2013年中级会计师《财务管理》第九章基础讲义9.2：收入管理

第九章　收入与分配管理[考情分析及题型分布]

　　第二节　收入管理
　　本节所指收入主要指销售收入，即企业在日常经营活动中，由于销售产品、提供劳务等所形成的经济利益流入。
　　销售收入大小的制约因素主要是产品的销售数量和销售价格，因此，企业在经营管理过程中一定要做好销售预测分析以及销售定价管理。
　　一、销售预测分析
　　销售预测分析是指通过市场调查，以有关的历史资料和各种信息为基础，运用科学的预测方法或管理人员的实际经验，对企业产品在计划期间的销售量或销售额作出预计或估量的过程。销售预测的方法有很多种，主要包括定性分析法和定量分析法。
　　（一）销售预测的定性分析法
　　定性分析法，即非数量分析法，是指由专业人员根据实际经验，对预测对象的未来情况及发展趋势做出预测的一种分析方法。它一般适用于预测对象的历史资料不完备或无法进行定量分析时，主要包括营销员判断法、专家判断法和产品寿命周期分析法。
　　1.营销员判断法
　　这种方法的优点在于用时短、成本低、比较实用。但是这种方法单纯靠营销人员的主观判断，具有较多的主观因素和较大的片面性。
　　2.专家判断法
　　主要有以下三种不同形式：
　　（1）个别专家意见汇集法。
　　（2）专家小组法。
　　（3）德尔菲法。
　　3.产品寿命周期分析法
　　产品寿命周期是指产品从投入市场到退出市场所经历的时间，一般要经过萌芽期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。在这一发展过程中，产品销售量的变化呈一条曲线，称为产品寿命周期曲线。
　　判断产品所处的寿命周期阶段，可根据销售增长率指标进行。一般地，萌芽期增长率不稳定，成长期增长率最大，成熟期增长率稳定，衰退期增长率为负数。萌芽期历史资料缺乏，可以运用定性分析法进行预测；成长期可运用回归分析法进行预测；成熟期销售量比较稳定，适用趋势预测分析法。
　　（二）销售预测的定量分析法
　　定量分析法，也称数量分析法，是指在预测对象有关资料完备的基础上，运用一定的数学方法，建立预测模型，作出预测。它一般包括趋势预测分析法和因果预测分析法两大类。
　　1.趋势预测分析法
　　趋势预测分析法主要包括算术平均法、加权平均法、移动平均法、指数平滑法等。
　　（1）算术平均法
　　【例9－1】某公司2005－2012年的产品销售量资料如表9－1所示。
　　表9－1　　　2005－2012年的产品销售量资料 　　

　　要求：根据以上资料，用算术平均法预测公司2013年的销售量。
　　『正确答案』
　　根据算术平均法的计算公式，公司2013年的预测销售量为：
　　 　　
　　（2）加权平均法
　　【例9－2】沿用例9－1中的资料，假设2005－2012年各期数据的权数如表9－2所示。
　　表9－2　　　　　2005－2012年各期数据的权数 　　

　　要求：根据上述资料，用加权平均法预测公司2013年的销售量。
　　『正确答案』
　　根据算术平均法的计算公式，公司2013年的预测销售量为：
　　预测销售量（Y）
　　
　　（3）移动平均法
　　【例9－3】沿用例9－1中的资料，假定公司预测前期（即2012年）的预测销售量为3475吨，要求分别用移动平均法和修正的移动平均法预测公司2013年的销售量（假设样本期为3期）。
　　『正确答案』
　　（1）根据移动平均法的计算公式，可知：
　　公司2013年的预测销售量＝（3 500＋3 400＋3 600）/3＝3 500（吨）
　　（2）根据修正的移动平均法计算公式，公司2013年的预测销售量为：
　　修正后的预测销售量=3 500＋（3 500－3 475）＝3 525（吨）
　　（4）指数平滑法
　　Yn+1＝aXn＋（1－a）Yn
　　式中：
　　Yn＋1—未来第n＋1期的预测值；
　　Yn—第n期预测值，即预测前期的预测值；
　　Xn—第n期的实际销售量，即预测前期的实际销售量；
　　a—平滑指数；
　　n—期数。
　　一般地，平滑指数的取值通常在0.3~0.7之间，其取值大小决定了前期实际值与预测值对本期预测值的影响。采用较大的平滑指数，预测值可以反映样本值新近的变化趋势；采用较小的平滑指数，则反映了样本值变动的长期趋势。因此，在销售量波动较大或进行短期预测时，可选择较大的平滑指数；在销售量波动较小或进行长期预测时，可选择较小的平滑指数。
　　【例9－4】沿用例9－1中的资料，2012年实际销售量为3 600吨，假设原预测销售量为3 475吨，平滑指数a＝0.5。要求用指数平滑法预测公司2013年的销售量。
　　『正确答案』
　　根据指数平滑法的计算公式，公司2013年的预测销售量为：
　　预测销售量＝0.5×3 600＋（1－0.5）×3 475＝3 537.5（吨）
　　2.因果预测分析法
　　因果预测分析法是指确定影响产品销售量（因变量）的相关因素（自变量）以及它们之间的函数关系，并利用这种函数关系进行产品销售预测的方法。因果预测分析法最常用的是回归分析法。
　　
　　待求出a、b的值后，代入y＝a＋bx，结合自变量x的取值，即可求得预测对象y的预测销售量或销售额。
　　【例9－5】沿用例9－1中的资料，假定产品销售量只受广告费支出大小的影响，2013年度预计广告费支出为155万元，以往年度的广告费支出资料如表9－3所示。
　　表9－3　　　　　以往年度的广告费支出资料 　　

　　要求：用回归直线法预测公司2013年的产品销售量。
　　『正确答案』
　　根据上述资料，列表计算如表9－4所示。
　　表9－4 　　

　　 根据公式，有
　　
　　将a、b代入公式，得出结果，即2013年的产品预测销售量为：
　　Y＝a＋bx＝2 609.16＋6.22x＝2 609.16＋6.22×155＝3 573.26（吨）
　　【例题】（2010年第二大题第30小题）下列销售预测方法中，属于定性分析法的有（　）。
　　A.德尔菲法 　　　　　　　B.营销员判断法
　　C.因果预测分析法 　　　　D.产品寿命周期分析法
　　『正确答案』ABD
　　『答案解析』销售预测的定性分析法主要包括营销员判断法、专家判断法和产品寿命周期分析法。德尔菲法是专家判断法的形式之一。

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