第一节 了解客户需求的重要性
考点1 理财师工作的定义
理财师的工作是一种系统性、综合性的金融服务，是理财师运用专业的分析方法，评估客户财务状况和家庭情况、明确客户理财目标，并为客户提供合理的理财建议或制定完整可行的理财方案，使其能够满足客户需求、实现其人生目标的动态过程。因此，全面深入了解客户、精准把脉其需求成为理财师开展工作最关键的环节。
考点2 企业经营理念发展的趋势
企业经营理念发展的趋势主要表现在：
(1)市场竞争的加剧，要求金融企业经营理念从以产品为中心转为以客户为中心，了解客户是基础和关键。
(2)随着金融市场的成熟发展和竞争、创新，以商业银行为主的金融机构在市场竞争中不断面临各种机遇和挑战。
①零售业务具有利润贡献度大、资本回报率高、抵御经济周期影响力强的特点，已经成为现代商业银行的核心和支柱业务。
②近年来国内金融市场也由卖方市场向买方市场转变，可供投资者选择的机构、产品和服务非常丰富，简单传统外延的扩张和粗放的经营、推销方式越来越难以满足投资者日益增长的理财和服务需求，也越发难以适应日趋激烈的市场竞争，这促使商业银行必须转变经营观念，结合零售业务转型的有利契机，实现从以产品(销售)为中心的经营理念转变到以客户为中心上来。
③要求银行上下以目标客户为基础，对客户进行细分，根据不同客户的需求开发新产品，有差别、有选择地进行金融产品的营销和客户服务。理财师工作方法更应由简单的产品推销发展到综合的顾问式营销，主动为优质客户提供个性化服务，从而成为商业银行吸引客户的重要服务手段。
(3)互联网技术的发展，即信息技术与金融业务的有机整合，产生的影响有：
①使得金融机构与目标客户实现沟通，达成交易的途径和手段呈现多样化、综合化、立体化。
②通过广泛应用基于信息技术的客户关系管理系统(CRM)，金融机构借助数据库、数据挖掘技术对客户的信息进行全面收集、整理和深度分析，大大增进了对市场和客户的了解、分析，以便为客户提供个性化定制的理财服务。
考点3 理财师工作职责的要求
理财师的工作职责和定位，决定其首要工作就是必须了解自己的客户。对于理财师而言，提供专业化服务和加强客户关系主要指通过客户资料的收集、整理、分析判断，确定客户的需求，为客户制定能够满足其理财需求和承受能力的合理的综合理财方案。理财顾问服务体现了理财师对客户需求的准确理解和把握以及对金融服务、产品的综合运用的水平。来源：233网校
考点4 理财服务规范和质量的要求
了解客户、有针对性地建议合适的投资理财产品和服务项目，日益成为社会大众和监管部门评判金融机构尤其是专业理财师服务水平、职业操守和是否违规的重要砝码。在理财师资格认证标准4E中，职业道德(Ethics)为其中之一。在理财师职业道德的诸多要求中，其中之一就是理财师必须专业胜任、勤勉尽职，也就是说理财师应该经过严格的专业学习和训练，达到相关的行业从业资格、具备一定的专业知识和技能，并且在工作中尽其所能地去分析、了解客户，确立客户的需求和理财目标;在此基础之上提供专业投资理财建议、建议合适的产品。
反言之，如果银行理财岗位上的理财师，或其他金融机构从事理财顾问咨询服务的人没有合格的资质和能力;或持有合格的资格证书并具备上岗的专业能力，但在工作上玩忽职守，造成不良后果和客户经济损失，理财师和他所代表的金融机构都可能将背负道德谴责和法律上的责任。
银监会在2011年8月28日发布的《商业银行理财产品销售管理办法》中就针对理财师在充分了解客户、客户需求和风险偏好的基础上展开工作、建议合适的理财产品，同时在必须勤勉尽职方面做了严格规定，譬如《办法》中强调：
(1)商业银行销售理财产品，应当遵循诚实守信、勤勉尽责、如实告知原则。
(2)商业银行销售理财产品，应当遵循公平、公开、公正原则，充分揭示风险，保护客户合法权益，不得对客户进行误导销售。
(3)商业银行销售理财产品，应当遵循风险匹配原则，禁止误导客户购买与其风险承受能力不相符合的理财产品。风险匹配原则是指商业银行只能向客户销售风险评级等于或低于其风险承受能力评级的理财产品。
(4)商业银行销售理财产品，应当加强客户风险提示和投资者教育。
