数据挖掘就是从大量的数据中，抽取出潜在的，有价值的知识、模型或规则的过程。（1）客户识别：对于新客户或潜在客户，理财师可以通过数据挖掘来进行客户特征多维分析，挖掘客户属性及需求。分析方法：多维的组合型分析。（2）客户保留：留住老客户，防止客户流失的过程。分析方
面谈沟通是了解客户最直接的方法。在面谈沟通工作中，需要注意以下几个方面（1）理财师在与客户见面前要充分做好准备，包括面谈的内容或目的、客户的基本情况和以往接触历史等；除此之外，安排好自己的工作计划、时
理财师线上沟通的要求如下（1）电话沟通需要留意相关流程、技巧，譬如电话拨打频率、电话沟通时点选择以及通话时长等细节，要避免在电话中给客户留下不专业、不尊重人的印象。（2）工作原则①树立以客户为中心的思
数据挖掘就是从大量的数据中，抽取出潜在的，有价值的知识、模型或规则的过程。（1）客户识别：对于新客户或潜在客户，理财师可以通过数据挖掘来进行客户特征多维分析，挖掘客户属性及需求。分析方法：多维的组合型
客户需求分析中，最常见的有马斯洛需求层次理论、客户需求及层次、经济目标与人生价值（精神）目标的关系。（1）马斯洛需求层次理论①生理需求：包括对空气、水、食物、睡眠、生理平衡等的需求。②安全需求：包括人
马斯洛需求层次理论是最常见的客户需求分析方法。①生理需求：包括对空气、水、食物、睡眠、生理平衡等的需求。②安全需求：包括人身安全、健康保障、财产所有性、道德保障、工作职位保障、家庭安全等的需求。③爱和
马斯洛需求层次的5大需求主要是生理需求、安全需求、爱与归属感的需求、被尊重的需求、自我实现的需求，具体如下①生理需求：包括对空气、水、食物、睡眠、生理平衡等的需求。②安全需求：包括人身安全、健康保障、
按客户金融理财需求的层次，分为生活需求和投资需求。①生活需求：要是客户对其整个生命生涯事件相关的财务计划的需求，包括职业选择、教育、购房、保险、医疗、养老、遗产、事业继承以及各种税收方面的需求。②投资
经济目标是客户实现人生价值目标或精神追求的基础。理财规划中，一般将客户的经济目标（即理财目标）概括为以下几个方面：①现金与债务管理；②家庭财务保障；③子女教育与养老投资规划；④投资规划；⑤税务规划；⑥
家庭生命周期与客户需求、理财目标分析①形成期情况：家庭成员增加，收入呈上升趋势，家庭有一定风险承受能力，同时购房贷款需求较高，消费支出增多。建议：在保持流动性的前提下配置高收益类金融资产，如股票基金、
处在家庭生命周期的不同阶段，对应的理财建议也应当有所区别，具体如下①形成期情况：家庭成员增加，收入呈上升趋势，家庭有一定风险承受能力，同时购房贷款需求较高，消费支出增多。建议：在保持流动性的前提下配置
开户资料【理财师的沟通重点应当在了解客户和与客户关系的建立上】在填写开户资料时，理财师可以获得客户姓名、性别、证件信息、出生日期、联系地址、电话号码等最基础的信息，还可以协助客户填写一份“客户信息采集
理财师的沟通重点应当在了解客户和与客户关系的建立上，想要了解客户，可以从以下几方面入手：（1）开户资料（2）调查问卷（3）面谈沟通（4）线上沟通（5）数据挖掘
调查问卷是了解客户的方式之一。（1）调查问卷优势：简便易行，有的放矢、有针对性地采集信息，容易量化，客户接受度高。（2）调查问卷使用难点：问卷问题的设计需要精确科学，否则容易误导客户；客户有时不愿意填
客户信息还可以简单分为财务信息和非财务信息两大类。如客户家庭收支和资产负债状况信息属于财务信息；客户基本信息和个人兴趣、发展及预期目标属于非财务信息。
客户信息也可以分为定量信息和定性信息，客户财务方面的信息基本属于定量信息； 非财务信息，即客户基本信息和个人兴趣爱好、职业生涯发展和预期目标等属于定性信息。
理财规划中的客户，一般按照以下三种方式分类：（1）按风险态度分类风险态度投资建议风险厌恶型对待风险态度消极。不愿为增加收益而承担风险，非常注重资金安全，极力回避风险以安全性高的储蓄、国债、保险等为主。
按风险态度分类，理财客户可以分为：风险厌恶型、风险偏好型、风险中立型。风险态度投资建议风险厌恶型对待风险态度消极。不愿为增加收益而承担风险，非常注重资金安全，极力回避风险以安全性高的储蓄、国债、保险等
风险厌恶型、风险偏好型、风险中立型的风险态度和可以提供的投资建议如下风险态度投资建议风险厌恶型对待风险态度消极。不愿为增加收益而承担风险，非常注重资金安全，极力回避风险以安全性高的储蓄、国债、保险等为
按客户资产分类，可以分成大众客户、贵宾客户、私人银行客户。不同客户类型管理的资产金额和服务需求都是不同的，具体如下：AUM（管理资产）服务需求大众客户AUM<50万客户数量占银行客户80%以上，
客户利润贡献度（CPA）：是指一定时期内客户为银行创造的价值。客户利润贡献度指标：综合贡献、平均综合贡献、存款贡献、贷款贡献、银行卡贡献、中间业务贡献等。综合贡献=综合收益-运营成本
《商业银行理财产品销售管理办法》中强调：(1)商业银行销售理财产品，应当遵循诚实守信、勤勉尽责、如实告知原则。(2)商业银行销售理财产品，应当遵循公平、公开、公正原则，充分揭示风险，保护客户合法权益，
根据《商业银行理财产品销售管理办法》，商业银行销售理财产品时，应当遵循以下原则：(1)商业银行销售理财产品，应当遵循诚实守信、勤勉尽责、如实告知原则。(2)商业银行销售理财产品，应当遵循公平、公开、公
不可以，因为不符合风险匹配原则。在《商业银行理财产品销售管理办法》中，明确禁止误导客户购买与其风险承受能力不相符合的理财产品。关于商业银行销售理财产品，应当遵循的要求如下：(1)商业银行销售理财产品，
了解客户、有针对性地推荐适合客户 的投资理 品和服务项目， 成为客户和监管部门评判金融机构尤其是专业理财师服务水平、职业操守和是否违规的重要标准。在理财师职业道德要求中，理财师必须专业胜任、勤勉尽职，
从理财规划需求角度分类客户信息：（1）基本信息客户的姓名、年龄、联系方式、工作单位与职务、国籍、婚姻状况、健康状况，以及重要的家庭、社会关系信息（包括需要供养父母、子女信息）。【基础和保证】（2）财务
从理财规划需求角度，客户信息可以分成以下三大类：（1）基本信息客户的姓名、年龄、联系方式、工作单位与职务、国籍、婚姻状况、健康状况，以及重要的家庭、社会关系信息（包括需要供养父母、子女信息）。【基础和
在理财规划中，客户的基本信息大体包括客户的姓名 、年龄、联系方式、工作单位与职务、国籍、 婚姻状况、健康状况，以及重要的家庭、社会关系信息(包括需要供养父母、子女信 息)。详细、准确的基本信息是深入了
财务信息主要是指客户家庭的收支与资产负债状况，以及相关的财务安排(包括储蓄、投资、保险账户情况等）。财务信息是理财师制定客户个人财务规划的基础和根据，决定了客户的目标、期望是否合理，以及实现客户各项理
个人兴趣及人生规划目标主要包括职业和职业生涯发展，客户性格特征、风险属性、个人兴趣爱好和志向，客户的生活品质及要求，受教育程度和投资经验、人生观、财富观等。按时间长短可分为短期、中期、长期 的理财目标
理财师的工作是一种系统性、综合性的金融服务，是理财师运用专业的分析方法，评估客户财务状况和家庭情况、明确客户理财目标，并为客户提供合理的理财建议或制定完整可行的理财方案，使其能够满足客户需求、实现其人