第四章 证券经纪业务 第三节 证券经纪业务的营销管理 证券经纪业务营销的主要内容

1．客户招揽
客户招揽即证券经纪业务营销人员通过营销渠道，采取多种促销方式，与客户建立关系并促成交易的过程。客户招揽包括目标市场选择、营销渠道选择、客户关系建立和客户促成等内容。
(1)目标市场与营销渠道选择是招揽客户的前提和基础。
(2)客户关系建立是客户招揽的保证。
(3)客户促成是证券经纪业务营销的关键环节。
2．证券类金融产品及服务销售
证券公司在开展证券经纪业务营销时，既可以营销本公司提供的经纪业务服务及与经纪业务相联结的其他服务产品，也可以受他人委托代销其他公司产品及服务。目前，按照我国相关证券市场法律法规的规定，证券公司在开展经纪业务的过程中，可以代销基金产品或开展期货中间介绍业务。
证券公司及其营销人员代销产品及提供其他业务服务应取得相应的代销业务资格和从业资格，且不得销售非法产品。
在产品销售的过程中，证券公司和证券公司营销人员为了达到充分沟通和促销的目的，可以采取人员推销、广告促销、营业推广和公共关系等促销手段。
3．客户服务
在证券经纪业务营销中，客户服务主要包括交易通道服务、有形服务和信息咨询服务等附加服务。其中，交易通道服务是证券经纪业务服务的核心。
在客户服务的过程中，证券公司及其营销人员除了应当始终坚持以客户需求为导向外，鉴于证券投资的风险性特征，证券公司及其营销人员还需要按照法律法规的规定，承担投资者教育的义务和责任，包括对投资者进行风险教育，向投资者讲解证券市场基础知识，向投资者传达正确的投资理念和提高投资者自身的理财素质等。