经验分享:永远吃不到的苹果

 C公司是工贸公司，工贸公司的销售直接影响效益。2002年1－6月的销售情况形势喜人，公司为了进一步提高业务员的积极性，实行新的底薪＋提成的指标工资，在底薪的平台之上，设立三个档次，分别为10％、15％和20％的提成比例。如此高的提成比例，够诱惑人的。然而，事与愿违，年底财务报表的销售额远不如上半年的销售额。

其实，保证一套薪酬设计成功的要素之一，就是使员工相信经过自己的努力可获得相应的报酬。C公司在底薪的平台上，设置三个阶梯是正确的，符合多劳多得的分配原则。但是，这个阶梯的高度设置应该有科学性。

有一个“苹果定理”，它的大概意思是：把一个苹果挂在某个高度，一个人如果跳一跳就可以吃到这个苹果的话，那么他一定会去努力一下的。而如果把苹果挂得非常高，无论那个人如何努力，却总够不着，甚至借着梯子也够不着，那么，他一定不会白费自己的努力，放弃就是自然的。

C公司平台上的阶梯提成比例的确具有诱惑力，但是设置的提成起点高度太高，员工无论如何努力也不容易达到，因而，业务员无奈只能主动放弃，致使销售量下降。

其实，指标工资应该是遵循人的期望理论并与企业利益结合而设计，做到“努力程度与业绩指标相匹配”，使得大部分的业务人员经过积极努力能够达到期望的薪资标准。