银行营销策略

银行最常见的个人贷款营销渠道主要有合作机构营销、网点机构营销和数字化营销三种。

（1）合作机构营销（最重要的个人贷款营销渠道）

一手个人购房贷款合作机构营销：普遍的是银行与房地产开发商合作

二手个人购房贷款合作机构营销：银行主要合作机构为房地产经纪公司

其他个人贷款合作机构营销：商业银行要加强与经销商及网络平台之间的合作

（2）网点机构营销

①网点机构营销渠道分类：全方位网点机构；专业性网点机构；高端化网点机构；零售型网点机构。

②“直客式”个人贷款营销模式：利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道，银行客户经理按照“了解你的客户，服务熟悉客户”的原则，直接营销客户，受理客户贷款需求。

（3）数字化营销

特征：电子虚拟服务、运行环境开放、模糊的业务时空界限、业务实时处理、减少操作人员投入、严密的安全系统。

功能：信息服务功能、展示与查询功能、综合业务功能。

途径：建立形象统一、功能齐全的商业银行网站、APP及公众号；利用搜索引擎来扩大银行网站的知名度；利用网络广告开展银行形象、产品和服务的宣传；利用信息发布和信息收集手段来增强银行的竞争优势；利用交互链接和广告互换增加银行网站、APP及公众号的访问量；利用电子邮件推广实施主动营销和客户关系管理。

1、定义：

银行营销策略是指在复杂多变的市场环境中，为实现特定营销目标、求得生存和发展而制定的全局性、决定性和长期性的规划与决策。

2、目的：

提高营销活动的效率和效益。

适应不断变化的市场需求。

把握营销方向，突出重点，修订和完善营销措施。

增强应对复杂局面的能力。

3、关键点：

统一性：有效的营销策略应是营销目标与营销手段的统一。

利润最大化：银行以经营利润最大化为目标，通过营销策略指导具体业务操作。

前瞻性：以超前的眼光制定发展目标，灵活调整战略战术，预测市场趋势。

系统反应：对环境变化作出系统和有效反应，确保经营活动不断发展。

4、常见的银行营销策略

低成本策略：通过降低成本保持边际利润，成为低成本竞争者。

差异化策略：在客户心中树立独特观念，通过形象设计或特殊服务实现差异化。

专业化策略：专注于某个狭窄的竞争范围，针对特定细分市场或地理区域。

大众营销策略：产品和服务满足大众化需求，适合所有人，但针对性不强

商业银行可以通过以下几种策略来达到营销目的：低成本策略；差异化策略；专业化策略；大众营销策略；分层营销策略；单一营销策略；情感营销策略；定向营销策略；交叉营销策略。

合作机构营销（最重要的个人贷款营销渠道）

一手个人购房贷款合作机构营销：普遍的是银行与房地产开发商合作

二手个人购房贷款合作机构营销：银行主要合作机构为房地产经纪公司

其他个人贷款合作机构营销：商业银行要加强与经销商及网络平台之间的合作

网点机构营销

①网点机构营销渠道分类：全方位网点机构；专业性网点机构；高端化网点机构；零售型网点机构。

②“直客式”个人贷款营销模式：利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道，银行客户经理按照“了解你的客户，服务熟悉客户”的原则，直接营销客户，受理客户贷款需求。

数字化营销

特征：电子虚拟服务、运行环境开放、模糊的业务时空界限、业务实时处理、减少操作人员投入、严密的安全系统。

功能：信息服务功能、展示与查询功能、综合业务功能。

途径：建立形象统一、功能齐全的商业银行网站、APP及公众号；利用搜索引擎来扩大银行网站的知名度；利用网络广告开展银行形象、产品和服务的宣传；利用信息发布和信息收集手段来增强银行的竞争优势；利用交互链接和广告互换增加银行网站、APP及公众号的访问量；利用电子邮件推广实施主动营销和客户关系管理。