客户经营管理状况分析

（1）供应阶段分析

①货品质量。客户采购物品的质量主要取决于上游厂商的资质，知名供应商对货品质量有一定保障。

②货品价格。进货价格除了市场供求关系外，主要取决于进货渠道、进货批量、规格标准、运输费用、客户关系等。

③供货稳定性。客户上游供货稳定性直接影响其生产经营。

④进货渠道。信贷人员分析客户的渠道可以从四个方面考虑：有无中间环节、供货地区的远近、运输方式的选择、进货资质的取得。

⑤付款条件。主要取决于市场供求和商业信用两个因素。

货品供不应求或买方资信不高：供货商大多要求预付货款或现货交易。

货品供大于求活买方资信较好：供货商只接受银行承兑汇票甚至商业承兑汇票。

（2）生产阶段分析

①技术水平（核心竞争力的主要内容）。可以从研发能力、内外研发机构协作能力、科研成果三个方面分析。

②设备状况。分析主要包括：设备的用途、性能、使用、管理等。

③环保情况。应了解：客户的生产工艺及原材料消耗的情况；国家有关环保的法律法规（包括环境影响评价报告制度、排污收费制度、限期治理制度和经济刺激制度等）。

（3）销售阶段分析

①目标客户

②销售渠道

③收款条件：主要取决于市场供求和厂商品牌两个因素，收款条件主要包括：预售货款、现货交易、赊账销售。赊账销售对厂商不利的方面主要是占压资金，存在收账风险，但有利的方面是可以扩大销量。

（4）竞争战略分析

①波特五力模型

迈克尔·波特教授认为可以用五个方面来描述行业竞争态势：行业竞争状况、供应商议价能力、客户议价能力、替代产品或服务的威胁、潜在竞争者进入的威胁。

②竞争战略

成本领先战略：企业通过降低成本提供较低价格的产品或服务，扩大市场占有率，赢得市场竞争优势。

差异化战略：企业通过技术、设计、创新等手段提供领先竞争对手或独具特色的产品或服务，以此吸引消费者，抢占市场份额，提高业务利润率。

集中化战略：企业主攻某一细分市场，建立并巩固优势。

（5）产品竞争力和经营业绩分析

①产品竞争力分析

企业产品的竞争力取决于产品品牌等多种因素，但主要还是取决于产品自身的性价比、那些性能先进、质量稳定、销价合理的产品往往在市场上具有较强的竞争力，为企业赢得市场和利润。

企业产品创新能力的重要指标：新产品、专利产品在销售中所占比例；开发下一代新产品所需时间；能否在竞争对手之前推出新产品。

②经营业绩分析

经营业绩指标：指与行业比较的销售增长率，高于行业平均的增长率说明客户经营业绩较好，反之则说明客户经营业绩较差。

市场占有率指标：通常指客户产品的市场份额，所占市场份额较大说明客户在行业中的地位较高，其价格策略的调整对行业整体销售状况能产生影响；反之，则说明客户在行业中的地位较低，其价格策略的调整对行业整体销售状况不能产生影响。

主营业务指标：指主营业务收人占销售收入总额的比重，比重较大说明客户主营业务突出，经营方向明确；反之，则说明客户主营业务不够突出，经营方向不够明确。