（二）把握和深刻理解招标文件精神

建设工程监理投标是一项复杂的系统性工作，工程监理单位的投标工作内容包括：投标决策、投标策划、投标文件编制、参加开标及答辩、投标后评估等内容。
（一）建设工程监理投标决策
投标决策，主要包括两方面内容：一是决定是否参与竞标；二是如果参加投标，应采取什么样的投标策略。
1.投标决策原则
（1）充分衡量自身人员和技术实力、能否满足工程项目要求，且要根据工程监理单位自身实力、经验和外部资源等因素来确定是否参与竞标。
（2）充分考虑国家政策、建设单位信誉、招标条件、资金落实情况等，保证中标后能顺利实施。
（3）集中优势力量到一个较大的工程中投标。
（4）竞争激烈、风险特别大或把握不大的，主动放弃。
2.投标决策定量分析方法：综合评价法和决策树法。
（1）综合评价法
综合评价法也可用于对多个类似工程监理投标机会选择，将综合评分值最高者作为优先投标对象。
（2）决策树法
多项目多方案的选择，通常可以应用决策树法进行定量分析。典型的风险型决策问题，适用于决策树法进行分析。
（三）建设工程监理投标文件编制
1.投标文件编制原则
（1）响应招标文件，保证不被废标
（2）认真研究招标文件，深入领会招标文件意图。
（3）做到内容详细（全面展示想法、实力）、层次分明（评标专家短时间发现）、重点突出（针对评分重点，如业绩、人员素质、监理大纲中目标控制要点做专门标示和提示，以加深印象）。
3.监理大纲的编制
建设工程监理投标文件的核心是反映监理服务水平高低的监理大纲。监理大纲一般应包括以下主要内容：
（1）工程概述。
（2）监理依据和监理工作内容。
（3）建设工程监理实施方案。
（4）建设工程监理难点、重点及合理化建议。建设工程监理难点、重点及合理化建议是整个投标文件的精髓。

（1）根据经营状况和长远目标：企业生存危机时，采用“生存型”投标，不盈利甚至赔本；希望打入新的地区或领域时，采用“竞争型”投标，低
盈利；对建设单位有名牌效应，信誉度较高时，采用“盈利型”投标，即使难度大，困难多，也投标，以获取丰富利润和社会经济效益。
（2）竞争对手投标积极性。
如果竞争对手面临生存危机，势必采用“生存型”投标策略；如果竞争对手作为联合体投标时，势必采用“盈利型”投标策略。
（三）选择有针对性的监理投标策略
1.以信誉和口碑取胜
不参与价格竞争，适用于特大、代表性或有重大影响力的工程。
2.以缩短工期等承诺取胜
适用于建设单位对工期等因素比较敏感的工程。
3.以附加服务取胜
招标人对于前期配套、设计管理等外延的服务需求越来越强烈，但招标人限于工程概算的限制，没有额外的经费聘请能提供此类服务的项目管理单位。
适用于工程项目前期建设较为复杂，招标人组织结构不完善，专业人才和经验不足的工程。
4.适应长远发展的策略
目的不在于当前招标工程上获利，以微利甚至无利价格参与竞争。

（一）按费率计费
这种方法是按照工程规模大小和所委托的咨询工作繁简，以建设投资的一定百分比来计算。一般情况下，工程规模越大，建设投资越多，计算咨询费的百分比越小。这种方法比较简便、科学，颇受业主和咨询单位欢迎，也是行业中工程咨询釆用的计费方式之一。
（二）按人工时计费
这种方法是根据合同项目执行时间（时间单位可以是小时，也可以是工作日或月），以补偿费加一定数额的补贴来计算咨询费总额。单位时间的补偿费用一般以咨询企业职员的基本工资为基础，再加上一定的管理费和利润（税前利润）。采用这种方法时，咨询人员的差旅费、工作函电费、资料费，以及试验和检验费、交通和住宿费等均由业主另行支付。
这种方法主要适用于临时性、短期咨询业务活动，或者不宜按建设投资百分比等方法计算咨询费的情形。
（三）按服务内容计费
这种方法是指在明确咨询工作内容的基础上，业主与工程咨询公司协商一致确定的固定咨询费，或工程咨询公司在投标时以固定价形式进行报价而形成的咨询合同价格。当实际咨询工作量有所增减时，一般也不调整咨询费。

投标决策，主要包括两方面内容:一是决定是否参与竞标; 二是如果参加投标，应采取什么样的投标策略。

1.投标决策原则

(1)充分衡里自身人员和技术实力、能否满足工程项目要求，且要根据工程监理单位自身实力、经验和外部资源等因素来确定是否参与竞标。

(2)充分考虑国家政策、建设单位信誉、招标条件、资金落实情况等，保证中标后能顺利实施。

(3)集中优势力量到一个较大的工程中投标。

(4)竞争激烈、风险特别大或把握不大的，主动放弃。

2. 投标决策定里分析方法:综合评价法和决策树法。

(1)综合评价法

1)确定影响投标的诬价指标。

2)确定各项评价指标权重。

3)各项评价指标评分。

4)计算综合评价总分。

5)决定是否投标。

综合评价法也可用于对多个类似工程监理投标机会选择，将综合评分值最高者作为优先投标对象。

(2)决策树法

多项且多方案的选择，通常可以应用决策树法进行定量分析。

1)适用范围

适用于风险型决策分析的一种简便易行的实用方法，其特点是用一种树状图表示决策过程，通过事件出现的概率和损益期望值的计算比较，帮助决策者对行动方案作出抉择。

2)基本原理

①画一个方框作为决策点，并编号;

②从决策点向右引出若干条直(折)线，形成概率分枝，每条线段代表一个方案，方案名称一般直接标注在线段的上(下)方;

③每个方案枝末端画一个圆圈，代表自然状态点。圆圈内编号，与决策点一起顺序排列;

④从自然状态点引出若干条直(折)线，形成概率分枝，发生的概率一般直接标注在线段的上方(多数情况下标注在括号内) ;

⑤如果问题只需要一级决策，则概率分枝末端画-个“△”，表示终点。终点右侧标出该自然状态点的损益值。如还需要进行第二阶段决策，则用决策点“口”代替终点“△”，再重复上述步骤画出决策树。

3)决策过程

①先根据已知情况绘制决策树

②计算期望值。一般从终点逆向逐步计算。

③确定决策方案。各方案枝端点自然状态点的损益期望值即为各方案的损益期望值。在比较方案时，若考虑的是收益值，则取最大期望值;若考虑的是损失值，则取最小期望值。

(1)一旦决定投标，首先要明确目标，其决定了企业层面对投标过程的资源支持力度。

(2)有类似经验的人员成立投标小组并确定任务分工。

建设工程监理投标文件反映了工程监理单位的综合实力和完成监理任务的能力，是招标人选择工程监理单位的主要依据之一。

投标文件编制质量的高低，直接关系到中标可能性的大小，因此，如何编制好工程监理投标文件是工程监理单位投标的首要任务。

1.投标文件编制原则

(1)响应招标文件，保证不被废标。

(2)认真研究招标文件，深入领会招标文件意图。

(3)做到内容详细(全面展示想法、实力)、层次分明(评标专家短时间发现)、重点突出(针对评分重点，如业绩、人员素质、监理大纲中目标控制要点做专门标示和提示，以加深印象)。

2.投标文件编制依据

(1)国家及地方有关建设工程监理投标的法律法规及政策。

(2)建设工程监理招标文件。工程监理投标文件必须对招标文件作出实质性响应。

(3)企业现有的设备资源。

(4)企业现有的人力及技术资源。

(5)企业现有的管理资源。

1.参加开标

按时参加，避免废标。

2.答辩

成员配备齐后，总监理工程师担当答辩组织者，应对答辩。

工程监理投标后评估是对投标全过程的分析和总结，对一个成熟的工程监理企业，无论工程监理投标成功与否，投标后评估不可缺少。投标后评估要全面评价投标决策是否正确，影响因素和环境条件是否分析全面，重难点和合理化建议是否有针对性，总监理工程师及项目监理机构成员人数、资历及组织机构设置是否合理，投标报价预测是否准确，参加开标和总监理工程师答辩准备是否充分，投标过程组织是否到位等。投标过程中任何导致成功与失败的细节都不能放过，这些细节是工程监理单位在随后投标过程中需要注意的问题。

（一）影响监理投标的因素

1.分析建设单位（买方）；

2.分析投标人（卖方）自身；

3.分析竞争对手；

4.分析环境和条件。

常用的监理投标策略

1.以信誉和口碑取胜；

2.以缩短工期等承诺取胜；

3.以附加服务取胜；

4.适应长远发展的策略。

(1)项目监理机构成员应满足招标文件要求。有必要的话，可提交一份工程监理单位支撑本工程的专家名单。
(2)项目监理机构人员名单应明确每一位监理人员的姓名、性别、年龄、专业、职称、拟派职务、资格等，并以横道图形式明确每一位监理人员拟派驻现场及退场时间。
(3)总监理工程师应具备同类工程监理经验，有良好的组织协调能力。若工程项目复杂或者考虑特殊管理需求，可考虑配备总监理工程师代表。
(4)对总监理工程师及其他监理人员的能力和经验介绍要尽量做到翔实，重点说明现有人员配备对完成工程监理任务的适应性和针对性等。

招标人往往会比较关心投标人此部分内容，借此了解投标人的专业技术能力、管理水平以及投标人对工程的熟悉程度和关注程度等，从而提升招标人对工程监理单位承担和完成监理任务的信心。因此，重视提出合理化建议是促进投标策略实现的有力措施。

项目监理团队答辩的关键是总监理工程师的答辩，而总监理工程师是否成功答辩已成为招标人和评标委员会选择工程监理单位的重要依据。因此，有效地组织总监理工程师及项目监理团队答辩已成为促进投标策略实现的有力措施，可以大大提升工程监理单位的中标率。

总监理工程师参加答辩会，应携带答辩提纲和主要参考资料。另外，还应带上笔和记本，以便将专家提出的问题记录下来。在进行充分准备的基础上，要树立信心，消除紧张慌乱心理，才能在答辩时有良好表现。答辩时要集中注意力，认真聆听，并将问题略记在笔记本上，仔细推敲问题的要害和本质，切忌未弄清题意就匆忙作答。要充满自信地以流畅的语言和肯定的语气将自己的见解讲述出来。回答问题，一要抓住要害，简明扼要；二要力求客观、全面、辩证，留有余地;
三要条理清晰，层次分明。如果对问题中有些概念不太理解，可以请提问专家做些解释，或者将自己对问题的理解表达出来，并问清是不是该意思，得到确认后再作回答。

• 建设投资的一定百分比来计算

• 工程规模越大，建设投资越多，计算咨询费的百分比越小

• 补偿费+一定数额的补贴

• 单位时间的补偿费用一般以咨询企业职员的基本工资为基础，再加上一定的管理费和利润

• 咨询人员的差旅费、工作函电费、资料费，以及试验和检验费、交通和住宿费等均由业主另行支付

• 主要适用于临时性、短期咨询业务活动，或者不宜按建设投资百分比等方法计算咨询费的情形