招聘销售人员，你需要这一份标准面试话术（附面试题）

令招聘HR工作中最让人头疼的事情，无非是招聘销售岗位了，众所周知，销售岗位流动性大离职率高，加上这类人才鱼龙混杂，跨度较高，那么企业招聘HR如何才拥有一双火眼金晴招聘到合格的销售人才呢？难道只有“跟着感觉走”的唯一方法吗？其实不是，下面老师给大家分享销售人员招聘的面试话术技巧。

一、提问原则

四问原则：问过去的行为、问行为的结果与证据、问详细的过程、问最后的决策。

四不问原则：不问理论性问题、不问假设性问题、不问说谎性问题、不问未来性问题

二、STAR法则

在面试问话设计时，通常采用STAR法则结合“四问、四不问”原则来采集各种有效信息。STAR原则是结构化面试中的一个重要环节，即面试过程中涉及实质性内容的谈话程序，任何“有效的面试”都必须遵循这一程序。STAR原则包含以下四部分：

S(situation)—【情景】，也就是在面谈中要求应聘者描述他在所从事岗位期间曾经做过的某件重要事件的背景情况，作为考评标准的一部分。

T(task)—【任务】，即通过应聘者在其背景环境下所执行的任务、担任的角色，从而考察该应聘者是否做过其描述的职位及是否具备该岗位的相应能力要求。

A(action)—【行动】，考察应聘者在描述的任务当中所担任的角色是如何操作与执行任务的。

R(result)—【结果】，即该项任务在行动后所达到的效果。

我们在面试时，需要了解应聘者如何做出这样的业绩，做出这样的业绩都使用了哪些方法，采取了什么手段。通过这些过程的描述，我们可以全面了解应聘者的知识、经验、技能的掌握程度以及他的工作风格、性格特点等与工作有关的信息，并可判断该应聘者对业绩的描述是否真实可信。

通过STAR原则四个步骤逐步发问，将应聘者的陈述一步步引向深入，挖掘出应聘者的潜在信息，为企业决策提供更精准、全面的参考依据，这既是对企业负责，也是对应聘者负责，以获得双方共赢。

三、STAR原则问话示例

问题：请讲述一件你通过学习尽快胜任新工作任务的事例。

（1）这件事发生在什么时候?——S

（2）你要从事的工作任务是什么?——T

（3）接到任务后你是如何处理的?——A

（4）你用多长时间获得了完成该任务所必须的知识?——(深层次了解)

（5）你在这个过程中遇到困难了吗?——(了解其坚韧性)

（6）你最后完成任务的情况如何?——R

四、不同岗位层级的提问技巧

针对企业待招聘岗位的层级划分，我们将问话话术分为高、中、低三个级别，并按照STAR原则做出相应问题库，具体如下所示：

（一）高层岗位

1、谈谈你在之前的企业主要负责哪些管理工作?—S

2、你所在的团队中，属于你的直属下级有几人，分别负责哪些工作，你是如何对他们管理分工的?—S

3、你对下级采用的考核方式是什么，对他们的培养有哪些?（看其是否具备对关键人才的培养能力）

4、当你在前任公司离职时，公司是否有接替的人选，能否胜任?（了解其职业操守及责任心）

5、你所在的公司在管理流程上是否存在疏漏的地方?（了解其是不是一个具备观察力和责任心的人）

6、你对企业是否提出过关于管理流程的改进建议，是否被采纳，产生了哪些成效?—S、R

7、你认为在之前的管理过程中最困难的问题有哪些?是什么原因造成的?—S

8、你们之前对同行业的市场情况及内部管理流程等信息做过调研吗?—S

9、谈谈你所了解的同行业竞争对手目前所采用的管理方式?（了解其是不是一个眼界开阔和不断对自己提高要求的人，以及他对同行业的了解程度）

10、你认为我们与行业领先企业的差距有哪些?如何改进?（看其语言表达能力及对管理知识的学习）

11、你入职后会先从哪方面着手工作?（了解其管理部署能力）

12、如果我们现在让你负责公司的全面管理工作，你能够简单介绍一下你对工作计划的安排吗?（了解其逻辑思维，和对管理的统筹能力）

13、作为一个新的经理人，你如何更快融入到我们的企业并领导我们的员工?你将怎样树立自己的威信?(了解其管理风格与我企业是否匹配)

14、在过去的管理工作过程中，经历过几次公司的重大转型期?

15、谈一下在过去几年中你是如何制定年度战略目标的，都考虑哪些因素，在实施过程中的困难有哪些?

16、从事这一行业过程中，你是何时在什么样的情况下晋升为企业高层管理岗位的?(目的是了解其他企业的晋升机制，及其经历背景的真实性)

17、谈谈你过往的企业对于员工晋升的主要依据有哪些?

18、你之前的企业是否遇到过业绩大幅度下滑的情况，当出现时，你们是如何处理的?

19、谈谈你在企业从事管理工作这几年，企业各年的业绩情况?

20、你认为“营销”和“人力资源管理”哪个对企业是最重要的?(了解其对事情的思考是“片面”还是“统筹”，也间接了解其属于哪类领导风格及侧重点)

21、你决定跳槽的原因是什么?

22、你多长时间可以办完离职手续，到我企业入职?(了解其是否具备职业操守

（二）中层岗位

1、谈谈在之前的企业你的直属上级与你的工作对接情况?—S

2、作为企业的中层力量，你觉得你最需要公司高层给予你那些支持?

3、谈谈你的职业生涯规划?(看其是否有进一步向高层发展的意愿，以及周期时间，如果有，那么我企业是否可以给予其提升空间，即他在我企业未来的稳定性)

4、你认为目前从事中层管理工作，你的不足有哪些，如何去提升?

5、你业余时间都喜欢做些什么?(看其在业余时间是否有学习进程安排)

6、在公司处于中层，不具备一些事情的决策权，但又领导着自己的团队部下。你是如何处理员工对你提出的申请要求的?(看其是否能够独当一面，以及情商高低)

7、当遇到员工提出加薪申请，你会如何答复?(了解其情商的高低，及间接了解其他公司的薪酬管理问题)

8、你是如何给下属做考核的?

9、谈谈你们公司的年度战略目标是如何定的，划分到你的部分有哪些?

10、谈谈在过去的工作经历中，你遇到的最大困难是什么，最终是如何处理的，结果如何?

11、你的团队协作顺畅吗?彼此配合是否默契?(了解其协调管理能力)

12、如果出现不服从管理的员工，你会怎样处理?(了解其是否是一个考虑问题全面的人，以及对事情处理是否是武断而不懂沟通的)

13、你以往有没有受到过最为严重的批评，原因是什么，你是如何处理的?(看其是否能够在遇到问题时，首先考虑解决问题而不是推卸责任)

14、谈谈你与其他部门的工作对接情况?

15、你所在的公司是否存在工作流程不顺畅的?

16、你对工作流程的不顺畅是否提出过改进建议?

17、你的建议被采纳了吗?有没有成效?

18、你之前都接受过哪些培训，效果如何?其中哪些是你所在公司安排的?

19、请介绍一下你所负责的项目情况情况?

20、当遇到无理客户投诉我们的员工时，你会如何处理?

（三）基层岗位

1、你从事这个岗位工作有几年时间了?—S

2、有没有给自己做过“职业生涯规划”?

3、业余时间有没有再进修或学习?

4、当遇到客户投诉你，你会怎样对待?—S

5、谈谈你所在的企业让你最为满意的地方和让你最不满意的地方?—S

6、谈谈你负责的工作内容?—S

7、你认为你在过往的工作过程中学到了什么或者积累了哪些宝贵经验?—S

8、在你之前所工作的部门，团队彼此分工是怎样的，有没有分工不合理或者扯皮现象发生?—S

9、谈谈你对所在部门的工作流程，有没有疏漏或不顺畅的地方，如果有疏漏，你们有没有提出建议的通道?—S

10、你认为在工作中，你最需要公司给予哪些支持?(了解其工作是否是个用心的人，及间接了解同行业公司的不足之处)

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附：销售人员标准面试话术

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