渠道差距评估

绩效评估

指标

渠道通畅性评估

（1）商品周转速度：指商品在渠道流通环节停留的时间。

（2）货款回收速度：指从资金的角度反映渠道畅通程度的指标。

（3）销售回款率：销售回款率=实际收到销售款/销售总收入×100%

渠道覆盖率评估

（1）市场覆盖面（绝对指标）：
市场覆盖面=分销网络终端销售区域面积总和-相互重叠销售区域面积总和

（2）市场覆盖率（相对指标）：
市场覆盖率=渠道市场覆盖面积/市场总面积×100%

渠道财务绩效评估

1、分销渠道费用指标：
（1）分销渠道费用额：指一定时间内分销渠道所发生的各种费用的金额。

（2）分销渠道费用率：分销渠道费用率=分销渠道费用额/渠道商品销售额×100%

（3）分销渠道费用率升降程度：

分销渠道费用率升降率=本期分销渠道费用率-上期分销渠道费用率

2、渠道市场占有率指标：
（1）市场占有率：
①按总体市场测算：指一家企业商品和服务的销售量（额）占全行业销售量（额）的比例，用于衡量其在行业中的地位。

②按目标市场测算：指一家企业的销售量（额）在其目标市场，即它所服务的市场中所占的比例。

③按三大竞争者测算：指一家企业的销售量（额）和市场上最大的三个竞争者的销售总量之比。

④按最大竞争者测算：指一家企业的销售量与市场上最大竞争者的销售量之比，若高于1，则表明该企业是这一市场的领袖。

（2）渠道市场占有率：渠道市场占有率=某渠道分销商品销售额/该商品同期销售总额×100%

3、渠道盈利能力指标：
（1）渠道销售增长率：
渠道销售增长率=本年销售增长额/上年销售总额×100%=（本年销售额-上年销售额）/上年销售总额×100%

（2）渠道销售利润率：渠道销售利润率=渠道利润额/渠道商品销售额×100%

（3）渠道费用利润率：渠道费用利润率=渠道利润额/分销渠道费用×100%

（4）资产利润率：资产利润率=渠道利润额/分销渠道资产总额×100%

质量差距

含义

产生原因

质量感知差距

（差距1）

指企业不能准确地感知顾客的服务期望。

市场调查和分析信息不准确，对顾客期望服务了解的不准确，没做需求分析，顾客需求信息在传递中的改变等。

质量标准差距
（差距2）

服务提供者制定的服务标准与管理者所认知的顾客期望不一致导致的差距。

服务质量计划缺乏高层管理者的有效支持，计划失误或计划程序有误，组织目标不明确，计划管理水平低下等。

服务传递差距
（差距3）

指因为服务生产与传递过程未按照企业所设定的标准进行产生的差距。

服务技术和系统无法满足标准的要求；服务质量标准过于复杂和僵硬，缺乏可操作性；员工不赞成该标准，所以不执行；服务质量标准与企业文化不相容；服务运营管理水平低下等。

市场沟通差距
（差距4）

指企业市场宣传中所承诺服务与企业实际提供的服务不同。

市场沟通计划与服务运行实际未能很好融合，传统的外部营销与服务运营不协调，组织未能执行宣传中的服务质量标准，企业沟通宣传中存在过度承诺问题等。

感知服务差距
（差距5）

指顾客期望服务和顾客感知或实体体验的服务不一致的情况。

该差距的产生与前述的差距1、差距2、 差距3、差距4有关。

1、消除需求方差距

（1）通过对市场进行细分，详细了解市场顾客需求。

（2）根据需求方差距产生的原因，有针对性改进相关服务。

（3）通过转变目标市场，改变服务对象，实现供给与需求服务水平的平衡。

2、消除供应方渠道差距

（1）改变当前渠道成员的角色。

（2）利用新的分销技术降低成本。

（3）引进新的分销专家改进渠道运营。

3、改变渠道环境和管理限制所产生的渠道差距

聘请有关专家参与重新设计和修改渠道系统等方式实现降低渠道差距、优化渠道结构的目标。