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中级工商管理:渠道成员管理主要包括哪些内容?

来源:233网校 2025-05-14 00:03:45

中级工商管理:渠道成员管理主要包括哪些内容?

渠道成员管理主要包括以下方面内容

渠道成员

内容

选择

企业一般会从经营时间的长短、成长情况、清偿能力、合作态度、经营相关商品的情况、推销人员的素质、店铺的位置等方面评估、选择渠道人员。

激励

沟通激励

(1)提供产品、技术动态信息

(2)公关宴请

(3)交流市场信息

(4)让经销商发泄不满

 

业务激励

(1)佣金总额动态管理

(2)灵活确定佣金比例

(3)安排经销商会议。

(4)合作制订经营计划。

扶持激励

(1)实施优惠促销

(2)提供广告津贴

(3)培训销售人员

(4)融资支持

评估和调整

评估指标:销售配额完成情况、平均存货水平、向顾客交货时间、对损坏和遗失商品的处理、与本企业促销和培训计划合作情况等。
通过评估,发现渠道不能按照计划工作,需要对分销渠道进行必要的调整。

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