（一）收集客户信息
1.客户信息分类
（1）定量信息和定性信息
| 定量信息 |
定性信息 |
|
普通个人和家庭档案： |
目标陈述 |
|
健康状况 | |
|
兴趣爱好 | |
|
有关财务顾问的信息 |
就业预期 |
|
资产和负债 |
风险特征 |
|
收入和支出 |
投资偏好 |
|
保单信息 |
预期生活方式改变 |
|
雇员福利 |
理财决策模式 |
|
养老金规划 |
理财知识水平 |
|
现有投资情况 |
金钱观 |
|
其他退休收益 |
家庭关系 |
|
客户的事业信息 |
现有和预见的经济状况 |
|
遗嘱 |
企业计划假设 |
①财务信息：客户当前的收支状况、财务安排及未来发展趋势。是财务规划的基础。
②非财务信息：客户的社会地位、年龄、投资偏好及风险承受能力。有助于充分了解客户。影响财务规划的制定。
【例题】在商业银行理财顾问服务中，客户信息分析是指对客户的财务信息进行分析。（ ）
『正确答案』错
『答案解析』理财顾问服务中，客户信息包括财务信息和非财务信息。
前者是银行从业人员制定个人财务规划的基础和根据。后者有助于进一步了解客户，对制定财务规划有直接影响。
2.客户信息收集方法
（1）初级信息收集方法
①初级信息是指客户个人和财务资料。通过与客户沟通获得。
②调查方法：交谈和调查问卷的相结合
（2）次级信息收集方法
①次级信息由政府部门或金融机构公布的宏观经济信息。
②调查方法：平时的收集和积累并建立数据库供随时调用。
（二）客户财务分析
客户财务分析的对象是两类个人财务报表：资产负债表和现金流量表。
1.个人资产负债表基本格式（应据实际情况设定项目）
| 姓名 |
日期 | ||||
|
资产 |
负债 | ||||
|
流动资产 |
|
短期负债 |
| ||
|
现金 |
|
|
公用事业费用 |
|
|
|
活期存款 |
|
租金支出 |
| ||
|
定期存款 |
|
医药费用 |
| ||
|
货币市场基金 |
|
银行卡支出 |
| ||
|
流动资产合计 |
|
旅游和娱乐支出 |
|
| |
|
投资 |
|
汽车和其他支出 |
|
| |
|
股票 |
|
|
其他消费支出 |
|
|
|
债券 |
|
税务支出 |
| ||
|
储蓄产品（一年以上） |
|
保险费 |
| ||
|
基金 |
|
其他短期负债 |
| ||
|
房地产 |
|
短期负债合计 | |||
|
其他 |
|
长期负债 | |||
|
投资合计 |
|
主要住房贷款 |
|
| |
|
实际资产 |
|
二套住房贷款 |
|
| |
|
主要住房 |
|
|
房地产投资贷款 |
|
|
|
二套住房 |
|
汽车贷款 |
| ||
|
其他 |
|
家居/用具贷款 |
| ||
|
实际财产合计 |
|
房屋装修贷款 |
|
| |
|
个人财产 |
|
教育贷款 |
|
| |
|
汽车 |
|
|
长期贷款合计 |
| |
|
家用设施 |
|
（Ⅱ）负债合计 |
| ||
|
珍宝和艺术品 |
|
净资产（Ⅰ-Ⅱ） |
| ||
|
其他 |
|
|
| ||
|
个人财产合计 |
| ||||
|
（Ⅰ）资产合计 |
| ||||
净资产=资产-负债
（2）作用：通过资产负债表的分析，充分了解客户的资产负债信息，了解资产负债结构。防止出现负债过高而导致的理财危机。
【例题】下列属于个人资产负债表资产项目的是（ ）。
A.公共事业费用 B.个人信用卡支出
C.住房贷款 D.投资
『正确答案』D
2.现金流量表
| 收入 | ||
|
工资 |
姓名：丈夫 |
|
|
姓名：妻子 |
| |
|
奖金与佣金 |
姓名：丈夫 |
|
|
姓名：妻子 |
| |
|
养老金 |
利息所得 |
|
|
分红所得 |
| |
|
租金收入 |
| |
|
证券买卖所得 |
| |
|
其他 |
| |
|
其他收入 |
|
|
|
|
| |
|
（Ⅰ）收入合计： | ||
|
支出 | ||
|
住房 |
房贷支付/租金 |
|
|
修缮、维修、装修 |
| |
|
公用事业费用 |
气、水、电 |
|
|
保护/维修费用 |
| |
|
电话 |
| |
|
有线电视 |
| |
|
汽车 |
支付贷款 |
|
|
气、油、维修 |
| |
|
食品 |
食品 |
|
|
餐费 |
| |
|
税收 |
|
|
|
|
| |
|
|
| |
|
保险 |
寿险/残疾 |
|
|
家 |
| |
|
汽车 |
| |
|
健康 |
| |
|
医疗保险费 |
|
|
|
|
| |
|
|
| |
|
用具、家具及其他 |
安装费用 |
|
|
修理与维护 |
| |
|
购买 |
| |
|
个人消费 |
洗衣及干洗 |
|
|
头发护理 |
| |
|
化妆品 |
| |
|
娱乐与度假 |
度假 |
|
|
电影、CD等 |
| |
|
爱好与运动器材 |
| |
|
杂类 |
俱乐部费用 |
|
|
子女费用 |
| |
|
（Ⅱ）支出合计： | ||
|
现金结余（或赤字）（Ⅰ-Ⅱ）： | ||
盈余/赤字=收入-支出
（2）作用：通过现金流量表的分析，衡量客户使用收入的合理性：
①有助于发现个人消费方式上的潜在问题；
②有助于找到解决问题的方法；
③有助于更有效的利用财务资源。
【例题】下列不应列入现金流量表的是（ ）。
A.红利与利息收入 B.人寿保险现金价值
C.股票 D.股权投资资本利得
『正确答案』C
3.未来现金流量表
分析了解客户的现在的现金流量状况，还需对客户未来的现金流量表进行一定的预测和分析。
（1）预测客户的未来收入
由于客户未来收入会受到各种因素的影响而具有不确定性，应该进行两种不同的收入预测：
①估计客户收入最低情况下的收入。主要了解客户在经济萧条情况下的收入和生活质量，以及相应的保障措施；
②客户正常情况下的收入（根据以往收入和宏观经济情况下的合理预期）
在此方法下，可以把客户收入分为两类：
①常规性收入：也可称经常性收入，持久性收入。是人们可以预料的能够长期连续获得的常规性收入，包括工资、奖金、补贴、利息、股息红利等等。其特点是相对稳定，对消费支出的水平具有决定性的意义
常规性收入通常是在上一年的基础上作出合理的预期，工资、奖金等根据当地平均增长幅度进行预测；股息、红利根据市场情况作出谨慎预测。
客户收入预期参考表
| 收入预期表 | |||||
|
收入项目 |
上一年 |
最低增长比率 |
最低增长比率收入水平 |
适度增长比率率 |
适度增长率收入水平 |
|
工资 |
|
|
|
|
|
|
奖金和津贴 |
|
|
|
|
|
|
租金收入 |
|
|
|
|
|
|
有价证券红利 |
|
|
|
|
|
|
银行存款利息 |
|
|
|
|
|
|
债券利息 |
|
|
|
|
|
|
信托基金红利 |
|
|
|
|
|
|
其他固定利息收入 |
|
|
|
|
|
|
捐赠收入 |
|
|
|
|
|
|
遗产继承 |
|
|
|
|
|
|
新增出售债券收入 |
|
|
|
|
|
|
其他收入 |
|
|
|
|
|
|
收入总计 |
|
|
|
|
|
对于临时性收入要谨慎估计
（2）预测客户的未来支出
估计客户未来支出，也需了解两种不同状态下的客户支出：
①满足客户基本生活的支出。指客户保证正常生活水平不变（而不是仅仅实现基本生存状态的生活水平）的情况下，并考虑了通货膨胀因素后的支出预期。
②客户期望实现的支出水平。客户在现有生活水平的基础上，进一步提高生活质量的支出水平。也需要考虑通货膨胀因素。
客户支出预期参考表
| 支出预期表 | |||||
|
支出项目 |
上一年 |
最低增长比率 |
最低增长比率支出水平 |
适度增长比率 |
适度增长率支出水平 |
|
膳食费用 |
|
|
|
|
|
|
交通费用 |
|
|
|
|
|
|
子女教育费用 |
|
|
|
|
|
|
所得税 |
|
|
|
|
|
|
医疗费 |
|
|
|
|
|
|
人寿及其他保险费 |
|
|
|
|
|
|
房产保险费 |
|
|
|
|
|
|
房贷偿还 |
|
|
|
|
|
|
个人消费贷款偿还 |
|
|
|
|
|
|
衣物购置费用 |
|
|
|
|
|
|
子女津贴 |
|
|
|
|
|
|
电器维修费 |
|
|
|
|
|
|
旅游支出 |
|
|
|
|
|
|
新增房屋维修费 |
|
|
|
|
|
|
新增房地产投资 |
|
|
|
|
|
|
支出总计 |
|
|
|
|
|
1.客户的风险特征
由于不同客户对待风险的态度是不同的，因此客户的风险特征是进行理财顾问服务要考虑的重要因素。
（1）客户风险特征构成
客户风险特征由三个方面构成：
①风险偏好。反映的是客户主观上对风险的基本态度。影响因素很多，也很复杂，但与客户所处的文化氛围、成长环境有密切关系。
②风险认知度。反映的是客户对风险的主观评价。一般情况，人们对风险的认知度往往取决于他的知识水平和生活经验。不同的人对同一风险的认知度是不同的。
③实际风险承受能力。反映的是风险在客观上对客户的影响程度。同一风险对不同人的影响是不一样的。
三个方面的因素共同构成了客户的风险特征。对不同风险特征的人，应该采取不同的理财策略。
【例题】通常说美国人喜欢冒险，中国人追求平安是福。这反映了两国理财客户的风险特征是（ ）。
A.风险分布
B.风险认知度
C.风险偏好
D.风险承受力
『正确答案』C
『答案解析』风险偏好反映的是客户主观上对风险的态度。与其所处的文化氛围、成长环境等有很深的联系。
（2）客户风险特征的分析方法
客户风险特征可以用客户风险承受能力和风险承受态度两个指标来分析：
①风险承受能力评估
风险承受能力
总分（100分）=年龄因素分数+其他因素分数
年龄因素：总分50分，25岁以下者50分，每多一岁减1分，75岁以上0分；
其他因素：总分50分
其他因素评估表
| 分数 |
10分 |
8分 |
6分 |
4分 |
2分 |
|
就业状况 |
公教人员 |
上班族 |
佣金收入者 |
自营事业者 |
失业 |
|
家庭负担 |
未婚 |
双薪无子女 |
双薪有子女 |
单薪有子女 |
单薪养三代 |
|
置业状况 |
投资不动产 |
自宅无房贷 |
房贷＜50% |
房贷＞50% |
无自宅 |
|
投资经验 |
10年以上 |
6～10年 |
2～5年 |
1年以上 |
无 |
|
投资知识 |
有专业执照 |
财经专业毕业 |
自修有心得 |
懂一些 |
一片空白 |
【例题】小张今年24岁，是财经类的本科生，国家公务员，未婚，无自用住房，没有投资经验。则他的风险承受能力评分为（ ）。
A.82
B.80
C.77
D.75
『正确答案』A
『答案解析』风险承受能力评分=年龄因素分数+其他因素分数
（1）小张24岁小于25岁，年龄得分50分；
（2）其他因素主要为就业状况、家庭负担、置产状况、投资经验和投资知识分别得分10分、10分、2分、2分和8分。因此总得分82分。
风险承受能力评估的结果：根据得分情况分为五个等级：
风险承受能力 |
低能力 |
中低能力 |
中能力 |
中高能力 |
高能力 |
|
0～19分 |
20～39分 |
40～59分 |
60～79分 |
80～100分 |
对本金损失的容忍度，可承受亏损的百分比，总分50分，不能容忍任何损失0分、每增加1个百分点加2分，可容忍25%以上损失者得满分50分。
其他心理因素，总分50分
其他心理因素评估表
| 分数 |
10分 |
8分 |
6分 |
4分 |
2分 |
|
首要考虑因素 |
赚短差价 |
长期利得 |
年现金收益 |
抗通胀保值 |
保本保息 |
|
过去投资绩效 |
只赚不赔 |
赚多赔少 |
损益两平 |
赚少赔多 |
只赔不赚 |
|
赔后的心理状态 |
学习经验 |
照常过日子 |
影响情绪小 |
影响情绪大 |
难以成眠 |
|
目前主要投资市场 |
期货 |
股票 |
房地产 |
债券 |
存款 |
|
未来回避投资市场 |
无 |
期货 |
股票 |
房地产 |
债券 |
风险承受态度评估的结果：根据得分情况分为五个等级：
风险承受态度 |
低态度 |
中低态度 |
中态度 |
中高态度 |
高态度 |
|
0～19分 |
20～39分 |
40～59分 |
60～79分 |
80～100分 |
综合两个方面的因素，可以得出客户风险特征矩阵。从而为其选择合适的投资组合建议。
| 风险矩阵 |
风险能力 |
低能力 |
中低能力 |
中能力 |
中高能力 |
高能力 |
|
风险态度 |
投资工具 |
0～19分 |
20～39分 |
40～59分 |
60～79分 |
80～100分 |
|
低态度 |
货币 |
70 |
50 |
40 |
20 |
10 |
|
债券 |
30 |
40 |
40 |
50 |
50 | |
|
股票 |
0 |
10 |
20 |
30 |
40 | |
|
中低态度 |
货币 |
40 |
30 |
20 |
10 |
10 |
|
债券 |
50 |
50 |
50 |
50 |
40 | |
|
股票 |
10 |
20 |
30 |
40 |
50 | |
|
中态度 |
货币 |
40 |
30 |
10 |
0 |
0 |
|
债券 |
30 |
30 |
40 |
40 |
30 | |
|
股票 |
30 |
40 |
50 |
60 |
70 | |
|
中高态度 |
货币 |
20 |
0 |
0 |
0 |
0 |
|
债券 |
40 |
50 |
40 |
30 |
20 | |
|
股票 |
40 |
50 |
60 |
70 |
80 | |
|
高态度 |
货币 |
0 |
0 |
0 |
0 |
0 |
|
债券 |
50 |
40 |
30 |
20 |
10 | |
|
股票 |
50 |
60 |
70 |
80 |
90 |
2.客户其他理财特征
除了风险特征以外，还有许多其他理财特征会对客户的理财方式和产品选择产生影响：
（1）投资渠道偏好。
通常客户由于个人的知识、经验、工作或社会关系等原因而对某类投资渠道有特别的喜好或厌恶。
理财师要尊重客户的这种偏好，不能用自己的偏好代替或影响客户的理财安排。
（2）知识结构。
（3）生活方式（生活、工作习惯）。如工作繁忙的职业经理人很难有时间去盯盘炒股。
（4）个人性格。比如客户不喜欢别人越俎代庖。
（四）客户理财需求和目标分析
1.客户理财需求和目标
（1）短期目标（休假、购新车、存款等，5年）
（2）中期目标（子女教育储蓄、按揭购房等）
（3）长期目标（退休安排、遗产安排）
但须结合客户财务状况和具体目标进行细分或补充。
2.客户的其他理财要求
（1）收入保护（预防失去工作能力而造成生活困难等）
（2）资产保护（财产保险等）
（3）客户死亡情况下的债务减免
（4）投资目标与风险预测之间的矛盾
3.结合客户理财需求、目标及产品市场风险情况等确定个人理财目标（参考内容）
时间阶段 |
目标 |
迫切性（低/中/高） |
目标达到日期 |
所需资本来源 |
备注 |
|
短期 |
税务负担最小化 |
|
|
|
|
|
筹集紧急备用金 |
|
|
|
| |
|
减少债务 |
|
|
|
| |
|
投资股票市场 |
|
|
|
| |
|
控制开支预算 |
|
|
|
| |
|
其他短期目标 |
|
|
|
| |
|
中期 |
筹集汽车、住房资金 |
|
|
|
|
|
寿险、财险和个人债务 |
|
|
|
| |
|
提高保险保障 |
|
|
|
| |
|
启动个人生意 |
|
|
|
| |
|
其他中期目标 |
|
|
|
| |
|
长期 |
建立退休基金 |
|
|
|
|
|
子女教育基金 |
|
|
|
| |
|
有效地分配不动产继承 |
|
|
|
| |
|
其他长期目标 |
|
|
|
|
相关链接：
2011银行从业资格考试《个人理财》知识点汇总
2011银行从业资格考试《个人理财》考点预热汇总
2011年银行从业资格考试《个人理财》重点记忆
热点推荐： 
