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银行从业资格考试《公司信贷》辅导:公司信贷营销

来源:环球网校 2012-02-02 09:15:00

  第一节 目标市场分析

  一、 市场环境分析

  1、外部环境

  (1) 宏观环境:经济与技术环境,政治与法律环境,社会与文化环境

  (2) 微观环境:信贷客户的供求状况;信贷客户的需求(3个)、信贷动机(两类)及直接影响客户信贷需求的因素;银行同业竞争对手的实力与策略

  2、内部环境

  (1) 发展战略目标分析——相对位置,市场份额

  (2) 银行内部资源分析(5个)

  人力资源;财务实力;物质支持;技术资源;资讯资源

  (3) 银行自身能力分析(6个)

  银行对金融业务的处理能力、快速应变能力,对资源的获取能力和技术改变、调整能力;银行在市场地位,即在市场上的占有率;银行的市场声誉;银行的资本实力;政府对银行的特殊政策;银行领导人的能力。

  3、市场环境分析的基本方法

  SWOT分析法

  二、 市场细分

  1、含义、目的

  2、作用

  制定针对性策略;发掘市场机会;提高经济效益

  3、公司信贷客户市场细分

  (1) 按区域划分

  (2) 按产业划分

  (3) 按规模划分——统计指标

  (4) 按所有者性质来分

  4、细分市场评估

  (1) 市场容量分析

  (2) 结构吸引力分析

  (3) 市场机会分析

  (4) 获利状况分析

  (5) 风险分析

  三、 市场选择和定位

  1、市场选择

  (1) 目标市场的概念、含义——选择适合自己的,找到重点目标

  (2) 选择目标市场的要求(5)

  足够的持续的购买力;彼此变化一致,同生共长;避开强大竞争对手,占领市场;利于建立信息网络;通畅的销售渠道。

  2、市场定位

  (1) 市场定位的含义

  (2) 市场定位的内容

  产品定位:产品的特色,客户心理、金融产品本身的价格水平以及质量方面

  银行形象定位:经营理念、标志、商标、专用字体、标准字彩等

  (3) 市场定位的步骤

  识别重要属性,找到客户的关注点;制作定位图,在夹缝中生存;

  定位选择:主导式定位、追随式定位、补缺式定位(市场规模、产品类型、技术手段);执行定位

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