第二节 银行理财业务实务基础
一、理财业务的客户准入(★)
《商业银行个人理财业务管理暂行办法》规定，综合理财服务是商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托与授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。通过银行理财，客户和商业银行之间建立的是委托和代理关系，委托代理关系使用的是民事法律关系，民事法律关系的主体双方是商业银行和个人客户。
对于外国人是否可以购买我国银行发行的理财产品，国家外汇管理局发布的《个人外汇管理办法实施回答》第一期明确回答：在境内工作、居住满1年的境外个人，可以用来源于境内的收入购买商业银行发行的外币或人民币理财产品。
中国银监会于2011年8月28日颁布的《商业银行理财产品销售管理办法》进一一步对私人银行客户与高资产净值客户进行了明确规定，其中私人银行客户是指金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户；高资产净值客户是满足下列条件之一的商业银行客户：
(1)单笔认购理财产品最低金额不少于100万元人民币的自然人；
(2)认购理财产品时，个人或家庭金融资产总计超过100万元人民币，且能提供相关证明的自然人；
(3)个人收人在最近三年内每年收入超过20万元人民币或者夫妻双方合计收入在最近三年内每年收入超过30万元人民币，且能提供相关收入证明的自然人。针对老年人购买理财产品，该办法要求，商业银行对超过65岁(含)的客户进行风险承受能力评估时，应当充分考虑客户年龄，相关投资经验等因素，明确提出了对老年客户购买理财产品的管理要求。
各家商业银行根据自身理财产品性质、客户的风险偏好、客户的风险认知能力和风险承受能力分别设立了不同的客户准入标准。在理财产品性质方面，一般风险程度越高的产品其客户门槛越高。在客户的风险偏好方面，每个客户的性格、气质、教育背景不同，有的喜欢冒险，有的喜欢稳定，商业银行根据不同客户的风险偏好定制各种产品。在风险认知度方面，风险认知度反映了客户主观上对风险的一．种量化的认识，这往往取决于客户市场经验，风险认知度能够体现客户的专业水平。
二、客户理财价值观与行为金融学(★★★)
(一)理财价值观
理财价值观就是投资者对不同理财目标的优先顺序的主观评价。价值观因人而异，没有对钳标准，理财规划师的责任不在于改变投资者的价值观，而是让投资者了解在不同价值观下的财务特征和理财方式。
一般而言，投资者在理财过程中会产生两种支出：义务性支出和选择性支出。
义务性支出也称为强制性支出，是收入中必须优先满足的支出。义务性支出包括三项：第一，日常生活基本开销；第二，已有负债的本利偿还支出；第三，已有保险的续期保费支出。收入中除去义务性支出的部分就是选择性支出，选择性支出也称为任意性支出，不同价值观的客户由于对不同理财目标实现后带来的效用有不同的主观评价，因此，对任意性支出的顺序选择会有所不同。
(二)客户的投资行为特征与理财师的沟通技巧
客户的理财价值观不同不仅体现在客户的理财目标、理财态度上，也体现在具体的投资行为上。在具体的投资行为上，可以将客户分为以下四类：
谨慎的投资者(cautious investors)。此类投资者强烈渴望财产安全，最厌恶风险，通常投资于不太可能损失的非常安全的投资工具。投资组合呈现低交易额和低波动。他们倾向于被动投资策略。
有计划的投资者(methodical investors)。此类投资者对市场、行业、可投资的公司进行研究，对投资很少感情用事。投资决策是保守的，但对自己的有计划的投资过程很自信，因而难以给他们建议。与此类客户沟通，理财师要将投资理论、研究成果为己所用，用数据等实证结果对客户进行引导。
个人主义投资者(individualistic investors)。此类投资者对自己的能力很自信，经常质疑分析师们的建议。与此类投资人沟通。理财师需要注意传递观点的策略。
冲动的投资者(spontaneous investors)。此类投资者总是调整他们的组合，以期包含最新的热点投资。追求热点投资使得他们的组合呈现高频交易的特征。与此类投资人沟通，要提示他们关注过度的周整所带来的高交易成本会对其组合业绩产生负面影响。
三、客户风险属性(★★★★★)
(一)客户的风险识别
客户的风险识别就是理财业务人员对客户在理财活动中所面临的各类风险进行系统的归类和鉴别的过程。
(二)影响客户投资风险承受能力的因素1．年龄
一般而言，客户年龄越大，所能够承受的风险越低。2．受教育情况
一个人与生俱来的东西很少，后天的学习和工作是知识和经验的差要来源，受教育程度对一个人的消费观念和生活态度影响巨大，进而影响个人对理财服务的需求。
3．收入、职业和财富规模
(1)收入水平。收入的高低决定了个人及家庭的消费和积累，也决定个人对待风险的态度。(2)职业。职业与收入密切相关，高收入者一般为企业老板、高薪白领、演艺人员等。
(3)财富规模。收入的高低决定着财富的多少，个人生活理财的主要目标市场是财富较少的人，投资理财则把富人作为目标群体。
4．资金的投资期限
如果用于投资的一项资金可以长时间持续进行投资而无须考虑短时间内变现，那么这项投资可承受的风险能力就较强。相反，如果一项投资要准备随时变现，就要选择更安全、流动性更好的产品，那么这项投资可承受的风险能力就较弱。
5．理财目标的弹性
理财目标的弹性越大，可承受的风险也越高。若理财目标时间短且完全无弹性，则采取存款以保本保息是最佳选择。
6．主观风险偏好
投资者主观上可以承受本金损失风险的程序是因人而异的。个人的性格、阅历、胆识、意愿等主观因素所决定的个人态度，直接决定了一个人对不同风险程度的产品的选择与决策。
7．其他影响因素
除上述影响因素外，客户的性别、家庭情况和就业状况等都会影响到其风险承受能力。
(三)风险偏好和投资风格分类
1．客户风险态度分类
(1)风险厌恶型。风险厌恶型投资者厌恶风险，对待风险态度消极，不愿为增加收益而承担风险，非常注重资金安全，极力回避风险。
(2)风险偏爱型。风险偏爱型投资者喜爱风险，对待风险投资较为积极，愿意为获取高收益而承担高风险，重视风险分析和回避，不因风险的存在而放弃投资机会。
(3)风险中立型。风险中立型客户介于前两类投资者之间。
2．根据风险偏好的客户分级
(1)进取型。进取型的客户一般是相对比较年轻、有专业知识技能、敢于冒险、社会负担较轻的人士，他们敢于投资股票、期权、期货、外汇、股权、艺术品等高风险、高收益的产品与投资工具，他们追求更高的收益和资产的快速增值，操作的手法往往比较大胆，同样，他们对投资的损失也有很强的承受能力。进取型客户可以投资包括高风险产品在内的理财产品或者投资工具。
(2)成长型。成长型的客户一般是有一定的资产基础、一定的知识水平、风险承受能力较高的人士，他们愿意承受一定的风险，追求较高的投资收益，但是又不会像进取型的人士过度冒险投资那些具有高度风险的投资工具。
(3)平衡型。平衡型的客户既不厌恶风险也不追求风险，对任何投资都比较理性，往往会仔细分析不同的投资市场、工具与产品，从中寻找风险适中、收益适中的产品，获得社会平均水平的收益，同时承受社会平均风险。
(4)稳健型。稳健型的客户总体来说已经偏向保守，对风险的关注更甚于对收益的关心，更愿意选择风险较低而不是收益较高的产品，喜欢选择既保本又有较高收益机会的结构性理财产品，往往以临近退休的中老年人士为主。
(5)保守型。通常来说，步入退休阶段的老年人群，低收人家庭，家庭成员较多、社会负担较重能’大家庭以及性格保守的投资者，往往对于投资风险的承受能力很低，选择一项产品或投资工具首要考虑是否能够保本，然后才考虑追求收益。
四、客户风险评估(★★★)
1．评估的目的
风险承受能力是个人理财规划和投资风险管理的重要考虑因素，而现实生活中，客户往往不清楚匀已的风险承受能力或风险厌恶程度，他们需要金融理财师的专业指导与评估。
风险承受能力的评估不是为了让金融理财师将自己的意见强加给客户，可接受的风险水平应该由客户自己来确定，金融理财师的角色是帮助客户认识自我，以作出客观地评估和明智的决策。
在牛市、熊市中分别进行投资所面临的投资风险也是相差甚远的。市场的变化会导致客户的风险承受能力发生变化。即使同一个人，在不同的年龄、不同的经济状况、不同的市场环境下的风险承受能力也是变化的。
2．常见的评估方法
(1)定性方法和定量方法
评估方法可以是定性的也可以是定量的。
定性分析主要是通过与客户面对面的交谈来基本判断客户的风险属性。但由于定性分析仅仅是凭金融理财师的直觉，没有严格的量化关系，而且受金融理财师的经验、技巧以及风险偏好的影响，不同的金融理财师可能得出差别较大的结论，因此，我们在采用定性分析的同时还需要采用定量分析，综合运用两种方法以确定投资者的实际风险承受能力。
定性分析主要是通过对投资者年龄、财富、工作状况、教育程度、家庭状况、性别等方面的信息进行分析，从而大致确定投资者的风险承受能力。一般而言，年龄是影响投资者风险承受能力的首要因素，年龄越大，风险承受能力越弱；个人财富越多，风险承受能力越强；工作越稳定，收入越离，风险承受能力也越强；受教育程度越高，风险承受能力越强；未婚的风险承受能力高于已婚；男性的风险承受能力高于女性。定量分析方法通常采用有组织的形式，如通过设计风险承受能力问卷调查表来收集客户的必要信息，进而将观察结果转化为某种形式的数值，进行分析，来判断客户的风险承受能力。一般而言，设计问卷调查表必须遵循三个原则：一是所设计的问卷调查表必须通俗易懂，尽量避免专业词汇；二是问卷调查 表不能有影响投资者独立判断的信息；三是问卷调查表问题在逻辑上前后需要保持一致。设计好投资者风险承受能力问卷调查表后，根据不同的回答赋予相应的分值，然后根据得分确定其风险承受能力。准确评估客户的风险承受能力是一项非常复杂的工作，实务中一般果用定量分析与定性分析相结合的办法。
(2)客户投资目标
金融理财师首先必须帮助客户明确自己的投资目标。如果客户最关心本金的安全性和流动性，则该客户很可能是风险厌恶者；如果客户的主要目标是高收益，则该客户很可能是风险追求者。
(3)对投资产品的偏好
衡量客户风险承受能力最直接的办法是让客户回答自己所偏好的投资产品，也可以让客户将投资产品从最喜欢到最不喜欢排序，或者给每一种产品进行评级，不同级别代表客户的风险偏好程度。
当然，调查结果的准确性也会取决于客户对不同投资产晶的风险和预期收益的熟悉程度。(4)概率和收益的权衡
第一，确定／不确定性偏好法。向客户展示两项选择，其一是确定收益，其二是可能收益，让客户二选一。例如，(A)1000元的确定收益，(B)50％的概率得2000元。风险厌恶者会选择(A)，风险追求者倾向于选择(B)。 ．
第二，最低成功概率法。设计一个两项选择题，一个选项是无风险收益，另一个选项是有风险的，但潜在收益较高，同时列示5个成功概率，即10％、30％、50％、70％和90％，问被调查者在多大的成功概率下认为两个选项是无区别的。所选的成功概率越高，说明其风险厌恶程度越高。
第三，最低收益法。要求投资者就可能的收益而不是收益概率作出选择。比如，一项投资有一半的可能损失l／3净资产，有一半的可能得到一笔收益。你愿意承担此项风险的最低要求收益是多少。要求的收益越高，说明其风险厌恶程度越高。
3．评估内容
根据银监会的相关规定，结合各行实际情况，中国银行业协会综合考虑了客户使用的易读性与便利性等因素，制定了《商业银行理财客户风险评估问卷基本模板》。该模板涵盖了客户财务状况、投资经验、投资风格、投资目标和风险承受能力五大模块，对应10道问题；l0道问题最高为l00分，五个模块权重各占20%；分值越高表示客户可承受的风险越高，依照客户风险承受能力由低到高(对应得分由低到高)，客户依次被划分为保守型、稳健型、平衡型、成长型和进取型五个类型，《商业银行理财客户风险评估问卷基本模板》还依次列出了每一等级客户适合的产品类型。
由于客户风险承受能力影响因素是在不断变化的，因此，客户风险类型的评估也应根据实际情况进行调整，考虑操作可行性与客户便利性，一般商业银行评估有效期限为一年，即每年重新对客户进行一次风险评估。
4．风险承受能力评估案例
张先生近期决定在A银行购买证券类理财产品，在交易达成前，A银行要求张先生完成一份投资者风险承受能力评估问卷，在完成了投资者风险承受能力评估问卷后，银行的电脑系统马上计算出了张先生的风险承受能力属于较低水平(评估得分低于20)，也就是说，根据问卷调查结果．张先生是保守型投资者。
在清楚了自己的风险承受能力后，张先生按照原先计划进入了购买基金的“流程”。张先生选择了前端收费的H股票型基金，电脑系统给出的回复是“您所选择的基金产品H，风险等级勾高风险，与您的风险承受能力凋查等级不一致。购买该产品您可能面临超过您风险承受能力的投资风险。”虽然风险不匹配，电脑系统提醒张先生仍可自己选择是放弃还是继续购买。但考虑到问卷结果，张先生最后还是放弃购买高风险的H基金。
不久，股票市场突然大跌，H基金的市值也大幅缩水。张先生想到这儿，一阵后怕，若不是有了银行的风险承受能力评估系统，自己可能会损失惨重。
由以上案例可以看出，风险承受能力评估并不会限制投资者的购买决策，但它却能将投资者区分开来，对那些风险承受能力低的投资者而言，评估结果可以在一定程度上为其起到预警的作用。
