银行最常见的个人贷款营销渠道主要有合作机构营销、网点机构营销和数字化营销三种。
(1)合作机构营销(最重要的个人贷款营销渠道)
一手个人购房贷款合作机构营销:普遍的是银行与房地产开发商合作
二手个人购房贷款合作机构营销:银行主要合作机构为房地产经纪公司
其他个人贷款合作机构营销:商业银行要加强与经销商及网络平台之间的合作
(2)网点机构营销
①网点机构营销渠道分类:全方位网点机构;专业性网点机构;高端化网点机构;零售型网点机构。
②“直客式”个人贷款营销模式:利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道,银行客户经理按照“了解你的客户,服务熟悉客户”的原则,直接营销客户,受理客户贷款需求。
(3)数字化营销
特征:电子虚拟服务、运行环境开放、模糊的业务时空界限、业务实时处理、减少操作人员投入、严密的安全系统。
功能:信息服务功能、展示与查询功能、综合业务功能。
途径:建立形象统一、功能齐全的商业银行网站、APP及公众号;利用搜索引擎来扩大银行网站的知名度;利用网络广告开展银行形象、产品和服务的宣传;利用信息发布和信息收集手段来增强银行的竞争优势;利用交互链接和广告互换增加银行网站、APP及公众号的访问量;利用电子邮件推广实施主动营销和客户关系管理。
正确答案: B
答察解析: 目前,商业性个人一手购房贷款中较为普遍的贷款营销方式是银行与房地产开发商合作的方式。这种合作方式是指房地产开发商与贷款银行共同签订《商品房销售贷款合作协议》,由银行向购买该开发商房屋的购房者提供个人购房贷款,借款人用所购房屋作抵押,在借款人购买的房屋没有办好抵押登记之前,由开发商提供阶段性或全程担保。
正确答案: A
答察解析: 网点机构是银行业务人员面向客户销售产品的场所,既是银行展示品牌形象的载体,也是银行主要的营销渠道。网点机构根据对客户定位的不同而各有差异,主要有:全方位网点机构、专业性网点机构、高端化网点机构、零售型网点机构。
正确答案: B
答察解析: B项,网点的大堂经理和客户经理可以直接回答客户的问题,受理客户的贷款申请。
银行营销策略包括:低成本策略、差异化策略、专业化策略、大众营销策略、分层营销策略、单一营销策略、情感营销策略、定向营销策略、交叉营销策略。
商业银行可以通过以下几种策略来达到营销目的:低成本策略;差异化策略;专业化策略;大众营销策略;分层营销策略;单一营销策略;情感营销策略;定向营销策略;交叉营销策略。
合作机构营销(最重要的个人贷款营销渠道)
一手个人购房贷款合作机构营销:普遍的是银行与房地产开发商合作
二手个人购房贷款合作机构营销:银行主要合作机构为房地产经纪公司
其他个人贷款合作机构营销:商业银行要加强与经销商及网络平台之间的合作
网点机构营销
①网点机构营销渠道分类:全方位网点机构;专业性网点机构;高端化网点机构;零售型网点机构。
②“直客式”个人贷款营销模式:利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道,银行客户经理按照“了解你的客户,服务熟悉客户”的原则,直接营销客户,受理客户贷款需求。
数字化营销
特征:电子虚拟服务、运行环境开放、模糊的业务时空界限、业务实时处理、减少操作人员投入、严密的安全系统。
功能:信息服务功能、展示与查询功能、综合业务功能。
途径:建立形象统一、功能齐全的商业银行网站、APP及公众号;利用搜索引擎来扩大银行网站的知名度;利用网络广告开展银行形象、产品和服务的宣传;利用信息发布和信息收集手段来增强银行的竞争优势;利用交互链接和广告互换增加银行网站、APP及公众号的访问量;利用电子邮件推广实施主动营销和客户关系管理。
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赵聪
AFP持证人,经济师
主讲:证券投资基金基础知识,中级个人理财
原某985高校金融讲师,CFP持证人, 中国工商银行、中信银行、中国人寿保险公司、中泰证券、中国邮政集团等多家机构特聘内训讲师。
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李泽瑞
金融培训高级讲师
主讲:证券投资顾问业务,发布证券研究报告业务(证券分析师),初级个人贷款,中级个人贷款,期货投资分析
经济学硕士、金融培训高级讲师,李泽瑞老师从事金融类考证培训,教学经验丰富,出口成“段子”,是一个让学员欲罢不能的很有个人风格的老师,江湖学员称被讲课耽误的“德云社”编外弟子。
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孙婧
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徐雨光
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美国经济学硕士。任职于某高校金融系,主要教学及研究方向为投资理财,教学经验丰富,专业功底深厚,对热点考点把握准确,讲课生动有趣,深入浅出。
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主讲:私募股权投资基金基础知识,中级银行管理,初级银行管理,上岗实训
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