徐娜基金法律法规精讲班讲义：基金客户 、基金销售机构

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第二十一章 基金客户和销售机构

本讲课程内容：基金客户 、基金销售机构

    第一节  基金客户

    【知识点一】基金客户释义及投资人类型★

一、含义

基金客户即基金份额的持有人、基金产品的投资人，是基金资产的所有者和基金投资回报的受益人，是开展基金一切活动的中心。

在基金行业中，基金客户、基金投资人和基金持有人等称谓在不同语言场景下运用，其所指均为基金公司的客户。

    基金份额持有人的权利：分享基金财产收益，参与分配清算后的剩余基金财产，依法转让或者申请赎回其持有的基金份额，按照规定要求召开基金投资者大会，对基金投资者大会审议事项行使表决权，查阅或者复制公开披露的基金信息资料，对基金管理人、基金托管人、基金销售机构损害其合法权益的行为依法提起诉讼等。

    基金投资者的义务，具体包括：

遵守基金合同；交纳基金认购款项及规定费用；承担基金亏损或终止的有限责任；不从事任何有损基金及其他基金投资人合法权益的活动；在封闭式基金存续期间，不得要求赎回基金份额；在封闭式基金存续期间，基金投资者必须遵守法律、法规的有关规定及基金契约规定的其他义务。

遵守法律和合同约定的义务

    二、基金投资人分类

1.个人投资者和机构投资者

按投资基金的个体不同划分，基金投资者可以分为个人投资者和机构投资者两类。

基金个人投资者是指以自然人身份从事基金买卖的证券投资者，个人投资者主要是相对于机构投资者而言的。

    基金机构投资者是指符合法律法规规定的可以投资于证券投资基金的、在中华人民共和国境内合法注册登记并存续或经有关政府部门批准设立并存续的企业法人、事业法人、社会团体或其他组织。机构投资者作为一个有独立法人地位的经济实体，投资行为受到多方面的监管。

    2.境内投资者与境外投资者

根据《中国证券登记结算有限责任公司证券账户管理规则》的规定，境内投资者是指居住在境内或虽居住在境外但未获得境外所在国家或者地区永久居留签证的中国公民、注册在境内的法人。

境外投资者是指外国的法人、自然人，以及中国香港、澳门特别行政区和台湾地区的法人、自然人。

    三、其它要求

1.年龄限制

根据《中华人民共和国民法通则》的规定，18周岁以上的公民是成年人，具有完全民事行为能力，可以独立进行民事活动，是完全民事行为能力人。

我国相关法律法规规定，办理基金开户要求的个人投资者年龄为18-70周岁具有完全民事行为能力人，而16周岁以上不满18周岁的公民要求提交相关的收入证明才能进行开户。

    2.证件限制

开设基金账户对境外投资者证件要求较高。

一般要求使用境外所在国家或者地区护照或者身份证明，有效商业登记证明文件，有境外其他国家、地区永久居留签证的中国护照，台湾居民来往大陆通行证，港澳居民来往内地通行证等。

    【知识点二】基金投资人构成现状及发展趋势★

近年来，我国基金业发展迅速，从基金投资者结构特征上看，主要变化集中在结构个人化、机构多元化两个方面。从不同类型基金产品的投资者结构特征方面考察，2006年是一个重要的时间分界点。在这之前，高风险产品（股票型和混合型基金）为机构投资者所青睐，而低风险产品（债券型、货币型和保本型基金）则为个人投资者所青睐。而在这之后，个人资金快速转向高风险基金，而低风险基金则逐渐为机构资金所主导。

    （一）结构个人化

基金客户主要由个人投资者和机构投资者组成，其中个人投资者占比较高。

2007年之前是我国基金个人业务发展最为旺盛时期，之后基金市场业务发展较为稳定，个人投资者市场兴趣有所降低，机构投资者基金业务发展迅速。

    （二）机构多元化

境内外养老金、住房公积金、保险资金、主权财富基金和政府投资基金等长期机构投资者更加重视中国资本市场的发展，投资意愿不断增加。

机构投资者更加信任专业投资人的价值和作用，委托管理规模不断提高。

    【知识点三】产品目标客户选择策略★

（一）明确目标客户市场

明确目标客户市场中最主要的是对基金销售市场进行市场细分和选择相应的目标市场。

市场细分是指根据客户不同的需求特征，将整体市场区分成若干个不同群体的过程，区分后的客户需求在一个或若干个方面具有相同或相近的特征，以便销售机构采取相应的营销战略来满足这些客户群的需要，以期顺利完成经营目标。

    销售机构在进行市场细分时应遵循以下原则：

    （1）易入原则。易入原则是指完成市场细分后，销售机构有能力向某一细分市场提供其所需的基金产品和服务，即该细分市场是易于开发、便于进入的。

（2）可测原则。可测原则是指根据市场调查、专业咨询等途径提供的各个细分市场的特征要素，能够测算出细分市场的客户数量、销售规模、购买潜力等量化指标。

    （3）成长原则。成长原则是指细分市场在今后的一段时期内，市场规模会不断扩大，市场容量会稳步增长，并且有可能引申出更多的营销机会。 

    （4）识别原则。识别原则是指每个细分市场有明显的区分标准，让销售机构能够清楚地认识不同细分市场的客户差异，提供个性化的产品和服务，以确保营销策略具有针对性。

（5）利润原则。利润原则是指销售机构进行市场细分后，必须有足够的业务量，以保证销售机构在扣除经营成本和营销费用后，在现在或未来能够获得一定的利润。

    （二）客户寻找

基金销售机构可以通过多种形式与客户建立联系，如通过各种广告宣传让潜在客户了解销售机构，从而主动与销售机构建立联系，也可以通过基金营销人员主动接触客户，寻找潜在客户。常用的寻找潜在客户的方法分别有缘故法、介绍法和陌生拜访法。

    （1）缘故法。缘故法针对直接关系型群体，就是利用营销人员个人的生活与工作经历所建立的人际关系进行客户开发。这些群体主要包括营销人员的亲戚、朋友、街坊邻居、师生、同事等，属于直接关系型。运用缘故法寻找客户比较容易成功，因为这些客户容易接近，交流方便。

    （2）介绍法。介绍法针对间接客户型群体，是通过现有客户介绍新客户。营销人员在开发客户的过程中，可与一部分客户建立良好的关系，再通过这些客户关系派生出新的客户关系，建立新的客户群。

（3）陌生拜访法。陌生拜访法针对陌生关系型群体，是营销人员通过主动自我介绍与陌生人认识、交流，把陌生人发展成为潜在客户的方法，是营销人员在开发客户中运用最多的方法。

    【例题】

基金市场上存在着的两大需求主体，下列说法准确的是（　　）。

A．保守型投资者和激进型投资者

B．激进型投资者和稳健型投资者

C．主要投资者和次要投资者

D．个人投资者和机构投资者

    233网校答案：D

233网校解析：本题考查基金客户的类型。基金市场上主要投资者可以分为个人投资者和机构投资者。

    【例题】

基金销售机构在进行市场细分时，应遵循的原则不包括（　　）。

A．可测原则               B．易入原则

C．成长原则               D．适用原则

    233网校答案：D

233网校解析：本题考查市场细分的原则。基金销售机构在进行市场细分时，应遵循的原则包括：易入原则、可测原则、成长原则、识别原则、利润原则。

    第二节  基金销售机构

    【知识点一】基金销售机构的主要类型★★★

    基金销售机构，是指依法办理开放式基金份额的认购、申购和赎回的基金管理人以及取得基金代销业务资格的其他机构。目前，国内的基金销售机构可分为直销机构和代销机构两种类型。

    【知识点二】基金销售机构的现状★★★

在过去的基金销售格局之中，商业银行和证券公司处于绝对强势的地位，大部分基金公司通过银行渠道来销售基金。

但这一情况近一两年发生了变化。截至2015年，开放式基金中，直销首次超过银行渠道，成为销售最高的渠道，其次是银行和券商，再次是第三方独立销售机构和证券投资咨询机构。

    【知识点三】基金销售机构的发展趋势☆

1.深度挖掘互联网销售的效能

2.提升服务的专业化和层次化

    【知识点四】基金销售机构的准入条件★★★

基金销售机构包括基金管理人以及符合条件的金融机构。

商业银行（含在华外资法人银行，下同）、证券公司、期货公司、保险机构、证券投资咨询机构、独立基金销售机构以及中国证监会认定的其他从事基金销售业务，向工商注册登记所在地的中国证监会派出机构进行注册并取得相应资格的机构。

    同时应具备以下条件：

（1）具有健全的治理结构、完善的内部控制和风险管理制度，并得到有效执行；

（2）财务状况良好，运作规范稳定；

（3）有与基金销售业务相适应的营业场所、安全防范设施和其他设施；

    （4）有安全、有效的办理基金发售、申购和赎回等业务的技术设施，且符合中国证监会对基金销售业务信息管理平台的有关要求，基金销售业务的技术系统已与基金管理人、中国证券登记结算公司相应的技术系统进行了联网测试，测试结果符合国家规定的标准；

（5）制定了完善的资金清算流程，资金管理符合中国证监会对基金销售结算资金管理的有关要求；

    （6）有评价基金投资人风险承受能力和基金产品风险等级的方法体系；

（7）制定了完善的业务流程、销售人员执业操守、应急处理措施等基金销售业务管理制度，符合中国证监会对基金销售机构内部控制的有关要求；

（8）有符合法律法规要求的反洗钱内部控制制度；

（9）中国证监会规定的其他条件。 

    【知识点五】基金销售机构的职责★★★

（一）签订销售协议，明确权利与义务

（二）基金管理人应制定业务规则并监督实施

（三）建立相关制度

（四）禁止提前发行

（五）严格账户管理

（六）基金销售机构反洗钱

    （一）签订销售协议，明确权利与义务

基金销售机构办理基金的销售业务，应当由基金销售机构与基金管理人签订书面销售协议，明确双方的权利及义务，并至少包括以下内容：

1.销售费用分配的比例和方式；

2.基金持有人联系方式等客户资料的保存方式；

3.对基金持有人的持续服务责任；

4.反洗钱义务履行及责任划分；

5.基金销售信息交换及资金交收权利与义务。

    （二）基金管理人应制定业务规则并监督实施

在销售基金时，基金管理人应制定合理的业务规则，对基金认购、申购、赎回、转换、非交易过户等行为进行规定。基金管理人、基金销售机构按规定进行业务操作。为保护投资人的合法权益，对资金归集、信息传输、销售服务等也应进行规范。

    （三）建立相关制度（销售制度、账户和档案管理制度）

基金管理人、基金销售机构应当建立健全并有效执行基金销售业务制度和销售人员的持续培训制度，加强对基金业务合规运作和销售人员行为规范的检查和监督。

基金管理人、基金销售机构应当建立完善的份额持有人账户和资金账户管理制度，基金份额持有人资金的存取程序和授权审批制度。

    基金管理人、基金销售机构应当建立健全档案管理制度，妥善管理基金份额持有人的开户资料和与销售业务有关的其他资料。

客户身份资料自业务关系结束当年起至少保存15年，与销售业务有关的其他资料自业务发生当年起至少保存15年。

    （四）禁止提前发行 注册制

基金募集申请获得中国证监会核准前，基金管理人、基金销售机构不得办理基金的销售业务，不得向公众分发、公布基金宣传推介材料或发售基金份额。

（五）严格账户管理 基金财产独立性

基金销售结算专用账户是指基金销售机构、基金销售支付结算机构或基金注册登记机构用于归集、暂存、划转基金销售结算资金的专用账户。

基金销售结算资金是基金投资人的交易结算资金，涉及基金销售结算专用账户开立、使用、监督的机构不得将基金销售结算资金归入其自有财产。禁止任何单位或个人以任何形式挪用基金销售结算资金。相关机构破产或清算时，基金销售结算资金不属于其破产或清算财产。

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