项目的特点，综合考虑报价策略
要认真研究招标项目的特点，根据工程类别、施工条件、供货范围等综合考虑报价策略。在国际工程评标工作中，我们发现成功的投标商在报价时常常采用如下策略：
1.研究工程性质与特点，考虑业主愿意接受的价位区间，后根据投标经验确定投标价。
2.适当采用不平衡报价法。不平衡报价是指一个工程项目的投标报价在总价基本确定后，调整内部各个分项的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。
3.计日工报价。如果是单纯报计日工的价格，可以提高一些，以便在日后业主用工或使用机械时可以盈利。但如果招标文件中已经假定了计日工的“名义工程量”，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。
4.同时报选择性方案（建议方案）。对于有的招标项目，可以对工程设计或工艺流程进行优化，在主报价的基础上，同时提供选择性报价。为吸引业主，选择性方案的报价一般应低于主报价。
五、用降价系数调整后总价
在填写工程量报价单的每一分项工程单价时，都增加一定的降价系数，而在后编写投标致函中，根据终决策，提出某一降价指标。例如，先确定降价系数为5%，填写报价单时可将原计算的单价除以（1-5%），得出“填写单价”，填入报价单，并按此计算总价和编制投标文件。直到递交投标文件前数小时，才终做出降价决定，并在投标致函内声明：“出于友好目的，本投标商决定将投标价降低X%，即本投标价的总价降为XXX（美元）。”这种通过降价系数来调整后总价的方法被大多数成功的投标商所采纳。
六、对于大型、复杂工程选择合适的分包商进行分包或以联营体方式参加投标
（一）采用适当的分包方式
总承包商选择分包商一般有两个原因：一是将一部分不是本公司业务专长的分项工程分包出去，以达到既能保证工程质量和工期，又能降低成本的目的；二是分散风险，即将某些风险比较大的，施工困难的分项工程分包出去，以减少自己可能承担的风险。
（二）以联营体方式投标
为了在激烈竞争的国际投标中取胜，一些公司往往相互联合组成一个临时性的联合组织，以发挥各个公司的特长，增强竞争力。这种投标方式称作联营体投标。
1.联营体投标的优缺点：
(1)可增大融资能力。大型建设项目需要有巨额的履约保证金和周转资金，资金不足无法承担此类项目。有的承包商即使资金实力雄厚，承担此项目后就无力再承担其他项目了。采用联营体可以增大融资能力，减轻每一家公司的资金负担，实现以较少资金参加大型建设项目的目的。
(2)分散风险。大型国际工程，风险因素很多，这诸多风险，如果由一家公司承担是很危险的，所以有必要依靠联营体来分散风险。
(3)弥补技术力量的不足。大型项目需要很多专门技术，而技术力量薄弱和经验少的公司是不能承担的，即使承担了也要冒很大的风险。因此，与技术力量雄厚、经验丰富的公司组成联营体，使各个公司的技术专长可以取长补短，就可以解决这类问题。
(4)报价可互相检查。有的联营体报价是由联营体成员单独制定的，要想算出正确和适当的价格，必须是互查价格，以免漏报和错报。有的联营体报价是由联营体成员之间互相交流和检查后制定的，这样可以提高报价的可靠性。
(5)确保项目按期完工。联营体通过对合同责任的共同承担，为项目按期完工提供了较好保证。
(6)可以通过与发达国家公司组建联营体，从而向发达国家的公司学习技术和管理经验。
但是也要看到，由于联营体是由几个公司通过协议方式临时组成，所以对投标及项目实施时的重大决策往往需要经过联营体成员研究后才能做出，效率可能下降，联营体成员之间如协作不好则会影响项目的顺利实施。因此，联营体在组建时就应明确各成员的职责、权利和义务，并应选定一名经验丰富的项目经理统一协调、指挥和管理联营体。
2.联营体的特征：
(1)联营体由一个主办人和若干成员组成。
(2)共同制定参加项目的内容，分担权利、义务、利润和损失。
(3)联营体一般是在资格预审前开始组建并制定内部协议与规程，如果投标成功，则贯彻在项目实施全过程。如果投标失败，则联营体立即解散。
七、了解无效投标和废标的标准
承包商往往想方设法通过各种渠道了解、打听评标原则和评标标准，但往往忽略了对具体项目无效投标和废标标准的研究。许多承包商屡投不中，但却不知其辛辛苦苦准备的投标文件可能根本没有进入详评阶段就已经被拒绝。下面结合各国招标采购的法律和规定给出一般情况下的无效投标和废标的标准，以提高投标商投标的质量。
（一）投标商有下列情况之一，其投标视为无效投标：
1.招标文件中规定的应被拒绝的投标；
2.投标商未按规定提交投标保证金；
3.投标商提供的投标文件不完整；
4.投标文件未按招标文件的规定签署；
5.投标商未按规定报价；
6.投标文件技术部分中未列出各类系统设备详细配置；
7.投标商对招标文件的要求未做出实质性响应；
8.投标商不参加询标澄清；
9.实施现场考察的投标商不提供必要协助的；
10.投标报价超出项目预算；
11.确凿的证据证明投标商以低于成本价投标；
12.投标文件载明的部分或全部项目完成时限超过招标文件规定的时间；
13.投标文件附有业主不能接受的条件；
14.未提供有效授权书的；
15.投标有效期不足的；考试大论坛
16.业绩不满足招标文件要求的；
17.不满足技术规范（或规格）中主要参数和超出偏差范围的；
18.投标文件载明的包装方式、检验标准和方法等不符合招标文件要求的；
19.投标单位资信差，经营和财务状况不正常的；
要认真研究招标项目的特点，根据工程类别、施工条件、供货范围等综合考虑报价策略。在国际工程评标工作中，我们发现成功的投标商在报价时常常采用如下策略：
1.研究工程性质与特点，考虑业主愿意接受的价位区间，后根据投标经验确定投标价。
2.适当采用不平衡报价法。不平衡报价是指一个工程项目的投标报价在总价基本确定后，调整内部各个分项的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。
3.计日工报价。如果是单纯报计日工的价格，可以提高一些，以便在日后业主用工或使用机械时可以盈利。但如果招标文件中已经假定了计日工的“名义工程量”，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。
4.同时报选择性方案（建议方案）。对于有的招标项目，可以对工程设计或工艺流程进行优化，在主报价的基础上，同时提供选择性报价。为吸引业主，选择性方案的报价一般应低于主报价。
五、用降价系数调整后总价
在填写工程量报价单的每一分项工程单价时，都增加一定的降价系数，而在后编写投标致函中，根据终决策，提出某一降价指标。例如，先确定降价系数为5%，填写报价单时可将原计算的单价除以（1-5%），得出“填写单价”，填入报价单，并按此计算总价和编制投标文件。直到递交投标文件前数小时，才终做出降价决定，并在投标致函内声明：“出于友好目的，本投标商决定将投标价降低X%，即本投标价的总价降为XXX（美元）。”这种通过降价系数来调整后总价的方法被大多数成功的投标商所采纳。
六、对于大型、复杂工程选择合适的分包商进行分包或以联营体方式参加投标
（一）采用适当的分包方式
总承包商选择分包商一般有两个原因：一是将一部分不是本公司业务专长的分项工程分包出去，以达到既能保证工程质量和工期，又能降低成本的目的；二是分散风险，即将某些风险比较大的，施工困难的分项工程分包出去，以减少自己可能承担的风险。
（二）以联营体方式投标
为了在激烈竞争的国际投标中取胜，一些公司往往相互联合组成一个临时性的联合组织，以发挥各个公司的特长，增强竞争力。这种投标方式称作联营体投标。
1.联营体投标的优缺点：
(1)可增大融资能力。大型建设项目需要有巨额的履约保证金和周转资金，资金不足无法承担此类项目。有的承包商即使资金实力雄厚，承担此项目后就无力再承担其他项目了。采用联营体可以增大融资能力，减轻每一家公司的资金负担，实现以较少资金参加大型建设项目的目的。
(2)分散风险。大型国际工程，风险因素很多，这诸多风险，如果由一家公司承担是很危险的，所以有必要依靠联营体来分散风险。
(3)弥补技术力量的不足。大型项目需要很多专门技术，而技术力量薄弱和经验少的公司是不能承担的，即使承担了也要冒很大的风险。因此，与技术力量雄厚、经验丰富的公司组成联营体，使各个公司的技术专长可以取长补短，就可以解决这类问题。
(4)报价可互相检查。有的联营体报价是由联营体成员单独制定的，要想算出正确和适当的价格，必须是互查价格，以免漏报和错报。有的联营体报价是由联营体成员之间互相交流和检查后制定的，这样可以提高报价的可靠性。
(5)确保项目按期完工。联营体通过对合同责任的共同承担，为项目按期完工提供了较好保证。
(6)可以通过与发达国家公司组建联营体，从而向发达国家的公司学习技术和管理经验。
但是也要看到，由于联营体是由几个公司通过协议方式临时组成，所以对投标及项目实施时的重大决策往往需要经过联营体成员研究后才能做出，效率可能下降，联营体成员之间如协作不好则会影响项目的顺利实施。因此，联营体在组建时就应明确各成员的职责、权利和义务，并应选定一名经验丰富的项目经理统一协调、指挥和管理联营体。
2.联营体的特征：
(1)联营体由一个主办人和若干成员组成。
(2)共同制定参加项目的内容，分担权利、义务、利润和损失。
(3)联营体一般是在资格预审前开始组建并制定内部协议与规程，如果投标成功，则贯彻在项目实施全过程。如果投标失败，则联营体立即解散。
七、了解无效投标和废标的标准
承包商往往想方设法通过各种渠道了解、打听评标原则和评标标准，但往往忽略了对具体项目无效投标和废标标准的研究。许多承包商屡投不中，但却不知其辛辛苦苦准备的投标文件可能根本没有进入详评阶段就已经被拒绝。下面结合各国招标采购的法律和规定给出一般情况下的无效投标和废标的标准，以提高投标商投标的质量。
（一）投标商有下列情况之一，其投标视为无效投标：
1.招标文件中规定的应被拒绝的投标；
2.投标商未按规定提交投标保证金；
3.投标商提供的投标文件不完整；
4.投标文件未按招标文件的规定签署；
5.投标商未按规定报价；
6.投标文件技术部分中未列出各类系统设备详细配置；
7.投标商对招标文件的要求未做出实质性响应；
8.投标商不参加询标澄清；
9.实施现场考察的投标商不提供必要协助的；
10.投标报价超出项目预算；
11.确凿的证据证明投标商以低于成本价投标；
12.投标文件载明的部分或全部项目完成时限超过招标文件规定的时间；
13.投标文件附有业主不能接受的条件；
14.未提供有效授权书的；
15.投标有效期不足的；考试大论坛
16.业绩不满足招标文件要求的；
17.不满足技术规范（或规格）中主要参数和超出偏差范围的；
18.投标文件载明的包装方式、检验标准和方法等不符合招标文件要求的；
19.投标单位资信差，经营和财务状况不正常的；
责编：ljwzmznd
