分销渠道：通常指促使某种商品和服务经由市场交换过程，顺利地转移给消费者(用户)消费使用的一整套相互依存的组织。分销渠道成员：①生产者;②中间商：批发商、零售商、代理商;③最终消费者。(市场营销渠道包含分销渠道，分销渠道只是市场营销渠道的一部分，本章研究的渠道均
分销渠道：通常指促使某种商品和服务经由市场交换过程，顺利地转移给消费者(用户)消费使用的一整套相互依存的组织。分销渠道成员：①生产者;②中间商：批发商、零售商、代理商;③最终消费者。(市场营销渠道包含
1、市场营销渠道：指配合起来生产、分销和消费某一生产者的商品和服务的所有企业和个人。包括：①供应商;②生产者;③中间商：批发商、零售商、代理商;④辅助商：支持分销活动的仓储、运输金融、广告代理机构等;
按照新产品革新程度不同，新产品开发策略分为：①创新策略：企业研制和推出市场上从未有过的新产品。②模仿策略：企业仿制市场上其他企业的产品。
按照开发时机的不同，新产品开发策略分为：①抢先策略：企业不以现有的技术优势为满足，全力以赴追求产品技术水平的先进性和最终用途的新颖性。②跟进策略：企业不抢先研制新产品，而是当市场上出现成功的新产品时，
产品组合的四个维度：宽度企业所经营的不同产品线的数量。长度产品组合中所包含的产品项目的总数。深度产品线中每种产品有多少花色品种、规格等。关联度企业的各条产品线在最终使用、生产条件、分销渠道等方面的密切
全新产品：即应用新技术、新材料研制，出的具有全新功能的产品。这种产品无论对企业还是市场而言，都属于新产品。举例：计算机的第一次出现，就属于全新产品。
扩大产品组合策略包括增加产品组合的宽度、长度及深度。增加产品组合的宽度是指在原产品组合中增加一个或几个产品大类，扩大经营范围；增加产品组合的长度及深度是指在原有产品大类内增加新的产品项目。
改进产品：即通过改善原有产品的质量、性能、结构、造型形成的产品。这种新产品与原有产品的差别不大，改进的难度不高，消费者可以按照原来的方式使用改进产品。举例：大屏智能手机就是小屏智能手机的改进产品。
新产品开发策略主要有以下分类方式（1）按照开发新产品的方式不同：①自主开发：企业设立研究部门，通过自身的研发力量来完成产品的构思、设计和生产工作。②协约开发：雇用独立的研发机构为企业开发某种新产品。③
新产品分类：（1）全新产品：即应用新技术、新材料研制，出的具有全新功能的产品。这种产品无论对企业还是市场而言，都属于新产品。举例：计算机的第一次出现，就属于全新产品。（2）换代产品：即在原有产品的基础
产品组合的策略扩大产品组合策略（1）增加产品组合的宽度。（2）增加产品组合的长度及深度。缩减产品组合策略减少产品组合的宽度、长度及深度。产品线延伸策略（1）向上延伸：在原有基础上增加高档产品的生产。（
大多数产品都需要有适当的包装，包装是整个产品生产的重要组成部分。产品包装一般包括三个层次:首要包装，即对产品的直接盛装;次要包装，即保护"首要包装"的二次包装;装运包装，即为了便于
1．新产品分类（1）全新产品：即应用新技术、新材料研制，出的具有全新功能的产品。这种产品无论对企业还是市场而言，都属于新产品。举例：计算机的第一次出现，就属于全新产品。（2）换代产品：即在原有产品的基
新产品开发策略（1）按照开发新产品的方式不同：①自主开发：企业设立研究部门，通过自身的研发力量来完成产品的构思、设计和生产工作。②协约开发：雇用独立的研发机构为企业开发某种新产品。③联合研制：联合经营
企业常用的包装策略有:（1）相似包装策略。（2）个别包装策略。（3）相关包装策略。（4）分等级包装策略。（5）分量包装策略。（6）复用包装策略或双重用途包装策略。（7）附赠品包装策略。（8）改变包装策
1、产品组合：指企业生产或销售的全部产品线、产品项目的组合，又称产品的各种花色品种的搭配，亦称企业的经营范围和结构。2、产品组合的四个维度宽度企业所经营的不同产品线的数量。长度产品组合中所包含的产品项
大多数产品都需要有适当的包装，包装是整个产品生产的重要组成部分。产品包装一般包括三个层次：首要包装，即对产品的直接盛装；次要包装，即保护"首要包装"的二次包装；装运包装，即为了便于
市场定位：指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对该产品某种特征或属性的重要程度，塑造出本企业产品与众不同的个性或形象，并把这种形象传递给消费者，从而使该产品在目标市场上确定适当的位置。市场定
市场定位：指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对该产品某种特征或属性的重要程度，塑造出本企业产品与众不同的个性或形象，并把这种形象传递给消费者，从而使该产品在目标市场上确定适当的位置。
（一）产品组合策略1、产品组合：指企业生产或销售的全部产品线、产品项目的组合，又称产品的各种花色品种的搭配，亦称企业的经营范围和结构。2、产品组合的四个维度宽度企业所经营的不同产品线的数量。长度产品组
差异性营销策略：企业按照对消费者需求差异的调查分析，将总体市场分割为若干个子市场，从中选择两个乃至全部细分市场作为目标市场，针对不同的子市场的需求特点，设计和生产不同产品，并采用不同的营销组合，分别满
集中性营销策略（满足局部市场）：企业在市场细分的基础上，选择一个或几个细分市场作为目标市场，制订营销组合方案，实行专业化经营，把企业有限的资源集中使用，在较小的目标市场上拥有较大的市场占有率。
企业选择目标市场时采用的模式主要包括：模式产品市场（顾客）特点产品/市场集中化一种标准化产品某一顾客群或细分市场可以使企业集中力量在一个子市场上拥有较高的市场占有率，但其风险同样较大。产品专业化某种产
目标市场策略主要包括无差异营销策略企业把整体市场看作一个大的目标市场，忽略消费者需求存在的不明显的微小差异，只向市场投放单一的商品，设计一种营销组合策略，通过大规模分销和大众化的广告，满足市场中绝大多
无差异营销策略：企业把整体市场看作一个大的目标市场，忽略消费者需求存在的不明显的微小差异，只向市场投放单一的商品，设计一种营销组合策略，通过大规模分销和大众化的广告，满足市场中绝大多数消费者的需求。
市场细分中，年龄可以有以下划分方式：根据年龄可以把消费者市场分成儿童市场、中青年市场和老年市场；儿童市场还可以进一步细分为婴儿市场、学龄前儿童市场和少儿市场。
市场细分中，家庭生命周期一般包括以下四个阶段：①形成阶段(自结婚开始，至第一个孩子出生结束，以家庭共同消费为主)。②扩展阶段(自第一个孩子出生开始，至最后一个孩子出生结束，以子女的教育、培养消费为主)
市场细分中，心理变量细分主要分为生活方式和个性两大块。(1)生活方式。生活方式一个人在生活中所表现出来的活动、兴趣和看法的模式。如有些消费者追求现代、时尚的生活方式,有些消费者则维护传统、保守的生活方
市场细分中，行为变量细分主要包括(1)追求的利益。消费者往往因为追求不同的利益而购买不同的产品。如为了洁白牙齿的消费者和为了缓解牙齿敏感的消费者会选择不同的牙音产品。(2)使用者状况。根据消费者对产品
人口变量细分主要包括：(1)年龄。根据年龄可以把消费者市场分成儿童市场、中青年市场和老年市场；儿童市场还可以进一步细分为婴儿市场、学龄前儿童市场和少儿市场。(2)性别。由于性别不同，消费者对产品的需求
市场细分的含义：1、市场细分：指企业通过市场调研，根据顾客对产品或服务不同的需要和欲望，不同的购买行为与购买习惯，把某一产品的整体市场分割成需求不同的若干个市场的过程。2、市场细分的基础：消费者需求的
消费者市场细分的标准：细分变量具体内容地理变量国家、地区、城市、农村、面积、气候、地形、交通条件、通信条件、城镇规划人口变量人口总数、人口密度、家庭户数、年龄、性别、职业、民族、文化、宗教、国籍、收入
地理变量细分主要包括：(1)地区。按自然地理分区，全国可分为东北、华北、华东、华中、华南、西南和西北七大市场；按自然形态划分，可分为山地、丘陵、平原、盆地等市场。不同市场的消费者对同一产品的需求有所差
市场细分中的地区，可以有以下划分方式：按自然地理分区，全国可分为东北、华北、华东、华中、华南、西南和西北七大市场；按自然形态划分，可分为山地、丘陵、平原、盆地等市场。不同市场的消费者对同一产品的需求有
市场细分中的城镇，可以有以下划分方式：按是不是城镇可分为城镇市场和农村市场；按城镇规模可分为特大型城市、大型城市、中小型城市、县城与乡(镇)等市场。
市场定位的概念市场定位：指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对该产品某种特征或属性的重要程度，塑造出本企业产品与众不同的个性或形象，并把这种形象传递给消费者，从而使该产品在目标市场上确定适当
市场定位的概念市场定位：指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对该产品某种特征或属性的重要程度，塑造出本企业产品与众不同的个性或形象，并把这种形象传递给消费者，从而使该产品在目标市场上确定适当
（一）市场细分市场细分的含义1、市场细分：指企业通过市场调研，根据顾客对产品或服务不同的需要和欲望，不同的购买行为与购买习惯，把某一产品的整体市场分割成需求不同的若干个市场的过程2、市场细分的基础：消
市场细分的含义1、市场细分：指企业通过市场调研，根据顾客对产品或服务不同的需要和欲望，不同的购买行为与购买习惯，把某一产品的整体市场分割成需求不同的若干个市场的过程2、市场细分的基础：消费者需求的差异
目标市场的概念及模式选择1、目标市场：指企业决定要进入的市场，即通过市场细分，被企业选中，并决定以企业的营销活动区满足其需求的一个或几个细分市场。2、企业选择目标市场时采用的模式模式产品市场（顾客）特
制定企业目标的原则主要包括：（1）层次性：企业任务要分解成层层具有操作性的目标体系。（2）可量化：将目标转化为一定的数量值。（3）现实性：企业的目标必须是可行的，既不好高骛远，又能激发企业员工的工作热
安排业务组合企业管理者在制定企业任务和目标后，需要对现有的业务单位进行分析与评价，以确定哪些业务单位应当发展，哪些应当维持，哪些应当减少，哪些应当淘汰，即企业必须安排业务组合，从而更有效地利用企业的有
通用电气公司法利用行业吸引力和业务力量两个指标进行决策。（1）左上角地带（绿色地带）包括：“大强”“中强”“大中”。这个地带的行业吸引力和战略业务单位的业务力量都很强。对这个地带的战略业务单位（图中A
通用电气公司法利用行业吸引力和业务力量两个指标进行决策。其中，绿色地带是左上角地带。包括：“大强”“中强”“大中”。这个地带的行业吸引力和战略业务单位的业务力量都很强。对这个地带的战略业务单位（图中A
通用电气公司法利用行业吸引力和业务力量两个指标进行决策。其中，红色地带是右下角地带。包括：“小弱”“小中”“中弱”。这个地带的行业吸引力偏小，战略业务单位的业务力量偏弱。对这个地带的战略业务单位（图中
企业任务书要能使员工感到自己的工作是有意义的、通过实施企业任务书能够给社会和他人创造价值。这样的企业任务书可以鼓舞十气，充分调动员工的工作热情，激发员工主动奉献的精神，有助于企业任务的实现。例如，一家
企业常用的营销财务目标包括：（1）投资收益率衡量、比较企业利润水平的一项重要指标。投资收益率越高，意味着单位投资所获得的利润越多。计算公式为：投资收益=利润额/投入资本总额（2）市场占有率市场占有率是
投资收益率是衡量、比较企业利润水平的一项重要指标。投资收益率越高，意味着单位投资所获得的利润越多。计算公式为：投资收益=利润额/投入资本总额
企业战略业务单位的评价方法影响最大的是：波士顿矩阵分析和通用电气公司法。通用电气公司法利用行业吸引力和业务力量两个指标进行决策。（1）左上角地带（绿色地带）包括：“大强”“中强”“大中”。这个地带的行
通用电气公司法利用行业吸引力和业务力量两个指标进行决策。（1）左上角地带（绿色地带）包括：“大强”“中强”“大中”。这个地带的行业吸引力和战略业务单位的业务力量都很强。对这个地带的战略业务单位（图中A
行之有效、对企业经营有指导作用的任务书应满足以下条件：（1）企业任务书所反映的目标应是有限的、具体的、明确的。（2）企业任务书应是市场导向而非产品导向。（3）企业任务书要富有激励性。（4）政策具体、分
规定企业目标是市场营销战略规划的一部分。其中：企业常用的营销财务目标包括：（1）投资收益率衡量、比较企业利润水平的一项重要指标。投资收益率越高，意味着单位投资所获得的利润越多。计算公式为：投资收益=利
规定企业目标是市场营销战略规划的一部分。其中，制定企业目标的原则主要包括：（1）层次性：企业任务要分解成层层具有操作性的目标体系。（2）可量化：将目标转化为一定的数量值。（3）现实性：企业的目标必须是
用威胁一机会综合分析矩阵评价企业在一定环境中的业务，可能会出现四种不同的结果，即理想业务、冒险业务、成熟业务和困难业务。其中：困难业务，即低机会和高威胁的业务。在此条件下，企业处境十分困难，企业必须想
用威胁一机会综合分析矩阵评价企业在一定环境中的业务，可能会出现四种不同的结果，即理想业务、冒险业务、成熟业务和困难业务。机会水平威胁水平措施理想业务高低必须抓住机遇。冒险业务高高全面分析、慎重抉择、争
市场营销战略规划是企业根据外部营销环境和内部资源条件对营销活动制定的较长时期的、全局性的行动方案。（一）确定企业任务企业任务以企业任务书的形式表现出来。行之有效、对企业经营有指导作用的任务书应满足以下
确定企业任务是市场营销战略规划的一部分。企业任务以企业任务书的形式表现出来。行之有效、对企业经营有指导作用的任务书应满足以下条件：（1）企业任务书所反映的目标应是有限的、具体的、明确的。（2）企业任务
规定企业目标是市场营销战略规划的一部分。1．企业目标的种类企业常用的营销财务目标包括：（1）投资收益率衡量、比较企业利润水平的一项重要指标。投资收益率越高，意味着单位投资所获得的利润越多。计算公式为：
用威胁一机会综合分析矩阵评价企业在一定环境中的业务，可能会出现四种不同的结果，即理想业务、冒险业务、成熟业务和困难业务。其中：成熟业务，即低机会和低威胁的业务。在此条件下，企业面临比较平稳的环境，企业
市场机会及市场机会矩阵主要包含四个象限，其中在第Ⅲ象限内，潜在机会的吸引力和出现概率都很小，企业应关注其发展变化，并依据变化情况及时采取措施。
市场机会及市场机会矩阵主要包含四个象限，其中在第Ⅳ象限内，潜在机会的吸引力小，出现概率大，表明企业拥有利用机会的优势，这需要企业慎重考虑，制定相应措施。
威胁一机会综合分析：在一定条件下，环境威胁与市场机会是可以相互转换的。企业可以运用威胁-机会综合分析矩阵对所处的市场环境加以综合分析和评价，如图所示。
用威胁一机会综合分析矩阵评价企业在一定环境中的业务，可能会出现四种不同的结果，即理想业务、冒险业务、成熟业务和困难业务。1)理想业务，即高机会和低威胁的业务。在此条件下，利益大于危险，这是企业难得遇上
用威胁一机会综合分析矩阵评价企业在一定环境中的业务，可能会出现四种不同的结果，即理想业务、冒险业务、成熟业务和困难业务。其中：理想业务，即高机会和低威胁的业务。在此条件下，利益大于危险，这是企业难得遇
用威胁一机会综合分析矩阵评价企业在一定环境中的业务，可能会出现四种不同的结果，即理想业务、冒险业务、成熟业务和困难业务。其中：冒险业务，即高机会和高威胁的业务。在此条件下，机会与危险同在，利益与风险并
市场机会及市场机会矩阵主要包含四个象限，其中在第I象限内，潜在机会的吸引力和出现概率都很大，表明市场机会对企业发展有利，企业也有能力利用市场机会，应采取积极的行动措施。
市场机会及市场机会矩阵主要包含四个象限，其中在第Ⅱ象限内，潜在机会的吸引力大，但出现概率小，表明企业暂时无法利用这些机会，但一旦机会出现会给企业带来很大的潜在利益。
在环境威胁及环境威胁矩阵中，分为第I象限、第Ⅱ象限、第Ⅲ象限、第Ⅳ象限四个部分。其中：在第Ⅳ象限内，环境威胁的影响程度低，但出现的概率却很大，对此企业也应该予以重视准备相应的对策措施。
市场机会：指由于环境变化形成的对企业营销管理富有吸引力的领域市场机会矩阵图（从两个方面分析：潜在机会的吸引力、机会出现的可能性）
市场机会及市场机会矩阵：市场机会是指由于环境变化形成的对企业营销管理富有吸引力的领域。分析市场机会主要有两个方面，一是潜在机会的吸引力，二是机会出现的可能性，两个方面不同情况的组合，可以构成市场机会矩
环境威胁是指由于环境的变化形成或可能形成的对企业现有经营的冲击和挑战。企业市场营销管理者应善于识别企业所面临的威胁，主要从两个方面考虑，一是环境威胁对企业的影响程度，二是出现环境威胁的可能性，两个方面
在环境威胁及环境威胁矩阵中，分为第I象限、第Ⅱ象限、第Ⅲ象限、第Ⅳ象限四个部分。其中：在第I象限内，环境威胁的影响程度高，出现的概率大，表明企业面临着严重的环境危机。企业应高度重视这一问题，必须严密监
在环境威胁及环境威胁矩阵中，分为第I象限、第Ⅱ象限、第Ⅲ象限、第Ⅳ象限四个部分。其中：在第Ⅱ象限内，环境威胁的影响程度高，出现的概率小。虽然出现的概率小，但一旦出现会给企业营销带来特别大的危害。企业应
在环境威胁及环境威胁矩阵中，分为第I象限、第Ⅱ象限、第Ⅲ象限、第Ⅳ象限四个部分。其中：在第Ⅲ象限内，环境威胁的影响程度低，出现的概率小，在这种情况下，企业不必过于担心，但应该注意观察其发展变化，看它是
威胁—机会综合分析机会水平威胁水平措施理想业务高低必须抓住机遇。冒险业务高高全面分析、慎重抉择、争取利益。成熟业务低低按常规经营取得平均利润，同时可积蓄力量，为进入理想环境做准备。困难业务低高想方设法
在环境威胁及环境威胁矩阵中，分为第I象限、第Ⅱ象限、第Ⅲ象限、第Ⅳ象限四个部分。具体如下：在第I象限内，环境威胁的影响程度高，出现的概率大，表明企业面临着严重的环境危机。企业应高度重视这一问题，必须严
公众是营销微观环境的要素之一。公众：指对企业营销目标的实现有现实或潜在影响的群体和个人；（1）企业的外部公众：如媒介公众、政府公众、社团公众、金融公众等；（2）企业内部公众：企业内部的职工、股东及管理
市场营销环境分析主要包括：1、环境威胁及环境威胁矩阵环境威胁：指由于环境的变化形成或可能形成的对企业现有经营的冲击和挑战。环境威胁矩阵图（从两个方面分析：潜在环境威胁的影响程度、出现环境威胁的可能性）
环境威胁及环境威胁矩阵环境威胁：指由于环境的变化形成或可能形成的对企业现有经营的冲击和挑战。环境威胁矩阵图（从两个方面分析：潜在环境威胁的影响程度、出现环境威胁的可能性）2、市场机会及市场机会矩阵市场
市场机会及市场机会矩阵市场机会：指由于环境变化形成的对企业营销管理富有吸引力的领域市场机会矩阵图（从两个方面分析：潜在机会的吸引力、机会出现的可能性）
在市场营销微观环境中，企业自身的各种因素作为要素之一。主要是指：所有企业的内部组织，就构成了企业内部的微观环境。1、高层管理部门2、企业的其他职能部门
营销渠道企业市场营销微观环境的要素之一。营销渠道企业是指协助企业推广 、销售和分配产品给最终购买者的那些企业和个人，主要包括中间商 、实体分配机构、营销服务机构和金融机构。
顾客是营销微观环境的要素之一。顾客对企业提供的产品或服务是否认可及认可程度的高低，影响着企业营销活动的绩效大小。了解顾客的需求，满足顾客的需求，是企业营销活动的核心。
货币收入和实际收入的区别如下：（1）货币收入：消费者收入的总和。（2）实际收入：考虑通货膨胀因素之后，这些货币收入所具有的实际购买力，实际收入影响实际购买力。
微观环境：指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量，包括企业向身、供应商、竞争者、营销渠道企业、顾客和公众等各种要素。微观环境要素内容企业自身的各种因素所有企业的内部组织，就构成了企业内部的微观
宏观环境指那些给企业带来市场机会和环境威胁的主要社会力量，它是间接影响企业营销活动的各种环境因素之和。宏观环境要素内容人口环境人口是构成市场的第一因素。人口环境要素如：人口总量、地理分布、年龄结构、人
经济环境是宏观环境的要素之一。经济环境包括收入因素（消费者收入）、消费者支出、储蓄与信贷、经济发展水平等。消费者收入：指消费者通过各种来源所获得的货币收入的总结，包括工资、奖金、红利、股息、利息、提成
消费者收入是经济环境的要素之一，而经济环境是宏观环境的要素之一。消费者收入：指消费者通过各种来源所获得的货币收入的总结，包括工资、奖金、红利、股息、利息、提成、遗产继承等。（形成社会购买力的主要因素。
可支配收入与可任意支配收入的区别如下：（1）可支配收入=个人收入-直接负担的各项税费-非税性负担①直接负担的各项税费：所得税、消费税等②非税性负担：工会会费、住房公基金等（2）可任意支配收入=可支配收