
在中级经济师《中级工商管理》的复习中,市场营销组合策略是核心考点。其中,渠道策略是整个营销系统的重要组成部分,它主要涵盖了渠道的构建、管理与评估等关键内容。虽然教材对渠道策略的详细阐述安排在第四章,但在第三节促销组合策略中,渠道策略与推动策略的结合应用是考生必须掌握的重点。
在促销组合策略中,推动策略是一种较为传统的促销方式。其运作机制是生产商运用人员推销和销售促进手段,将产品由生产商向批发商推销,再由批发商向零售商推销,最后再由零售商向消费者推销。在这一过程中,生产商的营销主要针对渠道成员,核心目的是引导这些中间商持有产品,并依靠他们的力量将产品推销给最终消费者。
为了有效激励渠道成员,企业通常会使用针对中间商的销售促进工具,如价格折扣、津贴补助、销售奖励、培训支持等。由于生产商将大量的营销资源和政策支持倾斜给了批发商和零售商等渠道成员,使得他们在合作中获得了更多的利润空间和主动权。因此,推动策略对买方较为有利。考生在备考时,需深刻理解推动策略的运作流程及其对渠道买方的利益导向,以便在案例分析题中准确作答。
科目:中级工商管理
考点:渠道策略





























