平台式销售模式指生产厂家以商品的分装厂为核心，由分装厂建立经营部，负责向各个零售终端供应商品。①优点：责任区域明确；服务半径小，送货及时、服务周到；网络稳定；受窜货影响较小。②缺点：受区域市场条件限制强，必须经过厂家直达送货，需要较多人员管理配合。
独家经销（代理）模式指生产厂家在一定时期内，在某个地区只选择一家经销商（代理商），由该经销商（代理商）建立分销渠道系统的模式。①优点：生产厂家容易与中间商达成共识，最大限度地调动中间商的积极性，市场价
平台式销售模式指生产厂家以商品的分装厂为核心，由分装厂建立经营部，负责向各个零售终端供应商品。①优点：责任区域明确；服务半径小，送货及时、服务周到；网络稳定；受窜货影响较小。②缺点：受区域市场条件限制
消费品分销渠道模式常见如下：厂家直供模式指生产厂家直接将商品供应给终端渠道进行销售的渠道模式。①优点：渠道短，信息反应快，服务及时，价格稳定，促销到位，易于控制。②缺点：受交通因素影响大，设立过程容易
厂家直供模式指生产厂家直接将商品供应给终端渠道进行销售的渠道模式。①优点：渠道短，信息反应快，服务及时，价格稳定，促销到位，易于控制。②缺点：受交通因素影响大，设立过程容易出现销售盲区，管理成本高。
消费品及分类：类型概念及举例便利品指消费者购买频繁，不愿花时间和精力去比较品牌、价格，希望随时随地能买到的产品。①日用品：指那些价格低，经常使用和购买的产品，如：食盐、方便面、洗涤用品、饮料等。②冲动
便利品指消费者购买频繁，不愿花时间和精力去比较品牌、价格，希望随时随地能买到的产品。主要细分种类①日用品：指那些价格低，经常使用和购买的产品，如：食盐、方便面、洗涤用品、饮料等。②冲动购买品：指消费者
非渴求品指那些消费者不知道或虽然知道但一般情况下不会主动购买的产品。如：人寿保险；工艺类陶瓷；百科全书；刚上市的，消费者从未了解的新产品等。
服务产品分销渠道的构建如下服务产品内容特征①无形性；②不可分离性；③差异性；④不可储存性；⑤所有权的不可转让性。分类（1）针对“人”的服务 ：①人体处理服务（人必须在场）：属于顾客高卷入的服
分销渠道管理目标和任务如下：目标（1）市场占有率：反映企业营销能力的一项指标。（2）利润额：指企业的分销活动能给企业带来的利润数量，反映企业的经营状况，也是企业经营活动的最重要指标。（3）销售增长额：
（一）消费品分销渠道的构建1、消费品及分类类型概念及举例便利品指消费者购买频繁，不愿花时间和精力去比较品牌、价格，希望随时随地能买到的产品。①日用品：指那些价格低，经常使用和购买的产品，如：食盐、方便
消费品分销渠道的构建如下：1、消费品及分类类型概念及举例便利品指消费者购买频繁，不愿花时间和精力去比较品牌、价格，希望随时随地能买到的产品。①日用品：指那些价格低，经常使用和购买的产品，如：食盐、方便
常见的消费品分销渠道模式厂家直供模式指生产厂家直接将商品供应给终端渠道进行销售的渠道模式。①优点：渠道短，信息反应快，服务及时，价格稳定，促销到位，易于控制。②缺点：受交通因素影响大，设立过程容易出现
工业品分销渠道的构建如下：1、工业品市场及其特点工业品：指购买者以社会再生产为目的而购买的产品。工业品市场的特点：（1）需求的派生性；（2）需求弹性小；（3）专业采购；（4）一次购买量大；（5）顾客集
市场营销渠道与分销渠道的区别：1、市场营销渠道：指配合起来生产、分销和消费某一生产者的商品和服务的所有企业和个人。包括：①供应商;②生产者;③中间商：批发商、零售商、代理商;④辅助商：支持分销活动的仓
分销渠道管理目标和任务主要包括：目标（1）市场占有率：反映企业营销能力的一项指标。（2）利润额：指企业的分销活动能给企业带来的利润数量，反映企业的经营状况，也是企业经营活动的最重要指标。（3）销售增长
分销渠道管理目标：（1）市场占有率：反映企业营销能力的一项指标。（2）利润额：指企业的分销活动能给企业带来的利润数量，反映企业的经营状况，也是企业经营活动的最重要指标。（3）销售增长额：反映企业发展状
分销渠道管理的任务：（1）提出并制定分销目标；（2）监测分销效率；（3）协调渠道成员关系；（4）解决渠道冲突；（5）促进商品销售；（6）修改和重建分销渠道。
市场营销渠道：指配合起来生产、分销和消费某一生产者的商品和服务的所有企业和个人。包括：①供应商;②生产者;③中间商：批发商、零售商、代理商;④辅助商：支持分销活动的仓储、运输金融、广告代理机构等;⑤最
分销渠道：通常指促使某种商品和服务经由市场交换过程，顺利地转移给消费者(用户)消费使用的一整套相互依存的组织。分销渠道成员：①生产者;②中间商：批发商、零售商、代理商;③最终消费者。(市场营销渠道包含
撇脂定价策略指在新产品上市之初，将价格定得很高，尽可能在短期内赚取高额利润。适用条件：①产品的质量、形象必须与高价相符，且有足够的消费者能接受这种高价并愿意购买。② 产品必须有特色，竞争者在
品牌重新定位的情形：①一个品牌在市场上长久使用，消费者就会失去新鲜感;②当一种相似产品出现之后，消费者可能转移消费，使本企业的产品销量下降。
撇脂定价策略指在新产品上市之初，将价格定得很高，尽可能在短期内赚取高额利润。适用条件：①产品的质量、形象必须与高价相符，且有足够的消费者能接受这种高价并愿意购买。② 产品必须有特色，竞争者在
在做出品牌重新定位决策时，企业要考虑：①转移成本，包括产品品质改变的费用、包装费、广告费等。一般来说，重新定位的跨度越大，费用就越高。②可能获得的收益。品牌重新定位之后，收益就由新的目标市场决定，包括
品牌联想度是指消费者通过品牌而产生的所有联想，是对产品特征、消费者利益、使用场合、产地、人物、个性等的人格化描述。这些联想往往能进行组合，形成一些意义，进而形成品牌形象。它是经过独特的销售主张传播和品
企业名称与个别品牌并用策略概念：在每一个品牌之前均冠以企业名称，以企业名称表等品牌前都明产品出处，以品牌名称表明产品的特点。好处：可以使新产品合法化，使新产品在企业声望的推动下顺利进入市场，而无须花费
品牌延伸决策企业将现有成功的品牌名称使用到新产品上，包括新包装、新规格和新式样等。好处：(1)可以明确新产品的定位，保证新产品投资决策迅速、准确，尤其是开发与原品牌关联性和互补性极强的新产品时，新产品
多品牌决策企业决定同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌。优势：(1)多种不同的品牌可占用较大的陈列面积，提高产品的陈列比例。(2)吸引更多的顾客，提高市场占有率。(3)有助于在企业内部各个产品部门、产
统一品牌策略：企业所有的产品使用同一个品牌。好处：①不需要花费大量费用去设计更多的品牌，可以节省产品投放市场的费用。②企业的品牌一旦获得市场成功，可以很容易地向市场推出新产品，新产品的销售能力可以得到
分类家族品牌策略：企业对不同类型的产品分别使用不同的品牌。举例：森达集团常高档男鞋品牌“法雷诺”，工薪族男女鞋品牌“好人缘”。
品牌质量是指反映产品耐用性、可靠性、精确性等属性的综合尺度。(1)企业应确定其品牌的最初质量水平。(2)企业应进行品牌质量管理。企业可选择的品牌质量管理决策包括：①提高品牌质量，以提高收益和市场占有率
品牌质量是指反映产品耐用性、可靠性、精确性等属性的综合尺度。(1)企业应确定其品牌的最初质量水平。(2)企业应进行品牌质量管理。企业可选择的品牌质量管理决策包括：①提高品牌质量，以提高收益和市场占有率
家族品牌决策即企业对其生产的不同种类、规格、质量的产品选择统一或不同的品牌名称。具体包括：(1)个别品牌策略企业对各种不同的产品分别使用不同的品牌。好处：①个别产品的失误不会影响到整个企业的形象，特别
个别品牌策略：企业对各种不同的产品分别使用不同的品牌。好处包括：①个别产品的失误不会影响到整个企业的形象，特别是新上市的产品如果不成功，不至于损害企业本身的声誉。②产品增加或改变产品档次，不会影响原有
在使用制造商品牌时，必须考虑的问题：(1)企业是否愿意并有能力为推广自己的品牌支付昂贵的促销费用。(2)企业拒绝使用制造商品牌时，有无其他渠道出售产品。(3)当中间商拥有自己的品牌，能否认真地推销制造
品牌忠诚度的五个级别分别如下：(1)无忠诚购买者。这类消费者会不断更换品牌，他们对品牌没有特别的偏好，只对价格变动比较敏感。(2)习惯购买者。这类消费者根据以往的消费习惯，持续购买同一品牌的产品而不更
品牌其他资产是指品牌具有的商标、专利等知识产权。保护好这些知识产权，防止假冒产品流人市场，维护好能带来经济利益的资源，如客户资源、管理制度、企业文化、企业形象等，对企业的发展至关重要。
没有必要使用品牌的情形：某些难以保证统一质量的，或消费者无须辨认的，或差别不大的商品，如电力、原油、煤炭等原始或初级产品。无品牌可以节省品牌设计、制作及广告费用，降低价格，扩大销售。
可供企业选择的策略有三种：1.使用本企业自己的品牌，即制造商品牌，或全国性品牌;2.使用中间商品牌，也称私人品牌或商店品牌，即生产者把大批产品卖给中间商，中间商使用自己的品牌进入市场;3.两种品牌并用
品牌联想主要包括以下五种类型：(1)品牌的产品特征。消费者对产品本身的特征进行联想，如果产品符合消费者对其特征的基本预期，消费者将会增加购买。(2)相对价格。消费者将不同品牌的同质产品进行价格对比，从
品牌忠诚度是指消费者在购买决策中多次表现出来的对某个品牌有偏向性的(而非随意的)行为反应，也是消费者对某种品牌的心理决策和评估过程。品牌忠诚度是品牌资产的核心，如果没有忠诚的消费者，品牌不过是一个几乎
品牌忠诚度是指消费者在购买决策中多次表现出来的对某个品牌有偏向性的(而非随意的)行为反应，也是消费者对某种品牌的心理决策和评估过程。品牌忠诚度是品牌资产的核心，如果没有忠诚的消费者，品牌不过是一个几乎
品牌持有决策即在品牌归属问题上做出更有利于本企业产品销售的选择。可供企业选择的策略有三种：1.使用本企业自己的品牌，即制造商品牌，或全国性品牌;2.使用中间商品牌，也称私人品牌或商店品牌，即生产者把大
品牌联想度是指消费者通过品牌而产生的所有联想，是对产品特征、消费者利益、使用场合、产地、人物、个性等的人格化描述。这些联想往往能进行组合，形成一些意义，进而形成品牌形象。它是经过独特的销售主张传播和品
品牌知名度是指消费者对一个品牌的记忆程度。品牌知名度可分为无知名度、提示知名度、未提示知名度和顶端知名度四个阶段。(1)无知名度，即消费者对品牌没有任何印象。一般来说，新产品上市之初都处于无知名度的状
品牌知名度可分为无知名度、提示知名度、未提示知名度和顶端知名度四个阶段。(1)无知名度，即消费者对品牌没有任何印象。(2)提示知名度，即消费者经过提示或暗示之后，可能记忆起某品牌。(3)未提示知名度，
品牌认知度是指消费者对某一品牌在品质上的整体印象，主要包括消费者对产品质量和服务质量的认知。(1)产品质量。产品质量是指产品满足规定需要和潜在需要的特征及总和。衡量产品质量的要素主要包括：①性能，即产
衡量产品质量的要素主要包括：①性能，即产品满足消费者需要的物理、化学或技术特征，如化学成分、纯度等。②耐用性，即产品的正常使用期限，如汽车的使用年限等。③可靠性，即在一定时间内在一定条件下无故障地执行
衡量服务质量的要素主要包括：①有形性，即所有的有形要素，如企业内的各种设施设备、员工的外表等。②可靠性，即企业按照约定和承诺，准确、及时、无误地提供产品或服务。③保证性，即企业具备的友好态度和专业技能
大卫·艾克的品牌资产的“五星”概念模型：1、品牌知名度：消费者对一个品牌的记忆程度。2、感知质量：消费者对某一品牌在品质上的整体印象，其内涵包括：功能、特点、可信赖度、耐用度、服务度、效用性价、商品品
直复营销是指企业不通过中间商而是直接与目标顾客接触，从而达到获取目标顾客的快速反应并培养长期顾客关系的活动。主要方式：直邮营销、电话营销、电视营销、网络营销。
1、品牌：指用来识别一个(或一群)卖主的产品或服务的名称、术语、记号、象征或设计，或其组合。构成：品牌名称和品牌标志2、品牌的类型(1)按辐射区域不同：区域品牌、国内品牌、国际品牌(2)按市场地位不同
品牌的分类方式主要10种。(1)按辐射区域不同：区域品牌、国内品牌、国际品牌(2)按市场地位不同：领导型品牌、挑战型品牌、追随型品牌、补缺型品牌(3)按生命周期不同：新品牌、上升品牌、成熟品牌、衰退品
人员推销：指由企业派出推销人员或委派专职推销机构向目标市场的顾客介绍和销售商品的经营活动。人员推销的工作任务：(1)开拓市场(2)传递信息(3)推销产品(最基本职责)(4)提供服务(5)协调分配(6)
销售促进：指在一个较大的目标市场中，为了刺激需求而采取的能够迅速产生激励作用的促销措施。如：免费赠送、折价券、特价包、有奖销售、商店陈列、现场表演等。
公共关系：指企业为取得社会、公众的了解与信赖、树立企业及产品的良好形象而进行的各种活动。1、企业外部社会公众：如顾客公众、媒体公众、政府公众、社会组织、商业团体、竞争者公众等2、企业内部社会公众：如企
企业制定广告预算的方法有：(1)量力而行法：企业在某一时期能承担的财力来分配广告费用。(2)销售百分比法：企业按照销售额(销售实绩或预计销售额)或单位产品售价的一定百分比来计算和决定广告开支，即广告费
产品组合定价策略主要包括以下5种定价方式：产品线定价某服装店经营着高、中、低三种档次的男装，根据三种档次，将这些男装分别定价为1280元、880元、300元。备选产品定价购买汽车的客户往往在购车时还会
(一)促销组合1、促销组合：也称“营销沟通组合”，就是企业把广告、人员推销、销售促进、公共关系和直接营销等方式有目的、有计划地组合在一起，巧妙运用，以求达到最佳的促销效果。2、两种基本的促销组合策略(
促销组合：也称“营销沟通组合”，就是企业把广告、人员推销、销售促进、公共关系和直接营销等方式有目的、有计划地组合在一起，巧妙运用，以求达到最佳的促销效果。两种基本的促销组合策略：(1)拉引策略：生产商
两种基本的促销组合策略：(1)拉引策略：生产商为唤起顾客的需求，主要利用广告语公共关系等手段，极力想消费者介绍产品及企业，使他们产生兴趣，吸引、诱导他们来购买。生产商的营销对象：最终消费者/顾客(2)
广告指广告主以付费的方式，有计划地通过媒体向所选定的消费对象宣传有关商品或服务的优点和特色，唤起消费者注意，说服消费者购买使用的促销方式。
市场渗透定价策略的优点 ：①低价能迅速打开新产品的销路，便于企业提高市场占有率② 低价获利可阻止竞争者进入，便于企业长期占领市场市场渗透定价策略的缺点：投资的回收期长，价格变动余地
温和定价策略：一种中价策略，在新产品上市之初，将价格定在高价和低价之间，力求使买卖双方均感满意。缺点：比较保守，不适于需求复杂多变或竞争激烈的市场环境 。
撇脂定价策略的优点和缺点：优点：高价格高利润，能迅速补偿研究与开发费用，便于企业筹集资金，并掌握调价主动权。缺点：①定价较高会限制需求，销路不易扩大②高价原则会诱发竞争，企业压力大③企业新产品的高价高
市场渗透定价策略：一种低价策略，产品上市之初，将价格定得较低，利用价廉物美迅速占领市场，取得较高市场占有率，以获得较大利润。适用条件：① 潜在市场较大，需求弹性较大，低价可增加销售②&nbs
市场渗透定价策略：一种低价策略，产品上市之初，将价格定得较低，利用价廉物美迅速占领市场，取得较高市场占有率，以获得较大利润。适用条件：① 潜在市场较大，需求弹性较大，低价可增加销售②&nbs
竞争导向定价法主要包括以下三种（1）随行就市定价法：将本企业某产品价格保持在市场平均水平上，利用这样的价格来获得平均报酬。（2）竞争价格定价法：企业通过不同营销方法，使同种同质的产品在消费者心目中树立
定价策略主要包括：新产品定价策略和产品组合定价策略2个大类。1、新产品定价策略撇脂定价策略指在新产品上市之初，将价格定得很高，尽可能在短期内赚取高额利润。适用条件：①产品的质量、形象必须与高价相符，且
新产品定价策略主要包括：撇脂定价策略、市场渗透定价策略、温和定价策略。撇脂定价策略指在新产品上市之初，将价格定得很高，尽可能在短期内赚取高额利润。适用条件：①产品的质量、形象必须与高价相符，且有足够的
需求导向定价法概念：以市场上消费者的需求强度和价值感受为基础的定价法。类型：（1）认知价值定价法：①直接价格评比法（参考用户预测价格水平来定价）②直接认知价值评比法（参考用户分配的分数高低来定价）③诊
竞争导向定价法：以市场上相互竞争的同类商品价格为定价基础依据，参考成本和供求状况来确定商品价格（1）随行就市定价法：将本企业某产品价格保持在市场平均水平上，利用这样的价格来获得平均报酬。（2）竞争价格
（一）影响产品定价的因素1、市场需求：影响企业产品价格的上限。2、成本：构成企业产品价格的下限。3、市场竞争。（二）定价目标1、维持企业生存。2、短期利润最大化。3、市场占有率最大化。4、维护企业和产
影响产品定价的外因素主要包括：1、市场需求：影响企业产品价格的上限。价格弹性：奢侈品（弹性高）vs必需品（弹性低）需求波动：季节性（如空调）、周期性（如建材）2、成本：构成企业产品价格的下限。3、市场
常用的定价方法包括：成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法成本导向定价法概念：一种以产品成本为主要依据的定价方法。（1）成本加成定价法：产品价格=产品单位成本×（1+加成率）=产品单位成本+产
成本导向定价法：一种以产品成本为主要依据的定价方法。（1）成本加成定价法：产品价格=产品单位成本×（1+加成率）=产品单位成本+产品单位成本×加成率（2）目标利润定价法（2021教材修改）企业根据总成