第四章 证券经纪业务 第三节 证券经纪业务的营销管理 证券经纪业务营销实务——客户招揽

1．确定目标市场
确定目标市场首先要进行市场细分。市场细分的依据包括地理因素、人口因素等直接细分依据，也包括投资者行为因素和心理因素等间接细分依据。
2．确定营销策略
(1)无差异市场营销策略是指不考虑各细分市场的差异性，仅强调它们的共性，而将它们视为一个统一的整体市场。
(2)集中性市场营销策略又称“密集性策略”，是指公司集中所有力量来满足一个或几个细分市场的需求。在证券经纪业务营销中，证券公司集中性市场营销策略又可以分为以下几种：地区集中策略；品种集中策略；客户集中策略。
(3)差异性市场营销策略，也称“多重细分市场策略”，是指公司根据不同的目标市场采用不同的营销策略，甚至设计不同的产品来满足不同目标市场上的不同需求。
3．选择营销渠道
(1)直接营销渠道，是指产品在供应商和客户之间的直接流通和销售，即由证券公司直接将产品和服务销售或提供给客户。
(2)间接营销渠道，是指产品通过中间商或中介机构来流通。
4．建立客户关系
(1)寻找潜在客户。
(2)客户沟通。
(3)了解客户及客户分析。
1)了解客户及客户分析的目的与意义。了解客户并进行分析不但是证券经纪业务营销人员招揽客户的一个重要环节，也是证券监管部门的要求。对于证券公司和营销人员而言，了解客户、分析客户的特征，是市场细分的基础。
2)了解客户的基本内容。证券公司及其营销人员应当了解的客户信息包括客户的身份、财产和收入状况、证券投资经验和风险偏好等。
3)客户分析的主要内容。主要包括：客户基本情况分析，如客户的年龄、身份、职业等基本情况；资产状况分析，包括家庭固定资产状况、家庭存款状况、家庭年收入、其他支出和投资隋况；投资风险收益特征分析等。其中，投资风险收益特征分析是重点。
5．客户促成
促成即指营销人员与客户进行充分沟通后达成共识，认同并购买营销人员推介所在证券公司的证券类金融产品及服务的过程。在经纪业务营销中，客户促成的表现形式为：客户选择该证券公司作为其证券交易的经纪商并接受证券公司的服务。