（1）接触客户，建立信任关系

①体现服务态度

②获得专业认可

（2）收集、整理和分析客户家庭财务状况

①帮助客户进一步了解自己的家庭财务状况

②理财师对客户的家庭财务问题和教育投资目标会有清晰的了解

（3）明确客户的教育投资目标

①确定对子女学历的基本要求：大学类型、受教育程度、是否出国留学深造

②确定子女的读书地点与专业 

③确定子女的兴趣与天赋 

（4）制定教育投资规划方案

第一步：计算教育资金需求	①根据家长确定的期望教育程度，估算出预期的教育费用 ②设定一个学费增长率，计算未来入学时所需的费用
第二步：计算教育资金总供给和资金缺口	将计算的总供给和总需求进行比较
第三步：制订教育投资方案、选择投资工具	①选择开始投资的时间 ②确定教育投资规划方案与投资工具

（5）教育投资规划方案的执行

①教育投资会涉及许多其他领域的专业人士。

②教育投资规划方案实施过程中需要客户家人一起参与。

③理财师应对教育投资规划实施过程中产生的文字资料存档整理，形成客户档案。

（6）后续跟踪服务

①实施理财计划过程中理财师应及时与客户沟通，实施对整个行动方案进行调整

②教育投资规划时间较长，前期可采取较为积极的投资策略，后期应采取稳健保守的投资策略。

教育投资规划的原则

（1）提前规划、从宽预计

（2）专项积累、专款专用

（3）计划周详、稳健投资

家庭财务信息的收集与整理

（1）客户家庭财务信息的收集

客户家庭财务信息的内容主要包括以下几个方面∶

①资产信息（包括储蓄、投资账户、保单信息等）；

②负债信息；

③收入信息（包括收入来源）；

④支出信息；

⑤其他相关的家庭、财务信息。

（2）整理家庭财务信息和编制家庭财务报表

①资产负债表；

②收支结余结构表；

③储蓄投资状况；

④其他家庭信息的整理。

（3）家庭财务状况的分析

①流动性方面

②信用和债务管理方面

③收支结余方面

④投资和资产配置方面

⑤家庭财务保障方面

（4）结论和初步建议

①通过收入结构的分析，为客户提供税务筹划；

②通过流动性分析，引导客户关注家庭现金储备的问题；

③通过信用和债务管理方面的分析，为客户提供债务整合计划；

④通过投资现状的分析，指出客户当前资产配置的问题及其风险；

⑤通过家庭财务保障的分析，提请客户关注潜在的财务风险等。

调整和明确目标

调整内容可以包括：主要收入项、主要支出项。

家庭财富保障规划及建议

（1）家庭财富保障规划的引导

①收入是普通家庭最重要的财务资源之一。

②目前的投资性资产也是普通家庭的重要收入来源和补充。

③理财师与客户一起对其家庭未来不同阶段的理财目标进行了调整和明确，能否实现目标是基于客户家庭现在及未来的财务状况是否符合我们的预期。

（2）家庭财务保障规划的步骤

①风险识别

②风险评估

③测算客户保障需求额度

④保险产品建议

⑤评估风险管理效果

（3）特殊情况的处理

客户已有商业保单	把保障功能和投资功能区分开来，在家庭财富保障的部分专注于保单对家庭财富的保全功能。
客户工作单位的团体保险	如果客户购买了团体保险，理财师应当向客户解释团体保险的局限性：一旦工作单位有变动，或者事业有变化，如创业或失业，原有的团体保险的保障就不复存在;如果那时客户年龄已大，或者有某些慢性疾病，商业保险的核保就会相对复杂，甚至有被拒保的可能性，并且保费也会较高（因为保险公司可能会增加保险费率）。因此在普通家庭中，还是要以商业保险作为主要的保障手段。
事业有成的企业主保险问题	如果客户是一名事业有成的企业主，个人所得税的平均税率高于企业所得税，那么可以考虑通过团体保险为自己做一部分的保障。

（1）业余投资爱好者

企业发展到一定规模，企业主拥有大量资金，但普遍缺乏理财知识，追求高收益产品。

资产及投资特征	①这类成功企业主通常在企业上投入大量时间，对投资理财不太熟悉。 ②他们积累了大量资产，并且个人资产和企业资产分离。 ③他们喜欢购买各种理财产品，除收益率外，不太关注其他特征。
人口特征	①以40~60岁为主，年龄偏大。 ②制造业和商贸企业主较多。
理财需求	①以财富增值为主要理财目标，但普遍对自己的风险承受能力不清楚。 ②企业有一定的融资需求，同时，企业主希望能及时了解行业相关信息。
渠道偏好	①倾向于物理网点和网上银行。 ②喜欢通过论坛和讲座获取信息。

（2）精明生意人

精通投资的企业主，通常具有多年的企业资本运作经验，对银行的依赖性低。

资产及投资特征	①此类成功的企业主拥有较多的理财经验，对私人银行服务及创新产品均有较多的了解。 ②较多进行股票和不动产投资，也有一定的投资需求。 ③虽然可投资金融资产总量不多，他们普遍有比较高的风险偏好。
人口特征	①以40～50岁为主。 ②以服务业、零售业为主。
理财需求	①风险承受能力较高，以财富增值为主要理财目标。 ②有一定海外投资经验，以分散风险和拓展产品选择为主要目标。
渠道偏好	喜欢通过移动终端获取信息。

（3）企业主导型

个人与企业联系紧密的企业主，企业需求对个人理财的行为影响较大，风险承受能力较低。

资产及投资特征	①个人理财与公司理财结合得比较紧密，企业需求对个人理财的影响较大。 ②他们普遍花费大量时间在企业上，对个人理财、私人银行及创新产品了解不多。 ③风险承受能力不高，对创新产品兴趣不大。
人口特征	①以30~50岁为主，年龄偏小。 ②制造业和商贸业企业主较多。
理财需求	①风险承受能力较低，希望能够稳步以财富增值为主要理财目标。 ②对渠道及便利性的要求高，需要有便捷的网上银行和分行物理网点。
渠道偏好	①倾向使用网上银行和物理网点。 ②喜欢通过论坛和讲座获取信息。

中小企业理财的特点和需求

（1）中小企业理财最重要的问题：企业融资和企业财务管理

（2）中小企业理财的特点

①企业融资需求迫切：需要运营资金增加现金流，开源节流

②风险隔离要求规范：公司个人账面混合，应重视金融避险

③财务管理需求强烈

①基本财务比率

偿债能力分析：流动比率、速动比率、现金比率、资产负债率、有形资本负债率、产权比率、已获利息倍数。

资产运营能力分析：应收账款周转率、存货周转率。

获利能力分析：销售净利润率、资产收益率、实收资本利润率、净资产利润率、基本获利率。

②杜邦体系：组合指标，综合分析；全面了解和衡量企业表现；杜邦分析注重企业短期财务结果，侧重反映企业过去的经营业务，易忽略企业长期价值。

③财务预测

按对象分：筹划预测、投资预测、收入预测、成本预测、费用预测和盈利预测等。

为今后经营决策提供依据，便于合理安排收支、提高资金使用效益。

④流动资金管理：编制现金预算，加强资金调控；加强投资方案评价，积极防范投资风险；采取融资渠道多元化，确保现金流充盈。

⑤应收账款管理

注意三个方面：信用条件、现金折扣、应收账款的日常管理。

⑥税务筹划

税务筹划目的和原则	目的：合法减少税款的缴纳；滞延纳税时间，降低资金使用成本 原则：事先性、时效性、合法性、系统性、资料完整、综合平衡原则
投融资中的税收筹划	投资：投资方向、企业注册地点、投资方式的选择（股票所得缴税，国债免税） 融资：债券方式选择上有银行借款、企业发行债券和民间借贷
经营中的税收筹划	主要原则：不违背法律的前提下，利用税法中的有利调控，压缩应缴纳税额规模，延迟税款缴纳时间，增加流动资金 利润分配中的税收筹划：尽量使纳税收入数额越小越好；尽量增加成本费用扣除项目，使费用列支最大化；充分利用税收优惠政策减少税收支出；确保净利润在再分配时价值最大化

（1）法定继承的解释及特征

解释	法定继承是遗嘱继承以外的依照法律的直接规定将遗产转移给继承人的一种遗产继承方式。
特征	①法定继承是遗嘱继承的补充。 ②法定继承中法定继承人是基于一定的身份关系而确定的，法定继承是以身份关系为基础的。 ③法定继承中有关继承人的范围、继承的顺序以及遗产的分配原则的规定具有强行性。

（2）法定继承人的范围及顺位

特征	①法定性；②强行性；③排他性；④限定性。
顺位	第一顺序：配偶、子女、父母 第二顺序：兄弟姐妹、祖父母、外祖父母

（3）代位继承和转继承

代位继承	①被继承人的子女先于被继承人死亡的，由被继承人的子女的直系晚辈血亲代位继承。 ②代位继承人一般只能继承被代位继承人有权继承的遗产份额。 构成条件： ①存在被继承人的子女先于被继承人死亡这一法律事实。死亡包括自然死亡和宣告死亡，宣告死亡应以人民法院的确定判决宣告的时间为死亡时间。 ②代位继承只适用于法定继承，不适用于遗嘱继承。
转继承	《民法典》第一千一百五十二条规定，继承开始后，继承人于遗产分割前死亡，并没有放弃继承的，该继承人应当继承的遗产转给其继承人，但是遗嘱另有安排的除外。
转继承与代位继承的区别		代位继承	转继承
	性质不同	具有替补继承性质	具有代位继承性质
	发生的时间和条件	在享有继承权的被代位继承人于继承开始前死亡的情形下发生。并且只有被继承人的子女先于被继承人死亡的，才会发生。	继承开始后，遗产分割前
	主体不同	被代位继承人的晚辈直系血亲	被转继承人死亡时生存的所有法定继承人
	适用的范围	只能在法定继承	法定继承/遗嘱继承

（4）法定继承的遗产分配原则

①《民法典》第一千一百三十条规定，同一顺序继承人继承遗产的份额，一般应当均等。

②对生活有特殊困难又缺乏劳动能力的继承人，分配遗产时，应当予以照顾。

③对被继承人尽了主要扶养义务或者与被继承人共同生活的继承人，分配遗产时，可以多分。

④有扶养能力和有扶养条件的继承人，不尽扶养义务的，分配遗产时，应当不分或者少分。

⑤继承人协商同意的，也可以不均等。

（1）遗嘱继承特征

①发生遗嘱继承的法律事实构成包括两个方面，即被继承人的死亡和被继承人生前立有合法有效的遗嘱。

②遗嘱直接体现了被继承人的意愿。

③依据《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国民法典〉继承编的解释（一）》第二十八条，遗嘱人立遗嘱时必须具有完全民事行为能力。

④遗嘱是于遗嘱人死亡后才发生法律效力的民事行为。

⑤在遗嘱继承中，自然人可以立遗嘱将个人财产指定由法定继承人中的一人或者数人继承。

⑥遗嘱虽然是单方法律行为，但依据《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国民法典〉继承编的解释（一）》第二十六条，遗嘱人以遗嘱处分了国家、集体或者他人财产的，应当认定该部分遗嘱无效。

⑦遗嘱是须法律规定作出的民事行为。

（2）遗嘱继承的适用条件

①被继承人立有合法有效的遗嘱。

②遗嘱中指定的遗嘱继承人未丧失继承权，也未放弃继承权，具有继承资格。被继承人设立遗嘱并不必然地发生遗嘱继承。如果遗嘱所指定的继承人放弃继承，遗产则须按照法定继承来办理。

保险金信托

（1）保险金信托的功能及优势

①资产隔离

②灵活传承

③资金杠杆

④专业管理

（2）保险金信托的签订流程

①签订保险合同

②尽职调查

③保险金信托成立

④信托财产管理

（1）定义

个人所得税是国家本国公民、居住在本国境内的个人的所得和境外个人来源于本国的所得征收的一种所得税。

工资薪金免征额：每月5000元

个人所得税专项附加扣除项：3岁以下婴幼儿照护、子女教育、继续教育、大病医疗、住房贷款利息或住房租金、赡养老人。

（2）税收管辖权及纳税人

①税收管辖权

按属人主义原则确立：居民/公民税收管辖权

按属地主义原则确立：地域税收管辖权/收入来源地管辖权

②纳税人

类别	条件（满足任一即可）	义务
居民纳税人	Ⅰ、中国境内有住所； Ⅱ、无住所但一个纳税年度内在中国境内居住累计满183天。	【无限纳税义务】 无论中国境内还是境外均需纳税
非居民纳税人	Ⅰ、在中国境内无住所又不居住 Ⅱ、无住所且一个纳税年度内在中国境内居住累计不满183天的个人	【有限纳税义务】 仅就其从中国境内取得的所得纳税

（3）应税所得项目

①工资、薪金所得

②劳务报酬所得

③稿酬所得

④特许权使用费所得

⑤经营所得

⑥利息、股息、红利所得

⑦财产租赁所得

⑧财产转让所得

⑨偶然所得

（4）非居民个人和无住所居民个人的个人所得来源地的规定

工资薪金所得	个人境内工作期间：实际工作日以及境内工作期间在境内、境外享受的公休假、个人休假、接受培训的天数。
数月奖金以及股权激励所得	①境内履职时收到的境外工作期间的奖励，归属境外所得 ②离境后收到的对于境内工作期间的奖励，归属境内所得 ③一个月内收到的数月奖励属于多笔所得的，分别按规定计算
董监高取得报酬所得	①取得的由境内居民企业支付或者负担的董事费、监事费、工资薪金或者其他类似报酬，属于来源于境内所得。 ②高管：企业正、副（总）经理，各职能总师，总监及其他类似公司管理层的职务。
稿酬所得	由境内企业、事业单位、其他组织支付或者负担的稿酬所得，为来源境内的所得。

（5）无住所个人工资薪金所得收入额计算的规定

①无住所居民为非居民个人

一个纳税年度内居住时间累计居住不超过90天

一个纳税年度内居住时间累计居住超过90天不满183天

②无住所居民为居民个人

一个纳税年度内累计居住满183天的年度连续不满6年

一个纳税年度内累计居住满183天的年度连续满6年：从境内、境外取得的全部工资薪金所得均应计算缴纳个人所得税。

③非居民个人为高管人员的情形

居住累计天数不超过90天：境内雇主支付的工资薪金缴纳个人所得税，不是境内雇主支付的不缴纳个人所得税。

居住累计超过90天不超过183天：除归属境外工作期间且不是由境内雇主支付或者负担的部分外，应当计算缴纳个人所得税。

（6）应纳税额计算

①应纳税额=应纳税所得额×税率-速算扣除数

②应纳税所得额=年度综合所得-60000元-专项扣除-专项附加扣除-其它扣除

③专项扣除：基本养老保险、基本医疗保险、失业保险、住房公积金

④专项附加扣除：3岁以下婴幼儿照护、子女教育、继续教育、大病医疗、住房贷款利息或住房租金、赡养老人等支出

⑤应纳税所得额计算

个人所得	应纳税所得额
劳动报酬所得	Ⅰ、收入减除20%的费用后的余额为收入额 Ⅱ、稿酬所得的收入额减按70%计算
稿酬所得
特许权使用费所得
经营所得	Ⅰ、应纳税所得额=纳税总收入-成本-费用-损失 Ⅱ、纳税人经营所得，按年计算个人所得税，由纳税人在月度或者季度终了后15日内向税务机关报送纳税申报表，并预缴税款；在取得所得的次年3月31日前办理汇算清缴。
财产租赁所得	每次收入≤4000元，减除费用800 每次收入大于4000元，减除20%费用	按月/按次计缴个人所得税，有扣缴义务人的，由扣缴义务人按月或者按次代扣代缴
财产转让所得	以转让财产的收入额减除财产原值和合理费用后的余额为应纳税所得额
利息、股息、红利所得	以每次收入额为应纳税所得额
偶然所得

⑥个人将其所得对教育、扶贫、济困等公益慈善事业进行捐赠，捐赠额未超过纳税人申报的应纳税所得额30%的部分，可以从其应纳税所得额中扣除；国务院规定对公益慈善事业事项全额税前扣除的，从其规定。

（7）个人所得税申报方式

①自行申报方式。有以下情形，纳税人应依法办理纳税申报：

Ⅰ、取得综合所得需要办理汇算清缴

Ⅱ、取得应税所得没有扣缴义务人

Ⅲ、取得应税所得，扣缴义务人未扣缴税款

Ⅳ、取得境外所得

Ⅴ、因移居境外注销中国户籍

Ⅵ、非居民个人在中国境内从两处以上取得工资、薪金所得

Ⅶ、国务院规定的其他情形

②代扣代缴

③纳税调整

（8）汇算清缴

时间	次年3月1日~6月30日，将工资薪金、劳务报酬、稿酬、特许权使用费等四项所得（简称综合所得）的收入额汇算清缴。
标准	减除费用6万元、专项附加扣除、依法确定的捐赠，综合所得个人所得税税率并减去速算扣除数，计算本年度最终应纳税额，再减去当年度已预缴税额，得出本年度应退或应补税额，向税务机关申报并办理退税或补税。
计算	年度汇算应退税或应不税额=[(综合所得额-6万元-专项扣除-专项附加扣除-依法确定的其他扣除-捐赠）×适用税率-速算扣除数]-已预缴税额
无须办理年度汇算的纳税人	①纳税人年度汇算须补税但年度综合所得收入不超过12万元的 ②纳税人年度汇算须补税金额不超过400元的 ③纳税人已预缴税额与年度应纳税额一致或不申请年度汇算退税的

系统性风险与非系统性风险

系统性风险		①不可分散 ②例：政策风险、利率风险、购买力风险、市场风险
非系统性风险		①可通过分散投资降低甚至消除 ②例：经营风险、财务风险、信用风险、偶然事件风险

（1）债券的收益率测度

即期收益率	债券每年支付的利息与债券价格比值为即期收益率。
到期收益率	指使债券的未来现金流的贴现值等于债券现在价格的贴现率。 ①当债券价格等于面值（平价）的时候，票面利率=即期收益率=到期收益率； ②当债券价格大于面值（溢价）的时候，票面利率>即期收益率>到期收益率； ③当债券价格小于面值（折价）的时候，票面利率<即期收益率<到期收益率。

（2）债券的定价

附息债券定价	C为各期利息收入； B为债券到期时的变现价值（如果债券投资者一直将债券持有至到期日，则B为债券的面值）；如果投资者在债券到期前将债券转让，则B为债券转让价格）； n为债券的付息期数； r为市场利率。
零息债券定价	p=B/(1+r)n B为债券到期时的变现价值（如果债券投资者一直将债券持有至到期日，则B为债券的面值；如果投资者在债券到期前将债券转让，则B为债券转让价格）； r为市场利率； n为债券的计息期数，如果每半年计息一次，则r为市场利率的一半。
债券价格随时间的变化关系	一般而言，当债券临近到期日时，债券价格趋近于债券的票面价值，债券价格的变化速度随着到期日的接近而逐渐降低趋近于零。

（3）收益率曲线

①正向收益率曲线，表明在某一时点上债券的投资期限越长，收益率越高。

②反向收益率曲线，表明在某一时点上债券的投资期限越长，收益率越低

③水平收益率曲线，表明收益率的高低与投资期限的长短无关。

（4）债券价格的波动性特征

①票面利率，债券的票面利率越低，波动性越大；

②债券期限，债券的期限越长，波动性越大；

③到期收益率，债券的到期收益率越小，波动性越大。

（5）债券的风险定义、分类、识别和计量

一般来说，债券投资的风险主要包括下面几类；利率风险、信用风险、汇率风险、再投资风险、赎回和提前兑付风险、流动性风险、通货膨胀风险等。


①利率风险：因利率变动带来的风险，债券的价格和利率的变动方向相反。

②信用风险：又称违约风险，指借款人不能履行合约，无法按时还本付息的可能性。债券投资的主要风险之一。

③汇率风险：当投资者持有债券的利息和本金以外国货币偿还或者以外国货币计算但是用本国货币偿还的时候，投资者就会面临汇率变动风险，称为汇率风险。

④再投资风险：在计算债券投资总收益的时候，利息的收益也占相当一部分比率，而利息收益的大小取决于再投资利率，如果再投资利率下降，那么债券再投资的收益就会减少，称这种风险为再投资风险。

（6）时点性因素对债券价格的影响

在我国，季节性因素是指由于农历春节、"十一"长假、季末等一些特殊时点性因素对货币市场流动性和利率水平造成影响。

家庭寿险保障规划

（1）客户所属生命周期

（2）客户持有保险产品状况

（3）客户保费支出预算

倍数法则	常用：十一法则。即家庭需要的寿险保额约为家庭年净收入的十倍，家庭保费支出约占家庭年净收入的十分之一。
生命价值法	步骤：①明确个人的在职期或服务期 ②估算个人未来在职期的年收入现值 ③计算净收入，用年收入减除税及消费等总开支 ④计算生命价值，以适当的贴现率计算预期净收益的现值
遗属需求法	步骤：①确定合理的家庭理财目标 ②进行合理的参数假设 ③明确家庭现有资产状况和未来开支情况 ④在上述步骤的基础上，计算不同事件下遗属所需收入现值与资源现值的缺口，得出保险保障需求。

（1）银行储蓄

常见方式，可以保证教育资金的安全性和流动性，但可能跑不赢通胀。

建议：独立开户、专款专用。

（2）教育保险

概念：为孩子准备教育基金为目的的保险。

优势：保费豁免、保障功能、强制储蓄、投资分红。

分类：纯粹教育金保险、某个阶段教育金保险、生存年金。

（3）基金产品

品种选择多、专家理财、灵活方便、基金定期定额投资。

（4）教育金信托

适合人群：有大额整笔资金家庭、离异家庭、高资产或高收入人群。

（5）其他投资理财产品

股票、政府或公司债券、银行的其他理财产品。

家庭收入=工作收入+投资收入+其他收入

类别	含义	包括
工作收入	家庭成员通过工作、劳务等获取的可支配收入。【税后收入】	工资收入、年终奖、劳务收入、稿酬、个人经营所得（个体工商户的生产、经营所得，企事业单位的承包经营、承租经营所得）
投资收入	财产性收入	特许使用费所得，利息、股息、红利所得，资产增值，财产租赁和财产转让所得等
其他收入	除上述两大类收入外的收入	如中奖、中彩以及其他偶然性质的所得； 如来自他人的财务支持（父母或离异配偶的抚养费等）或财产继承、赠与等。

注意：

①家庭收入所得在一些情况下也可以列入投资收入

②个人经营所得和家庭经营所得的区别：

个人经营所得：会因该家庭成员因故无法继续经营而灭失。

家庭经营所得：因该家庭成员因故无法继续经营时，由其他的家庭成员继续获得。

流动性资产和消费性负债

	流动性资产	消费性负债
典型	现金、银行活期存款 【流动性都很强】	信用卡未付余额、小额消费性负债 消费性负债比率=消费性负债/总负债
建议	以3~6个月的家庭生活支出额作为现金储备水平标准。【家庭生活支出→刚性支出】	①提醒客户调整债务结构，逾期信用卡欠款的利息高昂 ②做任何投资以前，先还清信用卡债
特征	流动性强；安全性高；利息收入低	消费贷款的特点：申请流程简易、贷款用途广泛、贷款期限较长及贷款额度较高