第二节 借款需求分析的内容
一、销售变化引起的需求
1．长期销售增长
长期销售增长，即销售收入长期稳定的增长，有赖于资产(特别是核心流动资产)的增加，或资产效率的提高。核心流动资产是指在企业正常运营过程中始终存在的流动资产，这部分资产也始终体现在资产负债表上。一般来说，由核心流动资产增加导致的资金短缺主要由核心流动负债的增长和营运资本投资的增加来解决。其中，营运资本投资的主要资金来源是留存收益。
如果内部融资的办法不能够解决核心流动资产导致的资金短缺问题，公司往往会向银行申请贷款。银行在分析这类借款需求时应明确如下几个问题：销售增长率是否稳定在一个较高的水平；经营现金流是否不足以满足资本投资和资本支出增长的需要；实际销售增长率是否明显高于可持续增长率。如果上述几个问题经过分析均能得到肯定答案，银行即可做出公司借款属于长期销售增长借款的判定。其中，可持续增长率的概念将在下文中详细介绍。
2．季节性销售增长
公司销售收入的增加包括长期性销售收入增加和季节性销售收入增加两方面的内容，前面我们讨论过长期销售增长的情况，下面主要讨论季节性销售收入增加的情况。
很多商品在销售的过程中受季节影响而发生变动，往往会出现淡季和旺季之分，如电风扇、冷饮和房地产等。相应地，相关公司的经营也会受到季节性影响，发生季节性变动，其存货、应收账款和应付账款等科目也会出现相应变动。一般来说，在销售旺季之前，存货和应付账款会增加，在此期间，随着销售的增长，应收账款也会增加；在销售旺季末期，销售量会下降，存货和应付账款等也会减少。其中，存货和应收账款等被称为季节性资产；应付账款和应计费用等被称为季节性负债。
当公司所拥有的现金因季节性资产的增加发生短缺时，公司可以通过增加季节性负债、内部融资和银行贷款等方式来筹集资金。相对于银行贷款而言，公司会优先选用内部融资的方式。
银行在针对这种季节性销售增长引起的借款需求进行分析时，要着重分析公司月度和季度的营运资本投资、销售额和现金收入水平及其预测情况。要明确下列问题：客户是否具有季节性销售模式；客户的借款需求是否由季节性销售引起；客户营运资金需求的规模和期限。在明确了这几个问题的基础上，银行可以根据实际情况为客户制定季节性贷款结构及偿还时间表。
3．可持续增长率
可持续增长率是在不增发新股并保持目前经营效率和财务政策条件下，企业销售所能增长的最大比率。这里的经营效率是指利润率和资产使用效率指标，财务政策是指财务杠杆和留存比率指标。
可持续增长率的具体计算公式为：
公式一：可持续增长率=ROE×RR／(1-ROE×RR)
公式二：可持续增长率=利润率×资产使用效率×财务杠×RR／(1-利润率×资产使用效率×财务杠杆×RR)
注：ROE为权益净利率或资产回报率；RR为留存比率，RR=1一红利支付率。
可持续增长率是基于基期的水平，预测下一期的销售增长率，故上述的两个公式在应用时应假定：公司的资金周转率、销售净利率、红利发放政策和财务杠杆均不发生改变，且公司仅能选择负债的方式从外部融资。在这个假设得到满足时，销售增长率=资产增长率=负债增长率=所有者权益增长率=股利增长率(或留存比率增长率)。
计算可持续增长率能判断公司的大致发展趋势，故在公司的资金周转率、销售净利率、红利发放政策和财务杠杆四个参数变化不是很大的情况下，银行在进行借款分析时可以把可持续增长率作为判断公司是否需要银行借款的依据。实际应用时，应首先利用公司提供的财务数据，计算出公司的资金周转率、销售净利率、红利发放政策和财务杠杆四个指标，再在假设其他几个指标未发生重大变化的情况下，把有明显变化的指标的变化值代入上述公式，可计算出该变化对持续增长率所产生的影响。
二、资产变化引起的需求
1．固定资产的重置和扩张
(1)固定资产的扩张。为了支持“长期销售收入增长”，固定资产的规模也需要不断扩张，并表现出阶梯增长的模式。一般来说，这类公司每隔几年就会有一次较大的资本支出。
银行在分析这类借款需求时，应主要通过公司管理层了解相关信息。应明确如下几点：公司的销售和净固定资产的变化情况；公司未来发展计划同设备扩张需求间的关系；公司资本投资计划等。
银行在对这类需求进行分析时，可借助销售收入／净固定资产指标。其中，净固定资产是指经过折旧后的固定资产的价值。银行可把这个指标同公司所属的相关行业数据相比较，如果该指标较高或不断增长，可判定公司借款的原因为支持销售增长的固定资产扩张。银行还可以结合可持续增长率和固定资产使用效率等指标进行综合分析，从而做出正确的贷款决策。
(2)固定资产的重置。固定资产的重置一般是由于公司的设备老化或因进行技术更新而对公司设备进行的大规模替换。一般情况下，固定资产重置也会产生资金需求而向银行借款。
银行在分析这类借款需求时，要不断同公司管理层沟通。要核实下列几项内容：公司的经营周期，资本投资周期，原先设备的使用年限和现状；公司固定资产重置的需求和计划；估算影响固定资产重置的技术变化率。
在估计重置固定资产的潜在需求时，常使用固定资产使用率和固定资产剩余寿命两项指标，公式如下：
固定资产使用率=累计折旧／总折旧固定资产×100%固定资产剩奈寿命=净折旧固定资产／折旧支出注：总折旧固定资产要排除不需要折旧的固定资产，如土地。
由于使用了会计意义上的固定资产折旧，而仅强调相关历史成本方面的分析，所以这两个指标具有一定的局限性：这两个指标仅代表公司固定资产整体折旧情况，不能反映个别资产的折旧情况；不能反映公司使用完全折旧但未报废设备的情况；不能够反映公司完全折旧之前就报废设备的情况；也不能反映折旧会计政策的变化情况和经营租赁的使用情况。但是，由于这两个指标能够粗略反映固定资产的折旧程度，故对理解公司资本支出的管理计划仍有参考意义。银行在进行借款需求分析时，可参照公司所处行业的技术变化率进行综合判断。
2．长期投资
公司的长期投资主要指不准备在一年内转变为现金的投资，按性质可分为长期股权投资、长期债权投资和其他长期投资三类。长期投资一般风险较大，特别是公司用于兼并和股权收购等的战略投资。在发达国家，银行根据收购的股权能否提供控制权收益的标准，有选择地为公司的并购融资。
银行进行借款需求调查时，应与公司的管理层不断沟通及通过行业内部和政府部门等多渠道收集信息，以明确公司是否有并购的计划和战略安排。如果公司存在这类融资需求，银行就要谨慎发放公司并购融资，因为一旦贷出的资金没有用到事先约定的项目，而用于并购，将使银行处于较大的风险敞口。如果对处于并购过程中的公司提供可展期的短期贷款，放贷后，银行一定要特别关注资金的使用情况。
3．资产效率的下降
在借款需求分析中，应收账款、存货和应付账款的变动被认为是影响资产效率的主要因素。资产效率的下降主要表现为应收账款和存货的增加，及应付账款的减少。这三项对资金需求的影响可参考下列公式：
应收账款引起的资金变化量=(期末应收账款周转天数一期初应收账款周转天数)×期末销售收入／360
存货引起的资金变化量=(期末存货周转天数一期初存货周转天数)×期末销售成本／360应付账款引起的资金变化量=(期末应付账款周转天数一期初应付账款周转天数)×期末主营业务成本／360
营业周期(也称经营周期)是指公司用现金购得产品或服务，然后出售给顾客获得现金所经历的时间。一般公司运营除了受到季节因素影响外，也会表现出营业周期变动。营业周期与资金周转周期同应收账款周转天数、存货周转天数和应付账款周转天数相关。
银行在进行借款需求分析时，可根据以上内容大致判定客户借款需求是否由资产效率下降而引起，及其相应的规模，并做出正确的贷款决策。
三、负债和分红变化引起的需求
1．商业信用变化
商业信用是指公司在正常的经营活动和商品交易中由于延期付款或预收账款所形成的信贷关系。其主要形式有：赊购商品、预收货款和商业汇票。在约定期限内，公司可以无偿使用这部分资金，可被认作无成本的融资来源。
商业信用本质上是基于主观上的诚实和客观上对承诺的兑现而产生的商业信赖和好评，这种好评会因公司的经常性违约而缩减。所以公司的商业信用如果发生缩减，就会造成公司现金短缺，形成借款需求。
2．分红的变化
股利政策又称分红政策，是股份公司关于是否发放股利、发放多少以及何时发放的方针和政策。分红的发放会影响投资者的态度，故公司制订股利政策时必须考虑投资者的期望。而分红的发放可能与公司其他方面的资本支出发生矛盾，进而产生资金短缺。
银行在对这类用于分红的借款需求进行调查时，应明确以下几点：公司分红发放压力较大；公司营运现金流不能够满足偿还债务、资本支出和预期红利发放的需要；公司未来的发展速度不能够满足目前的红利支付水平。如果以上几点均能确定，银行就基本可以判定公司的借款需求为因分红的变化而产生的借款需求。
3．债务重构
债务重构通常指公司用一种债务代替另一种债务。就银行借款而言，公司债务重构的原因可能是对现在的银行不满意；优化贷款期限结构；降低现有贷款的利率；想同多家银行合作以拓宽融资渠道；规避现有贷款协议的某些规定等。替代债务的期限取决于债务重构的原因和公司产生现金的能力。
银行在对这类借款需求进行分析时，要结合公司实际经营情况与管理层不断沟通，了解公司债务重构的真实原因，进而做出正确的贷款决策。
四、其他变化引起的需求
1．非预期性支出
公司可能遇到诸如保险之外的损失、公司重组和法律诉讼费等非预期性支出，从而形成借款需求。银行在对这类借款需求进行分析时，应结合公司的实际情况和整体情况，判断公司的现金短缺规模及偿还能力，做出正确的贷款决策。
2．利润率下降
公司由于受行业景气和经营环境等因素的影响，会出现利润率持续保持较低水平的情况。为了支付正常运营的各种支出，公司会产生借款需求。
银行可利用公司损益表中列示的销售成本、经营费用和销售收入等的变动情况对经营成本上升对现金流的影响进行分析。具体计算公式如下：
销售成本消耗的现金=期初销售成本厂期初销售收入×期末销售收入经营费用消耗的现金=期初经营成本／期初销售收入×期末销售收入将以上两式计算的现金耗费与期末销售成本和经营费用的实际数值相比较，即可大致估算出借款需
求的规模。
银行在对这类借款需求进行分析时，应该结合行业风险、企业运营风险和财务风险等因素，对企业的盈利能力及其发展趋势进行综合判断。
