不同的客户分类方法
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不同的客户分类方法考点解析
不同的客户分类方法介绍
（1）按风险态度分类
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风险态度 |
投资建议 |
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风险厌恶型 |
对待风险态度消极。不愿为增加收益而承担风险，非常注重资金安全，极力回避风险 |
以安全性高的储蓄、国债、保险等为主。 |
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风险偏好型 |
对待风险投资较为积极，愿意为获取高收益而承担高风险，重视风险分析和规避，不因风险的存在而放弃投资机会 |
遵循组合设计、设置风险止损点，防止投资失败影响家庭整体财务状况 |
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风险中立型 |
介于前两类投资者之间，期望获得较高收益，但对于高风险也望而生畏 |
以储蓄、理财产品和债券为主，结合高收益的股票、基金和信托投资，优化组合模型，使收益与风险均衡化。 |
（2）按客户资产分类
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AUM（管理资产） |
服务需求 |
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大众客户 |
AUM<50万 客户数量占银行客户80%以上，金融资产综合贡献一般低于20% |
服务需求单一，主要聚焦于银行转账、缴费支付、消费信贷等业务需求，同时该类客户占据了银行网点服务渠道的大量资源，是各类银行利用智能化、移动化服务渠道批量维护的重点客群。 |
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贵宾客户 |
50万<AUM<600万 |
对个人财富类产品（国债、基金、保险等）的服务需求较强 |
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私人银行客户 |
AUM>600万 客户数量极少，金融资产贡献很大 |
私人银行级客户的金融和非金融服务需求非常广泛，涉及资产管理服务、保险服务、信托服务、税务咨询和规划、遗产咨询和规划、房地产咨询等方面。 |
（3）按客户利润贡献度（CPA）分类
客户利润贡献度：是指一定时期内客户为银行创造的价值。
客户利润贡献度指标：综合贡献、平均综合贡献、存款贡献、贷款贡献、银行卡贡献、中间业务贡献等。
综合贡献=综合收益-运营成本
不同的客户分类方法考点试题
大咖讲解：不同的客户分类方法
生命周期与客户需求的关系
（1）生命周期的概念
①提出：生命周期理论是由F.莫迪利安尼与R.布伦博格、A.安多共同创建的。
②生命周期分为家庭生命周期和个人生命周期
③家庭生命周期阶段特征及财务状况
（2）家庭生命周期与客户需求、理财目标分析
①形成期
情况：家庭成员增加，收入呈上升趋势，家庭有一定风险承受能力，同时购房贷款需求较高，消费支出增多。
建议：在保持流动性的前提下配置高收益类金融资产，如股票基金、货币基金、流动性高的银行理财产品等。
②成长期
情况：子女教育金需求增加，购房、购车贷款仍保持较高需求，成员收入稳定，家庭风险承受能力进一步提升。
建议：保持资产流动性，并适当增加固定收益类资产，如债券基金、浮动收益类理财产品。
③成熟期
情况：家庭收入处于巅峰期，支出降低，财富积累加快。
建议：以资产安全为重点，保持资产稳定收益回报，进一步增加固定收益类资产的比重，减少持有高风险资产。
④衰老期
情况：养老护理和资产传承是该阶段的核心目标，家庭收入大幅降低，储蓄逐步减少。
建议：进一步提升资产安全性，将80%上资产投资于储蓄及固定收益类理财产品，同时购买长期护理类保险。
（3）个人生命周期阶段特点及理财活动
客户需求分析
（1）马斯洛需求层次理论
①生理需求：包括对空气、水、食物、睡眠、生理平衡等的需求。
②安全需求：包括人身安全、健康保障、财产所有性、道德保障、工作职位保障、家庭安全等的需求。
③爱和归属感的需求：包括对友谊、爱情以及隶属关系等的需求。
④被尊重的需求：既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重，具体包括对信心、成就、被他人尊重等的需求。
⑤自我实现的需求：包括对道德、创造力、自觉性、问题解决能力、公正度等的需求。
（2）客户需求及层次
按客户金融理财需求的层次，分为生活需求和投资需求。
①生活需求：要是客户对其整个生命生涯事件相关的财务计划的需求，包括职业选择、教育、购房、保险、医疗、养老、遗产、事业继承以及各种税收方面的需求。
②投资需求：在客户的基本生活日标得到满足的基础上，客户对资金投资于各种投资工具取得合理回报以积累财富的需求。
（3）经济目标与人生价值（精神）目标的关系
经济目标是客户实现人生价值目标或精神追求的基础。理财规划中，一般将客户的经济目标（即理财目标）概括为以下几个方面：
①现金与债务管理；
②家庭财务保障；
③子女教育与养老投资规划；
④投资规划；
⑤税务规划；
⑥遗嘱遗产规划。
