第六章 理财顾问服务
考点6.1 理财顾问服务概念、特点及服务流程（P140-143)
1.概念：指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化的服务。
2.流程：①客户基本资料收集；②客户资产状况分析；③客户风险分析；④客户资产管理目标分析；⑤客户资产预测与评估；⑥财务目标的确认；⑦基础规划；⑧建立投资组合；⑨实施计划；⑩绩效评估。
3.理财顾问服务特点：①顾问性：不涉及客户财务资源的具体操作。
②专业性：要求从业人员理论知识扎实、对市场交易机制、产品的风险收益特性熟悉。
③综合性
④制度性：标准的服务流程、健全的管理体系、明确的责任体系。
⑤长期性：目的是为建立长期的客户关系。
⑥动态性
考点6.2 收集客户信息（P143-144) ★
1.客户信息分类
（1）定量信息和定性信息
（2）财务信息和非财务信息
①财务信息：客户当前的收支状况、财务安排及未来发展趋势；是财务规划的基础。
②非财务信息：客户的社会地位、年龄、投资偏好及风险承受能力；有助于充分了解客户。
2.客户信息收集方法
（1）初级信息
①初级信息是指客户个人和财务资料，通过与客户沟通获得。
②调查方法：交谈和数据调查表的相结合
（2）次级信息
①次级信息由政府部门或金融机构公布的宏观经济信息。
②调查方法：平时的收集和积累并建立数据库供随时调用。
考点6.3 客户财务分析（P144-149) ★
1.个人资产负债表：通过资产负债表的分析，充分了解客户的资产负债信息、结构；反映个人、家庭某一时间点上的财务状况。
2.现金流量表：反映在过去一段时间内，个人的现金收入和支出情况。
（1）要点：盈余/赤字=收入-支出
（2）作用：①有助于发现个人消费方式上的潜在问题；②有助于找到解决问题的方法；③有助于更有效地利用财务资源。
3.未来现金流量表：预测客户的未来收入、支出；
作用：①说明客户现金流入流出的原因，②反映客户资金流动性水平，③反映理财活动对财务状况的影响。
考点6.4 客户风险特征和理财特性分析（P150-152)
1.客户的风险特征
构成：①风险偏好（基本态度）：与客户所处的文化氛围、成长环境有密切关系。
②风险认知度（主观评价）：取决于他的知识水平和生活经验。
③实际风险承受能力（影响程度）
2.客户其他理财特征
①投资渠道偏好：由于个人的知识、经验、工作或社会关系等原因而对某类投资渠道有特别的喜好或厌恶；②知识结构；③生活方式（生活、工作习惯）；④个人性格。
考点6.5 客户理财需求和目标分析（P152-153) ★
1.短期目标（休假、购新车、存款等，5 年）
2.中期目标（子女教育储蓄、按揭购房等）
3.长期目标（退休安排、遗产安排）
考点6.6 现金、消费及债务管理（P153-157) ★
全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
1.现金、消费及债务管理是解决客户资金结余的问题，是理财规划的起点；
2.保险规划是研究风险转移的问题；来源：233网校
3.税收规划是减少客户支出的问题；
4.人生事件规划是解决客户住房、教育及养老等需要面临的问题；
5.投资规划是讨论客户资产保值增值的问题。
现金管理：（1）目的：满足日常的、周期性支出，应急资金，未来消费，财富积累与投资获利的需要。
（2）现金管理的主要内容是编制财务预算
①设定长期理财目标——确定储蓄目标
②预测年度收入
③预测年度支出预算目标：年度支出预算=收入-储蓄目标
④对预算进行控制与差异分析
（3）紧急预备金：①流动性高的活期存款、短期定期存款或货币市场基金；②贷款额度。
消费管理：①即期消费和远期消费（平衡消费）
②消费支出预期（合理预期）
③孩子的消费（不能否定其价值观，但理财角度要理性消费）
④住房、汽车等大额消费（避免超前消费）
⑤保险消费（要与收入水平相适应）
债务管理：个人信贷能力的决定因素①客户收入能力；②客户资产价值。
考点6.7 保险规划（P157-162)
1.功能：风险转移、资产传承、合理避税
2.原则：①转移风险原则；②量力而行原则；③分析客户保险需要。
3.步骤：①确定保险标的；
②选择保险产品；
③确定保险金额，一般以财产实际价值和人身的评估价值为依据；
④明确保险期限。
4.保险规划风险：①未充分保险的风险
②过分保险（超额保险和重复保险）的风险
③不必要保险的风险
考点6.8 税收规划（P162-166)
1.概念：以达到少纳税和递延纳税的规划活动。主要分为：①避税规划；②节税规划；③转嫁规划。
2.税收规划的原则：①合法性原则，不是偷税漏税；
②目的性原则，目的是实现节税，减轻税负；
③规划性原则，进行事先计划、设计和安排，达到趋利避害。
④综合性原则，综合考虑各种税种的税负，进行整体规划，综合衡量，防止前轻后重，从而使客户整体税负降低。
3.税收规划的主要步骤：①了解客户的基本情况和要求；②控制税收规划方案的执行
考点6.9 人生事件规划（P166-167) ★
1.教育规划：指为了需要时能支付教育费用所订的计划，包括个人教育投资和子女教育规划。
2.退休规划
①大多数国家的退休年龄在55 岁-65 岁，退休后的生活一般在10 到20 年。
②退休规划的内容：客户在退休规划中的误区【计划开始太迟；对收入和费用的估计太乐观；投资过于保守】
③退休规划的步骤
完整的退休规划设计，包括：工作生涯设计——估算退休金的多少，退休后生活设计——估算退休后的花费支出，自筹退休金的储蓄、投资设计。
考点6.10 投资规划（P167-170) ★
投资规划步骤：（1）确定客户的投资目标
（2）让客户认识自己的风险承受能力
（3）根据客户的目标和风险承受能力确定投资计划
（4）实施投资计划
（5）监控投资计划
