类型

概念及举例

便利品

指消费者购买频繁，不愿花时间和精力去比较品牌、价格，希望随时随地能买到的产品。

①日用品：指那些价格低，经常使用和购买的产品，如：食盐、方便面、洗涤用品、饮料等。

②冲动购买品：指消费者在视觉、嗅觉、听觉等感觉器官受到刺激的情况下所购买的产品，如：玩具、水果等。

③应急物品：指消费者在紧急需要的情况下所购买的产品或服务，如：急诊药品、应急的雨伞等。

选购品

指消费者对产品或服务的价格、质量、款式、耐用性等进行比较之后才会购买的产品，如：家用电器、服装、美容美发产品等。

特殊品

指具备独有特征和（或）品牌标志的产品，对这些产品，购买者原意付出特殊的购买努力。

如：特殊品牌和式样的汽车、服装等。

非渴求品

指那些消费者不知道或虽然知道但一般情况下不会主动购买的产品。

如：人寿保险；工艺类陶瓷；百科全书；刚上市的，消费者从未了解的新产品等。

厂家直供模式

指生产厂家直接将商品供应给终端渠道进行销售的渠道模式。

①优点：渠道短，信息反应快，服务及时，价格稳定，促销到位，易于控制。

②缺点：受交通因素影响大，设立过程容易出现销售盲区，管理成本高。

多家代理（经销）模式

多家代理（经销）模式：指生产厂家在建立渠道时选择多家代理商（经销商），通过建立庞大的销售网络实现分销目标。

①优点：分销渠道市场覆盖面广，市场渗透力强，各级渠道成员职责分明。

②缺点：渠道环节多，管理困难，容易产生窜货和价格混乱的问题。

独家经销（代理）模式

指生产厂家在一定时期内，在某个地区只选择一家经销商（代理商），由该经销商（代理商）建立分销渠道系统的模式。

①优点：生产厂家容易与中间商达成共识，最大限度地调动中间商的积极性，市场价格比较稳定。

②缺点：商品销售权完全交给中间商，生产厂家在渠道控制方面存在风险。

平台式销售模式

指生产厂家以商品的分装厂为核心，由分装厂建立经营部，负责向各个零售终端供应商品。

①优点：责任区域明确；服务半径小，送货及时、服务周到；网络稳定；受窜货影响较小。

②缺点：受区域市场条件限制强，必须经过厂家直达送货，需要较多人员管理配合。

服务产品

内容

特征

①无形性；②不可分离性；③差异性；④不可储存性；⑤所有权的不可转让性。

分类

（1）针对“人”的服务 ：

①人体处理服务（人必须在场）：属于顾客高卷入的服务，如航空、理发、外科手术、健身、旅游等。

②思想意识服务（脑刺激处理）：服务过程中顾客意识必须在场，现场或远程均可，如广播、教学、电视服务、广告、管理咨询、音乐会等。

（2）针对“物”的服务 ：

①物体处理服务（物体必须在场）：服务过程中对象必须在场，顾客本人不必在场，如货运、干洗、家电维修等。

②针对无形资产的服务（信息处理）：不一定要求顾客直接参与，服务在现场或异地均可提供，如财产保险、理财服务、数据传输、司法服务、会计审计等。

分销渠道模式

（1）直接分销模式：采用该模式的根本原因在于服务产品的不可分离性，如：医疗机构、会计师事务所

（2）中介机构组建的分销渠道类型：
①代理商：旅游、旅馆、运输、信用、工商服务业

②经纪人：保险经纪人

③批发商：大批量方式提供服务的中间商

④零售商：商业零售商、照相馆、干洗店

渠道成员

内容

选择

企业一般会从经营时间的长短、成长情况、清偿能力、合作态度、经营相关商品的情况、推销人员的素质、店铺的位置等方面评估、选择渠道人员。

激励

沟通激励

（1）提供产品、技术动态信息

（2）公关宴请

（3）交流市场信息

（4）让经销商发泄不满

业务激励

（1）佣金总额动态管理

（2）灵活确定佣金比例

（3）安排经销商会议。

（4）合作制订经营计划。

扶持激励

（1）实施优惠促销

（2）提供广告津贴

（3）培训销售人员

（4）融资支持

评估和调整

评估指标：销售配额完成情况、平均存货水平、向顾客交货时间、对损坏和遗失商品的处理、与本企业促销和培训计划合作情况等。
通过评估，发现渠道不能按照计划工作，需要对分销渠道进行必要的调整。

分类依据

类别

商业活动的运行方式

1. 完全电子商务：指在交易过程中的商流、资金流、物流、信息流都能够在网上完成，商品或服务的整个商务过程都可以在网络上实现的电子商务。

交易对象：无形货物和服务，如某些计算机软件、娱乐产品的联机订购，付款和交付，或者是全球规模的信息服务。（完全电子商务是电子商务发展的高级阶段。）


2. 非完全电子商务：指无法完全依靠电子商务方式实现和完成整个交易过程，这些交易过程主要包括有形商品的物流配送、线下支付、现场服务等。

开展电子交易的

地域范围

1. 区域化电子商务：通常是指在本地区或本城市的信息网络实现的电子商务活动，其交易的区域范围较小。

2. 远程国内电子商务：指在本国范围内进行的网上电子化交易活动，其交易的地域范围较大，对软硬件和技术要求较高，要求在全国范围内实现商业电子化、自动化，实现金融电子化，交易各方需具备一定的电子商务知识、经济能力和技术能力，并具有一定的管理水平和能力等。

3. 全球电子商务：指在全球范围内进行的网上电子化交易活动，参与电子交易各方通过网络进行贸易。

交易的主体

（1）企业对企业的电子商务（B2B）

（2）企业对消费者的电子商务（B2C）

（3）消费者对消费者的电子商务（C2C）

（4）企业对政府的电子商务（B2G）

（5）消费者对政府的电子商务（C2G）


评估方法

内容

收益法

1. 概念：指将预期收益资本化或者折现，确定评估对象价值的评估方法。
2. 具体方法：

1. 股利折现法：将预期股利进行折现以确定评估对象价值的具体方法，通常适用于缺乏控制权的股东部分权益价值的评估。
2. 现金流量折现法：通常包括企业自由现金流折现模型和股权自由现金流折现模型。其基本模型为∶

V：企业价值；t：取得报酬的具体时间；FCF_t：第t年的企业报酬，通常用自由现金流量来表示；

I：与企业风险相适应的贴现率。


3. 优点：最严谨
4. 模型复杂，需要的信息量大，数据估算具有高度的主观性与不确定性。

市盈率法

1、市盈率：某种股票普通股每股市价（或市值）与每股盈利（或净和利润总额）的比率。

目标企业的价值即企业净利润总额乘以标准市盈率。（市盈率法不适用于周期性较强的行业。）

2、优点：计算简便，容易掌握，适用面较广。

3、缺点：

①交易双方对标准市盈率容易产生分歧，而市场上可供参考的上市公司因市价变动较大而使市盈率很不稳定；

②易受会计信息质量的影响；

③净利润为负数或因企业自身因素（如非正常收益变化剧烈）以及宏观经济因素（如萧条时期）变化明显而发生扭曲时，市盈率法估值的准确性会受到影响；

④没有考虑风险、增长、股息支付等重要因素。

市净率法


1、市净率：每股市价与每股净资产的比率。

目标企业的价值即为企业净资产总值乘以标准市净率。

2、优点：账面价值数据容易获取，较权益数据来说更为稳定和直观，估值结果更为可靠。

3、局限性∶

①账面价值受折旧方法及会计政策影响大，当公司间采用不同的会计政策时，可比性较差。

②账面价值对于没有太多固定资产的服务类企业意义不大，所以此方法不适合此类公司。

③不适合账面价值为负数的企业。

市盈率相对盈利增长比率法

1. 市盈率相对盈利增长比率（PEG）：用公司的市盈率除以公司未来3 或5年的每股收益复合增长率。
2. 当 PEG =1时，表明市场赋予这只股票的估值可以充分反映其未来业绩的成长性；

而当 PEG大于或小于1时，则说明这只股票的价值可能被高估或低估，或市场认为这家公司的业绩成长性会高于或低于市场的预期。

3、优点：适用性较广，尤其适用对毛利率稳定的行业进行估值。

4、缺点：由于 PEG 需要对未来至少 3年的业绩增长情况做出判断，准确判断的难度大。

市销率估值法

1、市销率：也称价格营收比，是股票市值与销售收入（营业收入）的比率。

目标企业的价值即销售收入（营业收入）乘以标准市销率。

2、优点：公司净利润为负时也可用，可以与市盈率估值法形成良好的补充。

分类依据

类别

双方的业务性质

1.  纵向并购：即处于同类产品且不同产销阶段的两个或多个企业所进行的并购。
2.  横向并购：即处于同一行业的两个或多个企业所进行的并购。
3.  混合并购：即处于不相关行业的企业所进行的并购。

双方是否友好协商

1.  善意并购：即并购企业与被并购企业双方通过友好协商来确定相关事宜的并购。
2.  敌意并购，即在友好协商遭到拒绝时，并购企业不顾被并购企业的意愿而采取非协商性并购的手段，强行并购被并购企业的并购。

并购的支付方式

1.  承担债务式并购：即在被并购企业资不报债或资产与债务相等的情况下，并购企业以承担被并购企业全部或部分倩债务为条件，取得被并购企业的资产所有权和经营权。

可以减少并购企业在并购中的现金支出，但有可能影响并购企业的资本结构。

2.  现金购买式并购：即并购企业用现金购买被并购企业的资产或股权（股票）。

将会加大并购企业在并购中的现金支出，但不会稀释并购企业大股东股权。

3.  股权交易式并购：即并购企业用其股权换取被并购企业的股权或资产。

可以减少并购企业的现金支出，但会稀释并购企业的大股东股权。

涉及被并购企业的范围

1.  整体并购：将被并购企业的资产和产权整体转让的并购。

有利于加快资源集中的速度，迅速提高规模水平和规模效益。

2.  部分并购：将被并购企业的资产和产权分割成若干部分进行交易而实现的并购。

有利于扩大企业的并购范围，弥补大规模整体并购的巨额资金流出；有利于企业设备更新换代，被并购企业将不需要的厂房设备转让给其他并购者，更容易调整和盘活存量资产。

是否利用被并购企业本身资产来支付并购资金

1.  杠杆并购：并购企业利用被并购企业资产的经营收入，来支付并购价款或作为此种支付的担保的并购方式。
2.  非杠杆并购：并购企业不用被并购企业自有资金及营运所得来支付或担保支付并购价格的并购方式。

并购的实现方式

1.  协议并购：指买卖双方经过一系列谈判后达成共识，通过签署股权转让、受让协议实现并购的方式。
2.  要约并购：买方向目标公司的股东就收购股票的数量、价格、期限、支付方式等发布公开要约，以实现并购目标公司的并购方式。
3.  二级市场并购：指买方通过股票二级市场并购目标公司的股权，从而实现并购目标公司的并购方式。


初始现金流量

指开始投资时发生的现金流量，总体是现金流出量，用“负数”或“带括号”的数字表示。

（1）固定资产投资额：固定资产的购入或建造成本、运输成本、安装成本等。

（2）流动资产投资额：对原材料、在产品、产成品和现金等流动资产的投资。

（3）其他投资费用：指与长期投资有关的职工培训费、谈判费、注册费用等。

（4）原有固定资产的变价收入

营业现金流量

指投资项目投入使用后，在其寿命周期内由于生产经营所带来的现金流入和流出的数量。

一般按年度进行计算，并设定投资项目的每年销售收入为营业现金流入量，付现成本（需要当期支付现金的成本，不包括折旧）为营业现金流出量，则计算公式为∶


每年净营业现金流量（NCF）=每年营业收入－付现成本－所得税= 净利润＋折旧


终结现金流量

终结现金流量：指投资项目完结时所发生的现金流量。

包括∶

（1）固定资产的残值收入或变价收入；

（2）原来垫支在各种流动资产上的资金收回；

（3）停止使用的土地变价收入等。


①投资回收期PP（静态）

概念：指回收初始投资所需要的时间，一般以年为单位。

计算方法：

1. 如果每年的营业净现金流量（NCF）相等，则：

投资回收期=原始投资额/每年NCF

2）如果每年的营业净现金流量（NCF）不相等，则计算投资回收期要根据每年年末尚未回收的投资额加以确定。

优点：投资回收期的概念容易理解，计算简便

缺点：没有考虑货币时间价值，没有考虑回收期满后的现金流量。

②平均报酬率（ARR）

概念：投资项目寿命周期内平均的年投资报酬率。

计算方法：平均报酬率=平均年现金流量/初始投资额×100%

优点：简明、易算、易懂

缺点：没有考虑货币时间价值

①净现值（NPV）

1、概念：指投资项目投入使用后的净现金流量，按资本成本率或企业要求达到的报酬率折算为现值，加总后减去初始投资以后的余额。

NPV：净现值；NCF_t：第t年的净现金流量；k：贴现率（资本成本率或企业要求的报酬率）；

n：项目预计使用年限；C为初始投资额。


净现值是从投资开始至项目寿命终结时所有一切现金流量（包括现金流入和现金流出）的现值之和。

n：开始投资至项目寿命终结时的年数；CFAT_t：第t年的现金流量；

k：贴现率（资本成本率或企业要求的报酬率）。

2、决策规则∶

只有一个备选方案，净现值>0，则采纳该方案；

有多个备选方案，在可选方案中选择净现值最大的方案。

2、优点：考虑了货币时间价值，能够反映各种投资方案的净收益。

4、缺点：不能揭示各个投资方案本身可能达到的实际报酬率水平。


②内部报酬率（IRR）

1、概念：指使投资项目的净现值等于零的贴现率。内部报酬率反映投资项目的真实报酬率。

计算公式为∶

NCF_t：第t年的净现金流量；r：内部报酬率；n：项目使用年限；C为初始投资额。


2、决策规则：

只有一个备选方案：如果计算出的内部报酬率≥企业的资本成本率或必要报酬率，则采纳

有多个备选方案的互斥选择决策中，选择内部报酬率超过资本成本率最大的投资项目。


3、优点：考虑了货币时间价值，反映了投资项目的真实报酬率，且概念易于理解。

4、缺点：计算过程比较复杂，特别是每年的 NCF不相等的投资项目，一般要经过多次测算才能求得。

③获利指数

1、概念：又称利润指数（PI），指投资项目未来报酬的总现值与初始投资额的现值之比。

2、优点：考虑了货币时间价值，能够真实地反映投资项目的盈亏程度。由于获利指数是用相对数表示，所以，有利于在初始投资额不同的投资方案之间进行对比。


PI：获利指数；NCF_t：第t年的净现金流量；k：贴现率；C：初始投资额

3、决策规则∶只有一个备选方案，获利指数大于或等于 1，则采纳该方案；有多个方案，选择获利指数最大的投资项目。


在进行投资决策时，主要依据是贴现指标。在互斥选择决策中，使用三个贴现指标选择的结论不一致时，在无资本限量的情况下，以净现值为选择标准。


风险衡量

内容

1、确定概率分布

将随机事件各种可能的结果按一定的规则进行排列，同时列出各种结果出现的相应概率，这一完整的描述称为概率分布。

（1）0≤P_i≤1；（2）所有结果的概率之和等于1。

2、计算期望报酬率

期望值：一个概率分布中的所有可能结果以各自相应的概率为权数计算的加权平均值。反映了预计报酬的平均化，即在不确定因素影响下，投资者的合理预期值。

期望报酬率：

K_i：第i种可能结果的报酬率；P_i：第i种可能结果的概率；n：可能结果的个数

3、计算标准离差

标准离差：简称标准差，反映概率分布中各种可能结果对期望值的偏离或离散程度。

（标准离差是用绝对数来衡量决策方案的风险，在期望值相同的情况下，标准离差越小，说明离散程度小，风险也就越小。）

δ：期望报酬率的标准离差；：期望报酬率；K_i：第i种可能结果的报酬率；

P_i：第i种可能结果的概率；n：可能结果的个数

4、计算标准离差率

标准离差率：标准离差同期望报酬率的比值。

（在期望报酬率不同的情况下，标准离差率越大，风险越大；反之，标准离差率越小，风险越小。）

V：标准离差率；δ：标准离差；：期望报酬率