2022年注册会计师《战略》历年主观题集训：简答题（六）

（1）

密集型战略： 

①市场渗透战略——现有产品和现有市场的组合。“坚守阵地”，这种战略强调发展单一产品，试图通过更强的营销手段来获得更大的市场占有率。“多年来，乡中情公司专注辣椒调味制品”。 

对于乡中情公司而言，实施这一战略的主要条件： 

A.如果其他企业由于各种原因离开了市场，那么采用市场渗透战略比较容易成功。“‘乡中情’辣酱热销多年，无一家其他同类产品能与其抗衡”。 

B.企业拥有强大的市场地位，并且能够利用经验和能力来获得强有力的独特竞争优势，那么实施市场渗透战略是比较容易的。“‘乡中情’辣酱热销多年……关键原因就在于其高度稳定的产品品质和低廉的价格”。 

C.当市场渗透战略对应的风险较低、高级管理者参与度较高，且在需要的投资较少的时候，市场渗透战略也会比较适用。“多年来，乡中情公司专注辣椒调味制品……不投资控股其他企业，规避了民营企业创业后急于扩张可能面对的各种风险，走出了一条传统产业中家族企业稳健发展的独特之路”。 

②市场开发战略——现有产品和新市场。市场开发战略是指将现有产品或服务打入新市场的战略。“乡中情公司在国内65个大中城市建立了省级、市级代理机构。2001年，乡中情公司产品已出口欧洲、北美、澳洲、亚洲、非洲多个国家和地区”。 

对于乡中情公司而言，实施这一战略的主要条件： 

A.存在未开发或未饱和的市场。“原本是地方特产的辣椒调味品‘乡中情’辣酱，如今成了全国世界众多消费者佐餐和烹饪的佳品”说明地方特色产品开发成为被全国乃至世界接受的产品。 

B.企业在现有经营领域十分成功。“‘乡中情’辣酱热销多年，无一家其他同类产品能与其抗衡，关键原因就在于其高度稳定的产品品质和低廉的价格”。 

C.企业拥有扩大经营所需的资金和人力资源，企业存在过剩的生产能力。“乡中情公司在Z地区建立了无公害辣椒基地和绿色产品原材料基地，搭建了一条‘企业+基地+农户’的农业产业链，90%以上的原料来源于这一基地”“先打款后发货，现货现款……将产品做成了硬通货，经销商只要能拿到货，就不愁卖出，流通速度快”“不贷款”。 

D.企业的主业属于正在迅速全球化的产业。“原本是地方特产的辣椒调味品‘乡中情’辣酱，如今成了全国世界众多消费者佐餐和烹饪的佳品”说明地方特色产品成为全球化产品。 

③产品开发战略——新产品和现有市场的组合。这种战略是在原有市场上，通过技术改进与开发研制新产品。“‘乡中情’产品相继开发的十几种品类”。 

对于乡中情公司而言，实施这一战略的主要条件： 

企业产品具有较高的市场信誉度和顾客满意度。“‘乡中情’辣酱热销多年，无一家其他同类产品能与其抗衡，关键原因就在于其高度稳定的产品品质和低廉的价格”“‘乡中情’辣酱恰到好处地平衡了辣、香、咸口味，让大多数消费者所接受。‘乡中情’辣酱制作从不偷工减料，用料、配料和工艺流程严谨规范，保持产品风味，迎合消费者的口味。乡中情公司对辣椒原料供应户要求十分严格，提供的辣椒全部要剪蒂，保证分装没有杂质”。 

一体化战略。纵向一体化战略中的后向一体化战略，是指获得供应商的所有权或加强对其控制权。“为了确保原料品质与低成本的充足供应，乡中情公司在Z地区建立了无公害辣椒基地和绿色产品原材料基地，搭建了一条‘企业+基地+农户’的农业产业链，90%以上的原料来源于这一基地”。 

对于乡中情公司而言，实施这一战略的主要条件： 

A.企业现有的供应商供应成本较高或者可靠性较差而难以满足企业对原材料、零件等的需求。“为了确保原料品质与低成本的充足供应”。 

B.企业所在产业的增长潜力较大。“一个曾经的‘街边摊’，发展成为一个上缴利税上亿元的国家级重点龙头企业”。 

C.企业具备后向一体化所需的资金、人力资源等。“搭建了一条‘企业+基地+农户’的农业产业链”（说明企业具备人力资源）；“先打款后发货，现货现款……将产品做成了硬通货，经销商只要能拿到货，就不愁卖出，流通速度快”“不贷款”（说明现金流充足）。 

D.企业产品价格的稳定对企业而言十分关键，后向一体化有利于控制原材料成本，从而确保产品价格的稳定。“‘乡中情’产品价格一直非常稳定，涨幅微乎其微”“为了确保原料品质与低成本的充足供应”。 

（2）

市场营销组合中所包含的可控制的变量很多，可以概括为四个基本变量，即产品、价格、分销和促销。

产品策略。“多年来，“甲”产品从未更换包装和瓶贴”。产品策略： 

①产品组合策略。 

乡中情公司的产品组合很简单，从产品组合的宽度来看，就是一个大类，“乡中情”辣酱。从产品组合的深度来看，‘乡中情’产品相继开发的十几种品类。 

乡中情公司的产品组合策略，也就是一种，扩大产品组合，加强产品组合的深度。相继开发的十几种品类。 

②品牌和商标策略。 

乡中情公司的品牌和商标策略属于单一的企业名称。“着力打造‘乡中情’品牌”“多年来‘乡中情’产品从未更换包装和瓶贴……‘乡中情’产品土气的包装和瓶贴，已固化为最深入消费者内心的品牌符号”。 

③产品开发策略。“相继开发的十几种品类”。 

促销策略： 

在促销组合的四个要素构成（广告促销、营业推广、公关宣传、人员推销）中，“乡中情”公司以其独特的方法，采用后两种。 

①公关宣传。指宣传企业形象，为企业及其产品建立良好的公众形象。“二是靠广泛深入的铺货形成高度的品牌曝光，直接促成即时的现实销售”。 

②人员推销。“一是靠过硬的产品让消费者口口相传”。 

分销策略： 

乡中情公司采用间接分销渠道。“大区域布局，一年一次经销商会”。 

价格策略： 

“中低端消费人群是‘乡中情’辣酱的目标客户，与此相应的就是低价策略”“‘乡中情’产品价格一直非常稳定，涨幅微乎其微”。 

“甲”产品相继开发的十几种品类中，主打产品风味豆豉和鸡油辣椒，210 克规格的锁定在 8 元左右，280g 规格的占据 9 元左右价位。其他几种品类产品根据规格不同，大多也集中在 7-10 元的主流消费区间。

（1）

环亚汽车公司在分析自身的资源和能力，从而构筑其竞争优势的过程中，主要通过如下方式体现价值链分析方法： 

①确认那些支持企业竞争优势的关键性活动。虽然价值链的每项活动，包括基本活动和支持活动，都是企业成功所必经的环节，但是，这些活动对企业竞争优势的影响是不同的。在关键活动的基础上建立和强化这种优势很可能使企业获得成功。“新能源汽车生产的关键在于掌握三大核心零部件电机、电控与电池的生产制造技术以及具有完备的整车组装能力。环亚汽车公司下大力气增强企业这些关键性活动的竞争优势”。 

②明确价值链内各种活动之间的联系。价值链中基本活动之间、基本活动与支持活动之间以及支持活动之间存在各种联系，选择或构筑最佳的联系方式对于提高价值创造和战略能力是十分重要的。“环亚汽车公司在包括电机、电控与电池生产领域投入的研发费用占销售收入比重达4.13%，远高于国内同类汽车生产企业的研发投入占比，与国际知名汽车品牌企业相当”“2008年环亚汽车公司以近2亿元的价格收购了半导体制造企业中达公司，此次收购使环亚汽车公司拥有了电动汽车驱动电机的研发能力和生产能力。2011年环亚汽车公司与国际知名老牌汽车制造企业D公司成立合资企业，借助D公司掌握的汽车结构以及安全领域的专有技术，增强公司在汽车整车组装方面的研发能力和生产能力”“2009年环亚汽车公司以6000万元的价格收购国内美泽客车公司，获得客车生产许可证；2014年环亚汽车公司又与国内广贸汽车集团分别按51%和49%的持股比例合资设立新能源客车公司”。 

③明确价值系统内各项价值活动之间的联系。价值活动的联系不仅存在于企业价值链内部，而且存在于企业与企业的价值链之间。价值系统内包括供应商、分销商和客户在内的各项价值活动之间的许多联系。“2011年环亚汽车公司与国际知名老牌汽车制造企业D公司成立合资企业，借助D公司掌握的汽车结构以及安全领域的专有技术，增强公司在汽车整车组装方面的研发能力和生产能力”“近年来，环亚汽车公司开启了向产业上下游延展的战略新举措。2015年环亚汽车公司收购专门从事盐湖资源综合利用产品的开发、加工与销售的东州公司，这一收购整合了环亚汽车公司汽车零部件的生产。2016年环亚汽车公司以49%的持股比例，与青山盐湖工业公司及深域投资公司共同建立合资企业，注册资本5亿元人民币。此次合作实现了环亚汽车公司的动力锂电池优势与盐湖锂资源优势相结合。2015年环亚汽车公司与广安银行分别以80%和20%的持股比例合资成立环亚汽车金融公司，注册资本5亿元人民币。这是环亚汽车公司向汽车服务市场延伸的一个重大事件”。 

（2）

环亚汽车公司实施发展战略所采用的主要途径如下： 

①内部发展(新建)。“环亚汽车公司在包括电机、电控与电池生产领域投入的研发费用占销售收入比重达4.13%”“环亚汽车公司自主研发的磷酸铁锂电池（锂电池的一种）及管理系统安全性能好、使用寿命长”“环亚汽车公司自主研发的永磁同步电机功率大、扭矩大，足够满足双模电动汽车与纯电动汽车的动力需求”“环亚汽车公司自主研发的动力系统匹配技术能够保证动力电池、驱动电机及整车系统的匹配，保证整车运行效率”。 

②外部发展（并购）。“2003年，‘电池大王’环亚公司收购了一家汽车制造公司，成立了环亚汽车公司”“2008年环亚汽车公司以近2亿元的价格收购了半导体制造企业中达公司”“2009年环亚汽车公司以6000万元的价格收购国内美泽客车公司，获得客车生产许可证”“2015年环亚汽车公司收购专门从事盐湖资源综合利用产品的开发、加工与销售的东州公司，这一收购整合了环亚汽车公司汽车零部件的生产”。 

③战略联盟。“2011年环亚汽车公司与国际知名老牌汽车制造企业D公司成立合资企业，借助D公司掌握的汽车结构以及安全领域的专有技术，增强公司在汽车整车组装方面的研发能力和生产能力”“2014年环亚汽车公司又与国内广贸汽车集团分别按51%和49%的持股比例合资设立新能源客车公司”“2016年环亚汽车公司以49%的持股比例，与青山盐湖工业公司及深域投资公司共同建立合资企业”“2015年环亚汽车公司与广安银行分别以80%和20%的持股比例合资成立环亚汽车金融公司”