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薪酬谈判4步曲,学会你也能用较低薪资招到优秀人才

来源:233网校 2020年6月30日
导读: 薪酬谈判,一谈到工资,候选人就立刻变了脸,你该面对的还是要面对,没办法,谁叫薪资又不是你一个HR说了算,老板开出多少薪资是他的问题,你用他的薪资招不到人是你的问题,你必须要解决,薪酬谈不拢,这单就黄了,经历过那么多,最后因为薪酬而拒绝,HR心都碎了

如果说招聘是HR工作的重点,那么薪酬谈判就是HR最胆战心惊的一关,面试了那么久,聊得很开心,与候选人一见如故,仿佛失散多年的老友,只差抱在一起了,HR似乎马上看到开花结果,然而,最艰难的战役往往在最后一个环节——薪酬谈判,一谈到工资,候选人就立刻变了脸,你该面对的还是要面对,没办法,谁叫薪资又不是你一个HR说了算,老板开出多少薪资是他的问题,你用他的薪资招不到人是你的问题,你必须要解决,薪酬谈不拢,这单就黄了,经历过那么多,最后因为薪酬而拒绝,HR心都碎了。

一、如何准备薪酬谈判

1、可行性分析

①保证外部竞争性,能吸引与激励人才。

②保证内部公平性,薪酬谈判的结果要体现该职位与人才在企业内的相对价值。

掌握主动权

2、掌握主动权

分析对手优劣及动机:通过离职原因、换工作频度、技术能力;出差(出国)机会、家庭情况等。

3、换位思考

预测可能的突发情况并做好对策,得出对方可能感兴趣的问题从而做好回应的准备。

二、薪酬谈判4步骤

1、开场白,开局阶段,掌握主动权

①正确处理“破冰”期,营造适宜谈话氛围;

②不要急于进入正题,但话语不要“唠叨”

③行为、举止、言语不要太生硬。

2、观察试探,洞察心理探测底线

观察、启发、诱导,此环节使用第三方信息,增加信度,比如市场行情、其他同行业公司的薪酬水平、曾经面试者的薪资。

3、交谈,引导对方、说服对方、拒绝对方

①黑白脸策略:一方面告诉对方公司的范围,一方面让对方感受到公司的诚意;

②转移回避:公积金、社保、差补、话补、交通工具、提成等;

③当期望超出太多时,诚实告知、委婉拒绝;

④不要”被攻击“,永远给自己虚拟一个”领导“,让对方认为你不是最终决策人。

4、小心收局,最后通牒穷追不舍

你的期望我们也会考虑,但结合现在人才市场的情况,我们提供的薪资范围是XX,你可以再考虑考虑,三天之后给我们一个回复。

①不动声色:不论结果如何,不在当场给予回应(最终结果我们会再电话通知)

②最后通牒:态度强硬,语言明确(不能用大概、可能等模糊词汇)

③穷追不舍:适当的时间致电询问对方,考虑的如何?

三、薪酬谈判的三个关键

1、向对方询问期望

提问的方式:问题一定会潜在的引导答案,比如:

①刚好您说到这,我也顺便了解一下,您目前的薪资福利是什么情况?

②您对薪酬要求的底线是多少?

③您的期望薪酬是多少?6~8k?还是有其他的想法?

④我想了解一下您的期望薪酬,大概是多少?

⑤您觉得自己每年加薪的幅度是多少?

2、回应对方的期望

①一般情况,换一份工作的加薪空间为10%~20%……

②针对年薪型员工,要善于帮他算账;

③加法原则:改变降低试用期工资,采用提高转正后薪资;

④不论结果,不做承诺(不用让对方感到拿OFFER是件容易的事)

3、打压对方的期望

压出谈薪空间,招聘前期介入谈薪,拆分原薪酬结构,告知定薪原则,弱化应聘者的重要性,告知对方询问期望只是我们面试中的一个环节,并非您一定就通过了面试,所以在此我不能给予您任何承诺,但是您的期望会作为参考值加入我们的整体评价。

①待遇应当和中国市场的整个行业相比;

②用专业难题打击自信,再突出“培养”表示对其期望;

③善用第三方资料,打消应聘者的疑虑;

④将期望薪资与能否得到OFFER联系起来,降低对方“乱要价”的机率;

⑤打击未遂:最后通牒,诚实告知,委婉拒绝。

四、适度吸引 对症下药

突出公司的卖点,弱化应聘者对薪酬的关注度,积极正面宣讲企业,用事业吸引人,引领应聘者现场参观,介绍企业文化,职业生涯规划,满足应聘者的成长渴望

,未来的薪酬增长,以及总体的福利待遇。

1、学习型员工:培训导师,知识体系团队;

2、事业型员工:晋升空间、行业发展、企业文化、行业领先、党支部、工会;

3、金钱型员工:薪资待遇、加班费、年终奖、杰出贡献奖、加班补贴、调薪制、年薪制、福利;

4、成功型员工:新方向、独挡一面、信任、使命、人才引进、股票、投资权、宽松的氛围。

五、案例练习

求职者背景: 

个人情况:27岁;男性;本科;非京藉;租房;未婚;父母退休。 

工作经历:目前在职,XXIT有限公司5年软件开发经验,毕业至今换过一次工作,收入:目前收入9000(基本薪)+2000/每季度+1个月年终+四险一金。 

离职动机:内部晋升空间低;团队文化散漫;想接触新技术;想找大公司稳定发展,薪酬目标:12000(基本薪)

用人单位情况:

优势:在行业内具有较高知名度和影响力;与竞争对手相比,薪资报酬不处于领先竞争位置,但胜在公司对待员工比较人性化;目前企业处于高速成长期,发展非常迅速,职业机会比较多;公司有对员工的长期激励计划(虚拟股权计划);有机会快速成长为组长,如能稳定成长将成为公司的核心技术人员;有加班工资,奖金按照月度考核发放。

弱势:该岗位已经发布了近2个月,一直没找到合适的人选。前来面试的人不是经验不足,就是薪酬要价过高,而现在该岗位空缺很久,用人部门较有意见,希望尽快能有人选到岗;该求职者各方面条件都比较合适,通过前期的面试测评,基本素质也比较吻合,希望在薪酬谈判这关能顺利通过;公司的公积金需要自己缴纳。 

如果你是面试官兼薪酬人员,问题如下:

1、你的理想录用目标薪酬是多少?

2、为了达到你的目标,你准备了解哪些内容?

3、你的打压策略和吸引策略分别是什么?

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