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2016年银行业初级资格考试《个人贷款》第二章必考点(7)

来源:233网校 2016-03-19 10:31:00
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  策略营销

  1.银行营销策略内涵

  银行营销策略是指银行在复杂的、变化的市场环境中,为了实现特定的营销目标以求得生存发展而制定的全局性、决定性和长期性的规划与决策。

  银行为了能在激烈的市场竞争中获得商机,寻求更大的生存发展空间,必须努力提高营销活动的效率和效益,制定有效的营销策略,以适应不断变化发展的市场需要。只有这样,才能把握营销方向,突出营销重点,不断修订完善营销措施,增强应对复杂局面的能力。

  有效的营销策略应该是营销目标与营销手段的统一。银行作为经营货币商品的特殊企业,以经营利润最大化为目标,要实现经营利润最大化,银行的经营活动就不可能脱离营销策略,营销策略是指导银行开展具体营销业务的指路明灯,而营销手段是沿着这个指路明灯向营销目标奋进。因此目标和手段是统一的,只有将目标和手段进行有机结合,银行才能对不断变化的环境作出系统和有效的反应,保证其经营活动得到不断发展。以超前的眼光制定银行的发展目标,以灵活机动的战略战术和脚踏实地的工作作风为实现发展目标服务,预测未来市场发展趋势,随时调整营销策略,不断解决发展过程中的疑难问题,从而掌握营销活动的主动权,从中谋取更多、更大的利益。

  2.银行营销策略

  根据美国著名管理学家迈克尔-波特的竞争战略理论,商业银行可以通过以下几种策略来达到营销目的:

  (1)低成本策略

  (2)产品差异策略

  (3)专业化策略

  (4)大众营销策略

  (5)单一营销策略

  (6)情感营销策略

  (7)分层营销策略

  (8)交叉营销策略

  定向营销

  银行与客户之间需要建立一个长期友好的关系,为了保证共赢,双方就必须建立有效的交流渠道,这就是银行的定向营销。

  在与客户的交流阶段,通常会涉及几个步骤,分别是感觉、认知、获得、发展和保留。前两点很容易做到,通常作为大众式营销的基本手段,以广告形式最为常见,以建立品牌效应为主要目的。那么,后三个步骤,就是一对一的精确定位营销,以销售为最终目的。

  银行应该及时了解客户,了解市场的动态需求变化,设计和发展满足客户需求的产品和服务,从而激发客户的消费行为;客户同样需要银行,针对自己的需要,他们想及时了解银行提供的产品和服务信息。目前,我国银行与客户之间的动态交流机制还比较差,单从这一点上看,国外的银行做得比较好。很多银行会向中介机构购买信息,进行筛选,进而建立自己的数据库,定期给客户发送信件、E—mail,或者直接致电给客户,为他们建议贷款产品。

  银行应重点营销优质客户,加大对优质客户的定向营销力度,对于优质客户要开辟绿色通道,在办理业务时做到区别对待,争取在定向营销上取得更大的突破。

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