在个人理财业务中，建立标准化的客户需求分析流程是理财师工作的核心环节。根据《商业银行理财业务监督管理办法》要求，理财师必须遵循"了解你的客户"（KYC）原则，构建系统化的需求分析框架。
1. 需求分析五步法
信息收集阶段：
使用银保监会备案的风险评估问卷（含10题标准版，参考教材P45）
采集客户家庭结构、收支状况等18项基础数据（需双人复核）
财务诊断阶段：
编制家庭资产负债表（现金流、净资产、负债率三张表）
识别财务缺口（教育/养老/医疗三缺口分析法）
2. 工具应用要点
生命周期工具：
准确判断客户所处阶段（教材P38六阶段分类法）
匹配对应投资工具（如退休期客户应配置60%以上固收产品）
风险测评系统：
C1-C5五级分类标准（需留存电子签名记录）
每年至少重新测评1次（重大市场波动时立即重评）
3. 合规操作警示
禁止行为：
代客户填写问卷（违反《从业人员职业操守》第8条）
诱导客户提高风险等级（最高可处50万元罚款）
必备流程：
双录（录音录像）确认风险提示
72小时冷静期告知（私募产品适用）
2024年监管检查数据显示，采用标准化流程的机构客户满意度达92%，远超行业平均水平。这证明规范化的需求分析流程既能保障合规，又能提升服务质量。
科目：初级个人理财
考点：工作流程与主要内容
