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人力资源经验分享:区域经理如何进行高效终端拜访?

来源:233网校 2007年9月13日
 区域经理如何进行高效终端拜访?

 可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露洁……这些国际快速消费品业内的巨头,不几乎每个消费品企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访,然而,我们看到的现状是,绝大多数业务员终端拜访都是走过场,和终端老板打个哈哈就走。曾见过一个冷饮业务员,只是问了一下老板要不要订货,老板回答不需要,业务员扭头就走。 

对于终端拜访在维护客情、提升销量、了解市场等方面的重要性,已无需多讲。我们先来看看可口可乐、宝洁、联合利华、强生等公司在终端拜访方面的系统要求。   

跨国公司的终端拜访要求   

 一、 可口可乐公司拜访八步骤: 

准备工作→检查户外广告→向客户打招呼→做售点生动化→检查售点库存→建议订单→确认定货→感谢客户。 

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  这“八个步骤”,可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训,还把它做成牌子挂在每一个办事处。   

二、宝洁公司终端拜访作业标准。 

□客户拜访的基本步骤: 

1. 制定计划:──订立访问目标; 

2. 客户营业场所的观察; 

-用观察技巧进行客户渗透 

-察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等; 

-竞争对手的情况 

3. 销售演示,达成我们的访问目的; 

4. 收款; 

5. 助销:张贴广告宣传;培训客户有关人员产品知识; 

6. 记录和报告:记录每次拜访的结果及机会;填写每日访问报告; 

7. 分析、回顾访问过程,总结得失。   

□宝洁业务代表每天的工作程序: 

1. 按时回到办公室; 

2. 准备所有销售材料,包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等 ; 

3. 制定目标,检查拜访计划; 
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