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分销渠道运行绩效评估

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分销渠道运行绩效评估考点解析

所属考试：中级经济师

授课老师：齐鲁

所属科目：中级工商管理

考点标签：运用

所属章节：第四章　分销渠道管理/第二节分销渠道系统评估/分销渠道运行绩效评估

所属版本：

分销渠道运行绩效评估介绍

分销渠道运行绩效评估

绩效评估	指标
渠道通畅性评估	（1）商品周转速度：指商品在渠道流通环节停留的时间。（2）货款回收速度：指从资金的角度反映渠道畅通程度的指标。（3）销售回款率：销售回款率=实际收到销售款/销售总收入×100%
渠道覆盖率评估	（1）市场覆盖面（绝对指标）：市场覆盖面=分销网络终端销售区域面积总和-相互重叠销售区域面积总和（2）市场覆盖率（相对指标）：市场覆盖率=渠道市场覆盖面积/市场总面积×100%
渠道财务绩效评估	1、分销渠道费用指标：（1）分销渠道费用额：指一定时间内分销渠道所发生的各种费用的金额。（2）分销渠道费用率：分销渠道费用率=分销渠道费用额/渠道商品销售额×100% （3）分销渠道费用率升降程度：分销渠道费用率升降率=本期分销渠道费用率-上期分销渠道费用率
	2、渠道市场占有率指标：（1）市场占有率： ①按总体市场测算：指一家企业商品和服务的销售量（额）占全行业销售量（额）的比例，用于衡量其在行业中的地位。 ②按目标市场测算：指一家企业的销售量（额）在其目标市场，即它所服务的市场中所占的比例。 ③按三大竞争者测算：指一家企业的销售量（额）和市场上最大的三个竞争者的销售总量之比。 ④按最大竞争者测算：指一家企业的销售量与市场上最大竞争者的销售量之比，若高于1，则表明该企业是这一市场的领袖。（2）渠道市场占有率：渠道市场占有率=某渠道分销商品销售额/该商品同期销售总额×100%
	3、渠道盈利能力指标：（1）渠道销售增长率：渠道销售增长率=本年销售增长额/上年销售总额×100%=（本年销售额-上年销售额）/上年销售总额×100% （2）渠道销售利润率：渠道销售利润率=渠道利润额/渠道商品销售额×100% （3）渠道费用利润率：渠道费用利润率=渠道利润额/分销渠道费用×100% （4）资产利润率：资产利润率=渠道利润额/分销渠道资产总额×100%

专题更新时间：2025/08/01 14:33:23

分销渠道运行绩效评估考点试题

多选题 1.下列指标可用于衡量渠道覆盖率的是( )。

A . 市场覆盖面

B . 市场覆盖率

C . 市场总面积

D . 市场占有率

E . 渠道市场占有率

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正确答案: A

答察解析: 此题考查渠道覆盖率评估。
渠道覆盖率是指渠道成员分销商品覆盖的地理区域，可用市场覆盖面（选项A）和市场覆盖率（选项B）两个指标衡量。
选项C为干扰选项。
选项D错误：市场占有率是指一定时期内企业商品在市场上的份额。它是反映企业营销能力的一项指标。
选项E错误：渠道市场占有率是反映该渠道在整个分销网络中的地位和作用。
综上所述，本题应选择AB选项。

单选题 2.下列分销渠道运行绩效评估指标中，用于衡量渠道盈利能力的是（）。

A . 销售回款率

B . 渠道销售增长率

C . 市场覆盖率

D . 商品周转速度

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正确答案: B

答察解析: 用于衡量渠道盈利能力的指标是渠道销售增长率、渠道销售利润率、渠道费用利润率和资产利润率。

单选题 3.某企业线下分销渠道2022年实现销售额200万元，2023年实现销售额300万元，该企业2023线下渠道销售增长率为( )。

A . 66.7%

B . 50.0%

C . 150.0%

D . 33.3%

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正确答案: B

答察解析: 渠道销售增长率是评价渠道状况和发展能力的重要指标，是指企业在某渠道销售的商品和服务的市场销售量或销售额在比较期内的增长比率。
其计算公式如下：渠道销售增长率=本期销售增长率/上期销售总额╳100%=(本期销售额-上期销售额)/上期销售总额╳100%=(300-200)/200╳100%=50%。故选B选项。

单选题 4.以下指标不能用于表示分销渠道费用的是( )。

A . 分销渠道费用额

B . 分销渠道费用率

C . 渠道资产利润率

D . 分销渠道费用率升降程度

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正确答案: C

答察解析: 此题考查分销渠道费用指标。分销渠道费用是指企业在组织商品销售过程中发生的各种流通费用，可以用分销渠道费用额（选项A正确，不选）、分销渠道费用率（选项B正确，不选）、分销渠道费用率升降程度（选项D正确，不选）等表示。
选项C渠道资产利润率是指一定时期内渠道实现的利润额与渠道资产占用额之间的比率。该指标是从投资者的角度评价渠道效益，体现的是渠道的盈利能力。故选C选项。

多选题 5.下列分销渠道运行绩效评估指标中用于评价渠道盈利能力的指标有（）。

A . 渠道费用利润率

B . 分销渠道费用率

C . 渠道销售增长率

D . 货款回收速度

E . 销售回款率

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正确答案: A

答察解析: 渠道盈利能力的指标包括渠道销售增长率（选项C）、渠道销售利润率、渠道费用利润率（选项A）和渠道资产利润率。
选项B错误：分销渠道费用率属于分销渠道费用指标。
选项DE错误：货款回收速度和销售回款率属于渠道畅通性评价指标。
综上所述，本题应选择AC选项。

大咖讲解：分销渠道运行绩效评估

郑伟

中级经济师

高级经济师

德国科隆大学经济学博士，就职于北京外国语大学国际教育学院，双语经济学教师。本人学识渊博，底蕴深厚。课堂富有激情，能带动学员学习思维，幽默风趣的大叔型魅力男神。

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张金凤

中级经济师

经济学硕士，CPA，从事经济类教学多年，专注“中级经济师”、“财会类资格考试”等培训，参与经济师课程研发与书籍编写。

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渠道差距评估

渠道差距：指企业在设计渠道系统时，所设计的渠道与终端消费者要求之间存在的差距，或企业实际渠道系统与预想的理想渠道系统之间存在的差距。

（一）渠道差距的产生

服务质量差距模型是 20 世纪 80 年代中期到 90 年代初美国营销学家帕拉休拉曼、赞瑟姆和贝利等人提出的，专门用来分析质量问题根源的模型。

质量差距	含义	产生原因
质量感知差距（差距1）	指企业不能准确地感知顾客的服务期望。	市场调查和分析信息不准确，对顾客期望服务了解的不准确，没做需求分析，顾客需求信息在传递中的改变等。
质量标准差距（差距2）	服务提供者制定的服务标准与管理者所认知的顾客期望不一致导致的差距。	服务质量计划缺乏高层管理者的有效支持，计划失误或计划程序有误，组织目标不明确，计划管理水平低下等。
服务传递差距（差距3）	指因为服务生产与传递过程未按照企业所设定的标准进行产生的差距。	服务技术和系统无法满足标准的要求；服务质量标准过于复杂和僵硬，缺乏可操作性；员工不赞成该标准，所以不执行；服务质量标准与企业文化不相容；服务运营管理水平低下等。
市场沟通差距（差距4）	指企业市场宣传中所承诺服务与企业实际提供的服务不同。	市场沟通计划与服务运行实际未能很好融合，传统的外部营销与服务运营不协调，组织未能执行宣传中的服务质量标准，企业沟通宣传中存在过度承诺问题等。
感知服务差距（差距5）	指顾客期望服务和顾客感知或实体体验的服务不一致的情况。	该差距的产生与前述的差距1、差距2、差距3、差距4有关。

（二）消除渠道差距的思路

1、消除需求方差距

（1）通过对市场进行细分，详细了解市场顾客需求。

（2）根据需求方差距产生的原因，有针对性改进相关服务。

（3）通过转变目标市场，改变服务对象，实现供给与需求服务水平的平衡。

2、消除供应方渠道差距

（1）改变当前渠道成员的角色。

（2）利用新的分销技术降低成本。

（3）引进新的分销专家改进渠道运营。

3、改变渠道环境和管理限制所产生的渠道差距

聘请有关专家参与重新设计和修改渠道系统等方式实现降低渠道差距、优化渠道结构的目标。

高频

渠道差距的产生

渠道差距的产生

服务质量差距模型是 20 世纪 80 年代中期到 90 年代初美国营销学家帕拉休拉曼、赞瑟姆和贝利等人提出的，专门用来分析质量问题根源的模型。

质量差距	含义	产生原因
质量感知差距（差距1）	指企业不能准确地感知顾客的服务期望。	市场调查和分析信息不准确，对顾客期望服务了解的不准确，没做需求分析，顾客需求信息在传递中的改变等。
质量标准差距（差距2）	服务提供者制定的服务标准与管理者所认知的顾客期望不一致导致的差距。	服务质量计划缺乏高层管理者的有效支持，计划失误或计划程序有误，组织目标不明确，计划管理水平低下等。
服务传递差距（差距3）	指因为服务生产与传递过程未按照企业所设定的标准进行产生的差距。	服务技术和系统无法满足标准的要求；服务质量标准过于复杂和僵硬，缺乏可操作性；员工不赞成该标准，所以不执行；服务质量标准与企业文化不相容；服务运营管理水平低下等。
市场沟通差距（差距4）	指企业市场宣传中所承诺服务与企业实际提供的服务不同。	市场沟通计划与服务运行实际未能很好融合，传统的外部营销与服务运营不协调，组织未能执行宣传中的服务质量标准，企业沟通宣传中存在过度承诺问题等。
感知服务差距（差距5）	指顾客期望服务和顾客感知或实体体验的服务不一致的情况。	该差距的产生与前述的差距1、差距2、差距3、差距4有关。